PREGUNTAS DE ANÁLISIS CASO SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY: SEMINARIO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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qué?

Consideramos que en especial los gerentes Kline y Gallo requieren una capacitación especial basada en manejo de equipos de trabajo enfocado a resultados eficientes ante el cambio. Debido a las cambiantes necesidades que demandan los clientes en el mercado la fuerza de ventas y con mucha más razón sus líderes deben tener un enfoque hacia las relaciones a largo plazo. El éxito de los productos en un mercado se basa más en la necesidad que eficientemente cubren que en su precio perse.

Los recién promovidos gerentes de ventas requieren de capacitación especial de acuerdo a sus nuevos puestos, para fortalecer sus skills, requieren capacitarse en afianzar las relaciones con clientes para subsistir en el mercado, que los clientes se vuelvan sus aliados. Lejos de una mentalidad de ser simples máquinas productoras de dinero, se vuelvan expertos en inteligencia de mercados.

Se podría tomar en consideración impartir una capacitación inductiva que permita integrar a los nuevos gerentes al ambiente de trabajo; una capacitación preventiva para prevenir el rechazo al cambio, adopción de nuevas metodologías de trabajo, nuevas tecnologías; una capacitación correctiva para solicitar problemas de desempeño de los colaboradores y elevar así la productividad y disminuir gaps que pueden afectar el desempeño.

¿Considera que los gerentes de ventas pueden tener gran impacto en el desempeño individual de los vendedores? En específico, ¿qué podrían hacer los nuevos gerentes de ventas para incrementar el desempeño de su fuerza de ventas?

Tienen una influencia fundamental ya que los gerentes de ventas deben motivar y crear la clase de ambiente de trabajo e incentivos que eleven la moral y el entusiasmo de los vendedores. El liderazgo que tenga un gerente también genera confianza en los vendedores creando un impacto en su desempeño y por ende cumplimiento de objetivos.

Para incrementar el desempeño de la fuerza de ventas se pueden realizar:

Reuniones de ciclo o por periodos en donde se establezcan y recuerden las metas y objetivos. Idear temas para exponer en reuniones de ciclo de importancia para el equipo y que permitan tomar decisiones.

División de funciones: nombrar a encargados de realizar distintas tareas para que coordinen y expongan resultados.

Planear, organizar, dirigir, evaluar y controlar; dar mucho seguimiento a las actividades que impacten resultados es la clave de líder eficaz.

Determinar si el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización es suficiente para alcanzar los objetivos.

Revisar los territorios de ventas y definir estándares de desempeño para lograr las cuotas de venta.

Dar couching basado en oportunidades previamente identificadas, es importante que el gerente visite los clientes con su vendedor para así conocer al vendedor (fortalezas, debilidad y necesidades). Esto permite evaluar el desempeño de la fuerza de ventas y monitorear la conducta ética y social.

Promover actividades de integración con áreas claves para lograr los resultados. Mercadeo es área que se maneja en muchas empresas sin una alineación con ventas, es importante mantener alineados a ambos departamentos para lograr objetivos en común.

Realizar reuniones one on one, establecer una política de puertas abiertas

Mantener un canal de constante comunicación. Es importante que el equipo de ventas tenga conocimiento de lo que se espera de él, cómo van las ventas durante el año y como la organización les puede ayudar a mejorar.

Promover un ambiente de retos: establecer con los encargados bonos y premios para quienes sobrepasen los presupuestos de ventas. Celebrar los logros públicamente.

Involucrarse en las cuentas claves y estratégicas de la empresa funcionando como mediador para la ejecución de estrategias comerciales por parte de la fuerza de ventas.