CASO SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY: SEMINARIO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

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UNIVERSIDAD LATINA CAMPUS HEREDIA

CENTRO INTERNACIONAL DE POSGRADOS

MAESTRÍA PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS CON ENFASIS EN MERCADEO

INGENIERIA DE  MERCADEO

SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY

ELABORADO POR

LUIS  BENAVIDES ANGULO

HEREDIA, COSTA RICA

AÑO 2018

1.1 CASO SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY:

SEMINARIO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

Preguntas:

1. Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson, ¿Qué clase de gerentes de ventas considera que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivel de desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona? ¿Cómo cree que se beneficiará cada uno de ellos con el seminario de capacitación en administración de ventas?

Tal como lo comenta la lectura   Jerry Kline y Grace Gallo son gerentes con una orientación limitada de ventas,  ellos  tienen  como afinidad  común  el centrarse  casi exclusivamente en las ventas inmediatas son gerentes de ventas basados en tendencias muy anticuadas y poco duraderas y exitosas, ambos se enfocan a  ser simples jefes/gerentes y nunca líderes, sin afán de  crear clientes duraderos y rentable  por otro lado   Paul Swenson comprende  muy bien, que la información  sobre las características de sus clientes podrán generar  una relación mucho mas sería duradero con este  dicho esto podrían  inclinar la balanza al éxito.

Como en cualquier  oficio  cada  colaborador  tiene  formas  diferentes de  cumplir con sus  faenas,  sus comportamientos, actitudes, aptitudes, cualidades , conocimientos  y los  valores que recen de la  organización  inclinaran  la  balanza  para  tener éxito o  fracaso  en las ventas.

Ahora bien, si  determinamos  a cada   uno de  estos  gerentes  podemos  decir  que...

JERRY KLINE; tiene un muy buen desempeño en su  puesto, con gran responsabilidad  y obligación  que  tiene  bajo su mando   muchos  colaboradores  a los que  delega  acciones  y  mueve de manera  correcta para conseguir el  objetivo  organizacional  en las ventas .

GRACE GALLO; n el caso de  Gallo  su nivel es  regular en comparación con Kline, esto se debe  a  que  da  poco  seguimiento  de  los colaboradores que están bajo su mando,  por que asume que cada uno de ellos  sabe lo que tiene que  hacer  si desean aumentar sus  ventas  para comisionar mas.  

PAUL SWENSON; su desempeño  podría  mejorar  si se mantiene  como  una  persona  atenta y dispuesta de aprender .

Es notable, según los datos que da el departamento de Mercadeo, que si la empresa pierde todos los años el 20% de sus clientes, hay mucho por hacer en la administración de las fuerzas de ventas y definitivamente por la conversación de estos gerentes hay dos que deben cambiar o retirarse porque no están aportando a la construcción en la empresa.

Este seminario les ayudara a estar acorde con las nuevas informaciones del mercado y a responder sus interrogantes.

2. Si usted fuera un alto directivo de una empresa, que haría para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si sus candidatos poseen las cualidades deseadas?

Si en  mis manos estuviera  la  posibilidad de  seleccionar los nuevos gerentes de ventas como primera herramienta  utilizaría un análisis de  personalidad  previo a la selección,  esto con la  finalidad  de  conocer si el  oferente al puesto  tiene  la  mejor actitud  para enfrentar el trabajo, esto  porque  es indispensable  la  relación que pueda  generar  con los clientes, de  igual  manera  podría  mencionar algunas  otras   variables indispensables  para la selección de  ese  nuevo recurso humano en la  organización.