Gerencia de Ventas
Enviado por silvanarl23 • 13 de Noviembre de 2023 • Resumen • 2.104 Palabras (9 Páginas) • 136 Visitas
PPT 7: CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS
Pregunta crucial: ¿la presencia o ausencia de un rasgo está determinada por los genes de una persona y sus primeras experiencias, o se va desarrollando y capacitando a lo largo del tiempo?
→ Puedes nacer con las aptitudes pero se tiene que ir potenciando a lo largo de tu vida
→ La empresa te prepara, te da los conocimientos para ser un buen vendedor, así tu hayas nacido con algunas de las características y aptitudes
→ Puedes ser apto para el puesto a pesar de no tener experiencia y te vas formando con el tiempo
CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES DE LOS VENDEDORES
→ Tenacidad (capacidad de no rendirse para lograr meta), Habilidad de Escucha (sabes lo que quiere el cliente y no pierdes tiempo), Orientación a la acción, Comunicación Verbal (escuchar y luego hablas), Planeamiento (planear el trabajo diario, visitas), Organización, Comunicación Verbal, Planeamiento, Organización, Capacidad de Análisis, Negociación
CARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES EXITOSOS
Las motivaciones y percepciones de rol para dos personas igual de capaces, podrían tener diferentes niveles de desempeño porque uno no tiene las habilidades necesarias para realizar el trabajo como el otro.
→ Antecedentes y experiencia: historia personal, estado civil, estilo de vida, nivel educativo, experiencia en ventas y en otros trabajos (depende del puesto al que voy a seleccionar al vendedor)
→ Estatus actual y estilo de vida: estatus civil/familiar, estado financiero, actividades, estilo de vida
→ Aptitudes: inteligencia, habilidades cognitivas, inteligencia verbal, habilidad matemática y aptitud para las ventas
Según los tipos de ventas, se necesitan más o menos de ciertas características
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Ventas de gremio o ruta:
Agresividad: no lo necesitas para vender en una bodega
Conocimiento: cuando recién empiezas no necesitas, después sí
Persuadir: el comprador necesita tu mercadería
→ Estas características/aptitudes pueden diferir según el puesto, el canal al que voy, la empresa, producto, etc.
Gerente de Ventas: comenta a RRHH las características que necesita en los vendedores
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
→ Esto es cuando ya tenemos un perfil definido, sino estaría perdiendo el tiempo
¿Qué pasa si recluto a un mal vendedor? Pierdo ventas; para que el vendedor produzca bien necesita al menos 3-4 meses, por lo que malos reclutamientos puede costarnos las ventas y es culpa de la gerencia de ventas
Aspectos claves:
- No solo hay que reclutar talento, debemos desarrollarlo
- Inducciones a la empresa, área y puesto
- Reducir los costos de rotación
- Evaluar el procedimiento de contratación, clave
4 Pasos para el Reclutamiento y Selección
- Responsabilidad del reclutamiento y selección (Gerente de Ventas, define los criterios de selección)
- Analizar el puesto y criterios de selección
- Encontrar y atraer postulantes
- Procedimiento de selección
3 Pasos para el análisis de puesto de trabajo requerido
- Análisis del puesto, actividades, tareas, responsabilidades, etc
- Redactar un documento que detalle el paso anterior
- Informe de competencias requeridas
Valorización de un puesto comercial
→ Los puestos suelen tener un grado dentro de una organización
Variables que se evalúan: grado de responsabilidad, competencias (know how), solución de problemas
→ Nivel de salario acorde con el grado
Generalmente el puesto debe incluir:
→ Misión, naturaleza de los productos o servicios que se van a vender, tareas y responsabilidades, relación con otras áreas, exigencias, contexto y desafíos y competencias requeridas.
⚠️El postulante puede sobresalir en algunas competencias que no son claves para el puesto de trabajo⚠️
Cuidado con estos aspectos:
→ Inestabilidad de residencia, fracaso en los negocios, huecos inexplicables en el CV, divorcio, problemas personales, aspectos financieros, referencias
FUENTES INTERNAS Y EXTERNAS DE RECLUTAMIENTO
- Reclutamiento Interno:
La empresa tiene registro de desempeño y perfiles, la curva de aprendizaje es menor, gran motivación pq están dentro de la empresa y es una relación WIN-WIN (empresa-colaboradores)
Limitaciones: vienen de otras áreas y no saben de ventas, y si son empresas grandes hay muchas áreas que quieren ir migrando de un lado a otro
- Reclutamiento Externo:
Fuentes Externas: Referencias, medios de comunicación, agencias de empleos, instituciones educativas, internet
Procedimientos de selección para ventas
- Solicitudes de empleo
- Entrevistas personales
- Verificación de referencias
- Test psicológicos y dinámicas comerciales
→ Dinámicas: casos de estudio, roleplay, entrevistas por competencias, etc
Aplicación y Guidelines respecto a los tests:
- Son solo uno de los elementos a considerar
- Relacionado a las competencias que se buscan
- Test de verificación y consistencia
- Asesoría especializada de profesionale
→ Considerar: Aspectos éticos y legales, políticas de la empresa, no discriminación, confidencialidad
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