Gerencia de Ventas

PPT 7: CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS

Pregunta crucial: ¿la presencia o ausencia de un rasgo está determinada por los genes de una persona y sus primeras experiencias, o se va desarrollando y capacitando a lo largo del tiempo?

→ Puedes nacer con las aptitudes pero se tiene que ir potenciando a lo largo de tu vida

→ La empresa te prepara, te da los conocimientos para ser un buen vendedor, así tu hayas nacido con algunas de las características y aptitudes

→ Puedes ser apto para el puesto a pesar de no tener experiencia y te vas formando con el tiempo

CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES DE LOS VENDEDORES

→ Tenacidad (capacidad de no rendirse para lograr meta), Habilidad de Escucha (sabes lo que quiere el cliente y no pierdes tiempo), Orientación a la acción, Comunicación Verbal (escuchar y luego hablas), Planeamiento (planear el trabajo diario, visitas), Organización, Comunicación Verbal, Planeamiento, Organización, Capacidad de Análisis, Negociación

CARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES EXITOSOS

Las motivaciones y percepciones de rol para dos personas igual de capaces, podrían tener diferentes niveles de desempeño porque uno no tiene las habilidades necesarias para realizar el trabajo como el otro.

→ Antecedentes y experiencia: historia personal, estado civil, estilo de vida, nivel educativo, experiencia en ventas y en otros trabajos (depende del puesto al que voy a seleccionar al vendedor)

→ Estatus actual y estilo de vida: estatus civil/familiar, estado financiero, actividades, estilo de vida

→ Aptitudes: inteligencia, habilidades cognitivas, inteligencia verbal, habilidad matemática y aptitud para las ventas

Según los tipos de ventas, se necesitan más o menos de ciertas características

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Ventas de gremio o ruta:

Agresividad: no lo necesitas para vender en una bodega

Conocimiento: cuando recién empiezas no necesitas, después sí

Persuadir: el comprador necesita tu mercadería

→ Estas características/aptitudes pueden diferir según el puesto, el canal al que voy, la empresa, producto, etc.

Gerente de Ventas: comenta a RRHH las características que necesita en los vendedores

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

→ Esto es cuando ya tenemos un perfil definido, sino estaría perdiendo el tiempo

¿Qué pasa si recluto a un mal vendedor? Pierdo ventas; para que el vendedor produzca bien necesita al menos 3-4 meses, por lo que malos reclutamientos puede costarnos las ventas y es culpa de la gerencia de ventas

Aspectos claves:

• No solo hay que reclutar talento, debemos desarrollarlo
• Inducciones a la empresa, área y puesto
• Reducir los costos de rotación
• Evaluar el procedimiento de contratación, clave

4 Pasos para el Reclutamiento y Selección

1. Responsabilidad del reclutamiento y selección (Gerente de Ventas, define los criterios de selección)
2. Analizar el puesto y criterios de selección
3. Encontrar y atraer postulantes
4. Procedimiento de selección

3 Pasos para el análisis de puesto de trabajo requerido

1. Análisis del puesto, actividades, tareas, responsabilidades, etc
2. Redactar un documento que detalle el paso anterior
3. Informe de competencias requeridas

Valorización de un puesto comercial

→ Los puestos suelen tener un grado dentro de una organización

Variables que se evalúan: grado de responsabilidad, competencias (know how), solución de problemas

→ Nivel de salario acorde con el grado

Generalmente el puesto debe incluir:

→ Misión, naturaleza de los productos o servicios que se van a vender, tareas y responsabilidades, relación con otras áreas, exigencias, contexto y desafíos y competencias requeridas.

⚠️El postulante puede sobresalir en algunas competencias que no son claves para el puesto de trabajo⚠️

Cuidado con estos aspectos:

→ Inestabilidad de residencia, fracaso en los negocios, huecos inexplicables en el CV, divorcio, problemas personales, aspectos financieros, referencias

FUENTES INTERNAS Y EXTERNAS DE RECLUTAMIENTO

• Reclutamiento Interno:

La empresa tiene registro de desempeño y perfiles, la curva de aprendizaje es menor, gran motivación pq están dentro de la empresa y es una relación WIN-WIN (empresa-colaboradores)

Limitaciones: vienen de otras áreas y no saben de ventas, y si son empresas grandes hay muchas áreas que quieren ir migrando de un lado a otro

• Reclutamiento Externo:

Fuentes Externas: Referencias, medios de comunicación, agencias de empleos, instituciones educativas, internet

Procedimientos de selección para ventas

1. Solicitudes de empleo
2. Entrevistas personales
3. Verificación de referencias
4. Test psicológicos y dinámicas comerciales

→ Dinámicas: casos de estudio, roleplay, entrevistas por competencias, etc

Aplicación y Guidelines respecto a los tests:

1. Son solo uno de los elementos a considerar
2. Relacionado a las competencias que se buscan
3. Test de verificación y consistencia
4. Asesoría especializada de profesionale

→ Considerar: Aspectos éticos y legales, políticas de la empresa, no discriminación, confidencialidad