ANÁLISIS CRÍTICO 1 “Pricing with confidence by Holden y Burton”

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Si los clientes no pueden obtener datos comparativos de proveedores potenciales, desarrollarán sus propios modelos internos para facilitar la comparación. una vez que lo hayan hecho, es poco probable que compartan todos los detalles de su análisis. en lugar de eso usarán la información para enfrentar a un vendedor contra el otro en un juego de negociación de precios

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Regla 3 –

Introducción: Este capítulo se centra en las tres estrategias básicas de fijación de precios; desnatado, neutral y penetración. En una estrategia de skimming, los precios se establecen altos en relación con los competidores mainstream. Utilice esta estrategia para maximizar los ingresos generados por la parte alta del mercado.

En una estrategia de precios neutros, los precios se establecen cerca de los de los principales competidores. Las estrategias de fijación de precios neutras son una herramienta importante cuando se quiere desviar la atención del precio como un producto en un mercado maduro o en una etapa posterior de su ciclo de vida. Las empresas que utilizan una estrategia de precios de penetración establecen precios bastante bajos en relación con la competencia.

Su objetivo es hacer del precio un factor impulsor en la decisión de compra. El capítulo destaca aún más cómo elegir estas estrategias de precios. Aunque relativamente simple, elegir una estrategia de precios es una decisión de alto riesgo. Elija sabiamente, y el mejoramiento de los precios se convierte en un motor de crecimiento orgánico que impulsa tanto los ingresos como los beneficios.

Tomar la decisión equivocada, y uno puede comenzar una guerra de precios que chupa las ganancias de toda la industria

Aplicar una de tres estrategias de precios simples. Saber cuándo el precio es alto, cuando el precio es bajo, y una estrategia para todo lo que se encuentre entre ellos.

Para crear confianza en sus precios, las estrategias pueden y deben ser simples y acordadas por todos en la compañía.

Estoy de acuerdo porque cada precio necesita una estrategia específica, no todas las estrategias funcionan igual, mucho menos si hablamos de precios.

Por ejemplo: No se puede emplear estrategias de precios altos a un comoditie como el pollo, porque definitivamente no va servir.

Regla 4 – Juega mejor póker con los clientes

Introducción:

La lectura nos habla de los diferentes tipos de clientes que existen, el más difícil es el que juega póker en el proceso de compra ya que busca obtener un mayor valor a un menor precio, si el cliente gana en este caso podría ser una venta no rentable para la empresa. Se debe identificar el comportamiento que tiene cada tipo de cliente para así obtener una venta eficaz y saber cómo responder ante cada situación. Algunos de os clientes son leales mientras que otros se influencian por factores distintos lo cual hace que no sean leales y vayan a comprar a la competencia. La confianza que se genera entre el comprador y el vendedor es vital pero no a todos los compradores esto les importa. Los tipos de cliente son: Compradores de Precio, Compradores de valor, Compradores de relación y Compradores jugadores de póker. Para las empresas es más rentable aprender a jugar póker con los clientes, saber cómo negociar con ellos y así cerrar contratos con ellos.

Subtemas:

Tipos de clientes, como identificar el comportamiento del consumidor, Tener cuidado con los consumidores que se comportan como compradores de precio, como responder a cada comportamiento, la importancia de la confianza, el servicio no es un commodity y mejor jugar póker.

Cuerpo:

Tipos de clientes:

- Compradores de precio: Su compra se basa exclusivamente en el precio y no influye en su compra el valor añadido.

- Compradores de valor: Compra basada en la evaluación de las distintas ofertas de valor que les ofrecen los vendedores.

- Compradores de relaciones: Basado en la relación que se tiene con los vendedores y la confianza hacia ellos.

- Compradores jugadores de póker: Ellos saben que los vendedores harían cualquier cosa por cerrar la venta, negocian un alto valor y servicio por un precio bajo.

Como identificar el comportamiento de los clientes:

Los vendedores deben identificar qué es lo que los consumidores realmente necesitan y cuanto están dispuestos a pagar. Para los compradores de precio, su comportamiento es frio y van en busca del producto o servicio con especificaciones muy claras. Para los compradores de relaciones, ellos prefieren contar con un vendedor especifico y mantener una relación con algún gerente o persona de alto cargo, eso les da mayor lealtad hacia la empresa. Los compradores de valor tienen un comportamiento basado en la transparencia de la enseñanza de valor dada por el vendedor y ve las diferencias que le ofrece el mercado. Los jugadores de póker, ellos tienen un comportamiento que en muchos casos sacan de su zona de confort a los vendedores ya que su comportamiento es de negociar siempre un menor precio haciendo que los vendedores dejen dinero por cerrar la venta.

Tener cuidado con los consumidores que se comportan como compradores de precios:

Los consumidores saben que pueden tener más por menos, por eso los jugadores de póker adquieren vendedores que tendrán el comportamiento que ellos esperan, el de bajar los precios. Si se les trata a los jugadores de precio como compradores de precio entonces la empresa tiene más posibilidades de ganar la que se les deja en claro que llevaran un producto o servicio por el cual están pagando lo que corresponde y si se esfuerzan y pagan un poco más podrían tener algo mejor y así sucesivamente, sin arriesgar el ROI de la empresa lo cual podría convertirse en pérdida.

Como responder a cada comportamiento:

Lidiar con los compradores de precio es lidiar con la competencia ya que ellos van en busca de las ofertas del mercado y para cerrar la venta hay que ser muy cuidadosos ya que ellos no son leales, por eso es bueno saber todo acerca de la competencia para saber sobre todo sus precios. Los compradores de valor esperan pagar por lo

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