ESCUELA SUPERIROR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN.

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CAPITULO 5

El can adecuado para la presa adecuada

Este capítulo refleja las características de un buen gerente de ventas o en su defecto un ENTRENADOR DE PERROS que es aquella persona que enseña, dirige y con su sola presencia motiva a una jauría.

Nos menciona el contraste de otro gerente de ventas, un líder nato, tan amable como un San Bernardo, el cual identificaba las aptitudes, habilidades y debilidades de toda la fuerza de ventas, lo cual le permitía capacitar y dirigir a los vendedores según sus fortalezas personales que fomentaba el desarrollo de los mismos.

Nos deja como reflexión que un buen entrenador de perros para que sea un buen líder debe personalizar la manera en que dirige y capacita a cada vendedor de acuerdo a sus habilidades, para obtener un mejor resultado en el ambiente laboral y en la comodidad del propio vendedor, que se ve reflejado en las utilidades de la empresa.

No puedes cambiar la naturaleza básica, fundamental de una persona. Es su esencia y su alama, lo que hace que cada uno de nosotros sea único. No puedes hacer que alguien se convierta en algo que no forma parte de quien es. Aunque grites y vociferes, incluso si ofreces comisiones exorbitantes. Hay que sentarse con cada uno de los vendedores de manera individual y conocer sus hábitos, vida social, personalidad y pasatiempos. Los pitbull hacen llamadas en frio; los retriever visitas de servicio al cliente; los chichuahueños llevaban a cabo investigaciones de mercado y los poodle ubicaban prospectos clave. Mientras tanto, los basset fortalecían las relaciones con los mejores clientes.

Los chihuahueños supieron hacer prestaciones dinámicas, los retriever pudieron hacer llamadas en frio y los pitbull aprendieron a ser pacientes y escuchar. No nos obligaron a convertirnos en algo que no éramos, simplemente nos recompensaron por ser quien éramos al tiempo que nos animaron a superar lo que éramos y eso marco la diferencia. Cada uno de nosotros es entrenado y adiestrado según fortalezas personales.

CAPÍTULO 6.

Fortaleza de las razas

La clave para ser un vendedor perro campeón es entender y operar desde tu fortaleza, mientras adquieres los rasgos positivos de otras razas. Esta habilidad de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirte en la mejor de las razas es un ingrediente esencial en el éxito de los vendedores perros.

El primer paso para entender claramente el talento natural de cada una de las razas.

*Pitbull

Su punto fuerte es su agresividad, aunado a lo directos que son. No hay ninguna otra raza con habilidades para encontrar el camino más corto entre un prospecto y el cierre de un trato. Lo que les falta en cuanto a paciencia y tacto lo compensan con temeridad.

Su disposición a correr riesgos de manera directa es lo que los hace exitosos en el mercado. Su enfoque implacable para nuevos prospectos, hacer llamadas en frio y manejar objeciones es legendario, al extremo de que han creado un estereotipo que otros intentan imitar contra sus tendencias naturales.

Cuando hay poco tiempo y muchos prospectos, son los que tienen mayor posibilidad de éxito.

*Golden retriever

Sabe que proporcionar un servicio constante y excelente es uno de los factores más importantes para crear riqueza. Entiende que la mayor oportunidad de ventas se encuentra dentro de su propia base de clientes.

Los retriever venden mucho y en todas direcciones mientras los demás perros buscan una nueva presa. Saben que se necesita 6 veces más dinero, tiempo y esfuerzo para venderle a un cliente nuevo que a quien ya es su cliente. A largo plazo, son los vendedores que pueden construir organizaciones de ventas fuertes y clientes leales de por vida. Tienen una clara comprensión de cuál es el potencial de compra de cada cliente y diseñan el servicio tomándolo en cuenta. Nunca se cansan de regresar una y otra vez para encontrar nuevas formas de complacer.

*Poodle

Nadie sabe mejor que el poodle que la imagen y la reputación son importantes para tener éxito en las ventas. Los poodle son vendedores consumados en la mercadotecnia. Su habilidad para posicionar sus productos y servicios puede hacer que se encuentren entre los perros mejor pagados de la jauría.

*Chichuahueños

Tener un conocimiento del producto actualizado y preciso puede ser un verdadero desafío. Pero dicho conocimiento es la prueba, y sin este nunca lograras convencer por completo al jurado. El chihuahueño desempeña un papel absolutamente crítico en el cierre de un trato.

Los chichuahueños están dotados de manera excepcional para reunir los datos y la evidencia para mostrar a los prospectos como funcionara todo. Tiene la habilidad de anular el miedo y de impartir sabiduría y confianza en el producto. Su combinación única de pasión y evidencia irrefutable los hace vendedores asombrosos, capaces de convencer hasta el más escéptico de los prospectos.

* Basset Hound

Sus fortalezas están aprobadas por el tiempo, los valores y relaciones personales son ingrediente clave para hacer sus ventas. Los basset hound llevan esos valores como insignia de honor en sus ventas.

En un ambiente donde lograr la fidelidad del cliente es un reto difícil, los basset hound pueden tener un gran impacto para retenerlo. A medida que aumentan las expectativas y exigencias del cliente, disminuye el potencial de una ventaja y diferenciación competitiva entre marcas, y la habilidad de este vendedor para crear una conexión emocional con la gente a menudo es el factor decisivo para repetir el negocio.

Estos vendedores cavan y encuentran clientes potenciales donde nadie más puede.

Cada raza debe aprender a equilibrar su punto fuerte con alguna característica de los demás vendedores perros. Es la razón por la cual el equipo de vendedores perros es tan importante en la actualidad.

Capítulo 7

Actúa de acuerdo con tu fortaleza

Tratar de confrontar situaciones difícil de tal manera al sacar las fortalezas no tratar de ser un pitbull si no aprender de una manera y usar cuando sea necesario

Es importante darnos cuenta que el orgullo