Pepsi ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

...

- Incrementar los cereales integrales, frutas y vegetales, frutos secos y semillas y productos lácteos bajo en grasa en su portafolio.

- Reducir la media de grasas saturadas por ración en marcas globales y mercados claves en un 15% para 2020.

- Reducir la media de azúcares añadidos por ración en marcas globales de bebidas y mercados claves en un 25% para 2020.

Objetivo comercial de la empresa:

Volúmenes de venta que ofrece el canal

- Describa las posibilidades de venta que ofrece este canal.

- Analice esas posibilidades en función de sus objetivos de venta y compare los volúmenes de venta alcanzados.

En nuestra empresa el departamento de ventas lo identificamos como el área comercial y es donde "todo sucede", es decir que la función principal es ejecutar en el mercado los planes e iniciativas de la compañía y obviamente a través de ellos traer los ingresos que permitan el crecimiento de las utilidades. A grandes rasgos los pilares de esta área están en 3 grandes bloques: Planear, Ejecutar y Desarrollar. Planear tiene que ver con la definición de objetivos de venta, pronósticos, ejecución de planes de marketing, productividad de recursos etc. Ejecutar es definir las acciones para llevar a cabo lo planeado y tiene que ver en su mayoría con procesos de venta, implementaciones y evaluaciones en el mercado mejorando los estándares de productividad definidos. En el caso de desarrollar lo enfocamos primeramente en nuestros equipos de ventas con el objetivo de mejorar sus competencias para ser más contundentes con los clientes y dar mejor servicio. En desarrollar también revisamos las oportunidades de crecimiento en el mercado para llegar a clientes que no atendemos o vender más donde ya estamos y la productividad de nuestros recursos.

Todo este proceso va acompañado del seguimiento de indicadores diarios, semanales y mensuales de la fuerza de ventas con el objetivo de ser más productivos y cumplir con los objetivos de ventas ya que de ello depende el ingreso de la compañía.

- Después de analizar y evaluar el factor “volumen de venta”, ¿Cuales son sus conclusiones?

- ¿Qué calificación obtiene este factor? (excelente, regular, deficiente, pésimo o inaceptable).

Localidades y segmentos que cubre

- Describa las localidades y segmentos que cubre

- Analice esas localidades y segmentos en función de los objetivos de la compañía y compare con la competencia.

- Después de analizar y evaluar el factor “localidades y segmentos que cubre”, ¿Cuales son sus conclusiones?

- ¿Qué calificación obtiene este factor? (excelente, regular, deficiente, pésimo o inaceptable).

Servicios que ofrece

- Describa los servicios que ofrece este canal.

- Analice esos servicios en referencia a las necesidades y conveniencias del segmento al que sirve compare con la competencia.

- Después de analizar y evaluar el factor “servicios que ofrece”, ¿Cuales son sus conclusiones?

- ¿Qué calificación obtiene este factor? (excelente, regular, deficiente, pésimo o inaceptable).

Costo relativo

Toda aquello que se requiere al funcionamiento del canal, (directos e indirectos/primarios o secundarios).

- Describa los diversos factores de costos relativos a este canal.

- Analice los costos en relación al presupuesto, necesidades y conveniencia.

- Después de analizar y evaluar el factor “costo relativo”, ¿Cuales son sus conclusiones?

- ¿Qué calificación obtiene este factor? (excelente, regular, deficiente, pésimo o inaceptable).

Posicionamiento

- Describa el posicionamiento que tiene este canal en el mercado

- Analice el posicionamiento en función de su imagen y objetivos corporativos y compare con la competencia.

- Después de analizar y evaluar el factor “posicionamiento”, ¿Cuales son sus conclusiones?

- ¿Qué calificación obtiene este factor? (excelente, regular, deficiente, pésimo o inaceptable).

Capacidad financiera, fuerza de trabajo e instalaciones de este canal.

- Describa la capacidad financiera, fuerza de trabajo e instalaciones de este canal.

- Analice la capacidad financiera, fuerza de trabajo e instalaciones y compare con la competencia.

- Después de analizar y evaluar el factor “Capacidad financiera, fuerza de trabajo e instalaciones de este canal”, ¿Cuales son sus conclusiones?

- ¿Qué calificación obtiene este factor? (excelente, regular, deficiente, pésimo o inaceptable).

Confianza en el canal de distribución y la logística del mismo.

- Describa las razones por las cuales siente o no siente confianza en este canal en lo referente a la capacidad, honestidad, seriedad, eficiencia, colaboración, profesionalismo, etc.

- Analice el nivel de confianza en función de las necesidades y la conveniencia y compare con la competencia

- Después de analizar y evaluar el factor “Confianza”, ¿Cuales son sus conclusiones?

- ¿Qué calificación obtiene este factor? (excelente, regular, deficiente, pésimo o inaceptable

Distinguir del canal evaluado:

- ¿Qué parte del proceso corresponde a la Distribución?

- ¿Qué parte del proceso es la Logística del canal?

---------------------------------------------------------------