El éxito es una combinación de pasión, conocimiento y visión.

...

Juan y su familia tuvieron la idea de diseñar uniformes y colocarle a los aguacates una etiqueta, así Juan sería diferente a los demás vendedores. Con esta nueva estrategia, los aguacates de Juan se estaban dando a conocer y más y más personas sabían de los aguacates de Juan, lo que representaba un aumento en las ventas diarias de aguacates. Juan debía evaluar cuidadosamente, como el aumentaría la comercialización de aguacates ya que mientras mayor es el negocio mayor es el riesgo. Su suplidor, “Don Pedro” le habría ofrecido a Juan que se asociaran para conseguir un mejor precio en los aguacates (comprarlo directamente de la finca) pero que tendrían que comprar una mayor cantidad.

Juan tuvo que analizar profundamente como aumentaría las ventas, porque este negocio que le ofreció Don Pedro le garantizaría un mejor margen en las ventas. Con esto Juan y su familia comenzaron a evaluar ¿Qué quieren los clientes, calidad o mejor precio? Juan se dio cuenta que sus clientes estaban dispuestos a pagar más por los aguacates de Juan que por lo de la competencia, lo cual dejaba claro que se debía mantener la calidad ante todo. Juan analizo muy detenidamente las ventas diarias, el sabia cuando las personas consumían más aguacates y cuales días eran los más flojos. El contemplo realizar especiales en los días donde las ventas era menores pero esto ponía en riesgo que el negocio se viera afectado, ya que se daba la posibilidad que algunos clientes esperaran esos días para comprar los aguacates.

Como una iniciativa para aumentar las ventas, Maria propuso a su padre que realizaran encuestas para conocer mejor los requerimientos de sus clientes y saber con que ellos consumían sus productos, eso le ayudaría a expandirse más. Otras de las iniciativas era llegar a otros mercados, como restaurantes; Los restaurantes le ofrecían mayores volúmenes de ventas pero eran clientes más exigentes que los clientes habituales de Juan. Juan con la ayuda de Maria, comenzaron a segmentar la cartera de clientes y elegir los aguacates según los segmentos de clientes. Maria se topó con la particularidad de que los restaurantes compraban sus insumos en lotes, es decir, le compraban los aguacates al mismo proveedor de vegetales, entonces ¿Que debía ofrecerle Maria para que los restaurantes se inclinaran por sus productos?, calidad. Por otro lado, Juan le ensenaba a su hijo las técnicas de negociación y como conocer los aguacates. Rápidamente Juanito aprendió de su padre y se destacó en las ventas, donde cada día aumentaba sus ventas.

Después de todos los esfuerzos de Juan y su familia por aumentar las ventas de aguacates, se dieron cuenta que aunque estaban vendiendo mucho más las ganancias no aumentaron en la misma proporción que las ventas, debido a que los costos aumentaron por el flete de envió a los restaurantes. Con esto iniciaron un análisis de precio, márgenes, y beneficio por segmento de cliente y llegaron a la conclusión de que las ventas directas, dígase las ventas en las esquinas ofrecían un margen de beneficio mayor que las ventas a los restaurantes. Este punto es muy interesante en los negocios, no toda la cartera de cliente ofrece los mismos márgenes, hay clientes que te mueven volúmenes pero debes venderle a un precio menor y otros clientes no te demandan grandes volúmenes pero puedes venderle a mayor precio. Juan supo sacar el mayor beneficio de las dos situaciones, por una lado tenia clientes que no le ofrecían un margen muy grande pero si un volumen lo cual le garantizaba que iba a comprar más a su suplidor y con esto obtener mejores precios de compra los cuales también le ayudarían a tener mejor márgenes en las ventas directas.

Con esta nueva realidad del negocio Juan se vio en la necesidad aumentar su fuerza de venta directas o al detalle, así entra Chino a la historia, chino era un joven que trabajaba en el mercado de los aguacates y conocía de estos, Juan lo eligió por su conocimientos de los aguacates pero debía entrenarlos en las técnicas de ventas y ensenarle el toque humano. Además Juanito debía comenzar a trabajar en el área de contabilidad, con esto Juanito tuvo la oportunidad de aprender de modelos económicos y tomo esto modelos y los adapto al negocio de su padre. El resultado de estos modelos sugería que Juan debía seguir aumentando su fuerza de venta, pero con tantos empleados el debía desarrollar supervisores o líderes de grupos y el supervisar a los líderes del grupo. El autor también narra como Maria reunió un grupo de sus amigas de la universidad para realizar un estudio de ubicaciones potenciales donde el negocio de los aguacates tendría mayor crecimiento, esto ayudaría a elegir las ubicaciones donde el negocio se expandiera.

Juan y su familia se toparon con algunas situaciones con sus nuevos empleados que le requería que supervisaran más de cerca al personal y le dio nueva visión de cómo elegir las personas que entrarían a trabajar en su negocio. Aparte de esto se toparon con otra situación que muchos negocios se topan donde los producto que comercializan escasean. Esto puso en evidencia uno de los errores de Juan en su negocio y es que su negocio dependía de un solo proveedor y si este proveedor fallaba todo el negocio de Juan fallaba. Después de pasar por algunas crisis y perdidas debido a la situación de escases de aguacates, Juan por recomendación de Mateo se dio cuenta que podía comenzar a comercializar otro tipos de productos. Al final de la historia Juan tenía dos productos en su negocio, lo cual representa una mayor estabilidad para su negocio en caso de tiempos difíciles.

Conclusión

En esta historia pudimos aprender de la historia de Juan un hombre que no tenía nada, como el llego a ser un exitoso hombre de negocios, porque tomo las herramientas de negocio correctas para hacer crecer su negocio. Él supo delegar cuando tuvo que delegar, y más importante supo adaptarse a las necesidades del mercado, ofreció algo que la competencia no tenía, supo hacer que su producto se diferenciara de los demás, cuando al fin y al cabo todo era aguacate. Esta historia me enseno que Juan más que Aguacates vendía