La redacción, ortografía, y presentación del trabajo serán tomadas en cuenta al evaluar el trabajo

...

a) Organizador de Información

3. Lea el capítulo 4 del texto Administración de ventas (Mark W. Jhonston y Greg W. Marshall), titulado Organización de la fuerza de ventas. A continuación analice el presente caso extraído de dicho capítulo y responda a las preguntas que se le plantean a continuación: (4 puntos)

Susan Jones pensaba en el futuro cuando se dirigía a su casa después de un día importante en su empresa, Satin Organic Products. En poco más de nueve años, ella convirtió a una pequeña empresa de leche orgánica en un proveedor importante de grandes cadenas de abarrotes saludables, como Whole Foods y Trader Joe’s. En ese lapso, Susan y su vicepresidente de marketing, Sal Clermont, asumieron todas las responsabilidades de las ventas. Al trabajar directamente con los compradores, Susan y Sal adquirieron una excelente reputación como personas que se preocupaban por la calidad de sus productos y la relación con sus clientes.

Ahora Susan enfrentaba un reto. Susan y Sal ya no estarían en posibilidad de asumir la responsabilidad de las ventas. La empresa había crecido demasiado y necesitaba representantes de ventas en el campo. En el momento presente, un análisis de los planes de corto y mediano plazos de la empresa determinó que se necesitaba a siete personas. Cuatro se necesitaban para manejar las cuentas clave (Whole Foods y Trader Joe’s) y tres para conseguir nuevos clientes en áreas cercanas de donde se expandirían las operaciones en el medio oeste.

En pláticas con Sal y otras personas en el negocio de los alimentos, Susan se percató de que había dos elecciones básicas, así como combinaciones ilimitadas de dichas elecciones. En primer lugar, tenía la posibilidad de contratar a siete vendedores como empleados de Satin Organic Products, decisión que sin duda presentaba ciertas ventajas, pero también era lo más costoso. La segunda opción era contratar agentes de ventas externos que conocieran los negocios y clientes de alimentos. Esta opción también tenía beneficios y pérdidas.

Susan sabía que ella y Sal tendrían que decidirse pronto. Sus clientes grandes requerían más servicio, y había varias oportunidades comerciales nuevas a las que no habían podido dirigirse a causa de sus otras responsabilidades.

(a) Con la información del capítulo 4, comente las ventajas y desventajas de contar con una fuerza de ventas propia o con agentes de ventas externos.

(b) ¿Cómo debe organizar Susan a la fuerza de ventas de Satin Organic Products, y por qué?

El capítulo que deberá trabajar se encontrará colgado entre las ayudas de la semana 7 y podrá acceder a él desde la semana en que se inicia la asignatura.

Debe leer todo el capítulo, puesto que la integridad de su contenido puede ser objeto de evaluación en el examen final. La lectura atenta de este material servirá para que usted pueda complementar los contenidos tratados en el desarrollo de la asignatura.

Debe incluir citas de al menos cinco fuentes de información debidamente identificadas, con las cuales sustentar, complementar o contrastar lo planteado en las respuestas 3a y 3b.

Revise los siguientes enlaces:

Reseña de organizadores gráficos

http://www.eduteka.org/modulos/4/86

Guía para elaborar citas y referencias en formato APA (Edgar Salgado García)

http://www.ulacit.ac.cr/carreras/documentosULACIT/Carreras/MANUAL%20APA%20ULACIT%20actualizado%202012.pdf

Guía a la redacción en el estilo APA, 6ta edición. (Sylvia Zavala Trías)

http://www.suagm.edu/umet/biblioteca/pdf/GuiaRevMarzo2012APA6taEd.pdf

Nuevos Modelos de Citas y Referencias APA 2016

http://normasapa.net/nuevos-modelos-de-citas-y-referencias-apa-2016/

¿Cómo citar con Normas APA?

http://normasapa.com/citas/

a) Cuántro de ventas y desventajas

b) La organización que debería hacer Susan, debe ser de acuerdo a la cantidad de personal que requerirá, en este caso son siente, 4 para el manejo de las cuentas y 3 muy importantes que es para conseguir nuevos clientes.

Un proceso de reclutamiento y selección eficaz es clave para el éxito en los negocios. Las estrategias de negocio las implementan las personas. Sin el talento adecuado difícilmente se puede liderar una organización hacia la misión pretendida. (Corral, 2007)

Susan deberá considerar criterios que requerirá para cada puesto.

Elegir a este personal por empatía puede ser un error, debes respetar ciertas ’reglas’ para conseguir a los vendedores que tu empresa en realidad necesita. (ALTO NIVEL, 2015)

Incluso, en los procesos de selección normalmente se tratan de evaluar aspectos como la capacidad de decisión, confianza en sí mismo, estabilidad, capacidad de trabajar sin supervisión, etc. (Molina, 24 de Mayo de 2013)

Dado las circunstancias, Susan beberá contratar agentes de ventas externos. Desde el lado del cliente, éste le permite tener cerca un representante de la empresa al que poder preguntar dudas y obtener asesoramiento personal, lo cual ayuda a mejorar considerablemente la visión que el cliente tiene de la empresa. (Giving International, 2015). Ya que no tendrá incovenientes como los riesgos laborales ni contrataciones y obtendrá Información y reportes a medida de tus necesidades.

La contratación de comerciales externos puede hacer la diferencia en lo que respecta al crecimiento y desarrollo de la empresa, y más aún, ante la actual situación de crisis económica por la que atraviesan varios países en el mundo lo cual dificulta un poco más las cosas. (SOCIALETIC, s.f.)

4. Lea el capítulo 3, Concepto de Auditoría de Marketing, perteneciente a la parte 1 -Riesgo, Auditoría y Auditoría de Marketing- del texto Auditoría y Evaluación del Marketing (Ana María Cano Arroyave). A continuación: (a) Represente mediante un organizador de la información (mapa conceptual, cuadro sinóptico, etc.) los contenidos del presente capítulo. (b) Comente la siguiente afirmación: