MANUAL DEL VISITADOR MÉDICO

...

• La Argumentación 81

• El Manejo de las Objeciones 82

• El Cierre de Venta 83

Paso 6: El Servicio Post-Visita 85

Paso 7: Elaboración y Presentación de Informes 87

Recomendaciones para la Utilización Adecuada del Material Promocional 89

• Muestras Médica……… 89

• Material Impreso 90

• Obsequios Promocionales 91

• Material de Respaldo 91

Resumen del Segundo Capítulo 92

Capítulo 3: El Correo Electrónico - Nueva Herramienta Promocional 94

Ventajas de Utilizar el Correo Electrónico 95

Recomendaciones Para Utilizar el Correo Electrónico como Herramienta

Promocional 95

Capítulo 4: El Trabajo Promocional en Farmacias 100

Objetivos para el Trabajo Promocional en Farmacias 101

Información a Obtener de Cada Farmacia a Cargo 102

Clasificación de las Farmacias a Cargo 103

Planificación de la Ruta de Visita a Farmacias 105

Personas a Contactar en el Segmento de Farmacias 105

Tipo de Información que se Proporciona en Farmacias 106

Tipo de Material Promocional a Emplear en Farmacias 106

La Actividad Promocional en Farmacias 107

El Seguimiento al Trabajo Promocional en Farmacias 108

Diferencias Entre el Trabajo Promocional en Farmacias vs. Consultorios 108

Capítulo 5: El Trabajo Promocional en Hospitales y Clínicas 110

Características Especiales del Segmento Hospitalario 111

Objetivos de la Actividad Promocional en Hospitales y Clínicas 112

Información a Obtener de Cada Hospital o Clínica 112

Personal a Entrevistar en el Segmento Hospitalario 114

La Ruta de Visita al Interior de Hospitales y Clínicas 114

Tipo de Información a Proporcionar en el Segmento Hospitalario 115

El Trabajo Promocional en Hospitales y Clínicas 115

Capítulo 6: Criterios de Ética en la Visita Médica 117

Quince Criterios de Ética 117

4

Salvador Thompson - Todos los Derechos Reservados - www.promofar.com [pic 23][pic 24][pic 25][pic 26][pic 27][pic 28][pic 29][pic 30][pic 31][pic 32][pic 33][pic 34][pic 35][pic 36][pic 37][pic 38][pic 39][pic 40][pic 41][pic 42][pic 43][pic 44][pic 45][pic 46][pic 47][pic 48][pic 49][pic 50][pic 51][pic 52][pic 53][pic 54][pic 55]

---------------------------------------------------------------

Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia

Capítulo 7: Recomendaciones y Conclusiones Finales 124

Reuniones de Ciclo o Periodo Promocional 124

Teatros de Visita 126

Participación en Eventos Científicos 128

La Vestimenta 129

Auto-evaluación de las entrevistas realizada 130

Cómo superar las objeciones relacionadas con el precio 131

Conclusiones Finales 132

5

Salvador Thompson - Todos los Derechos Reservados - www.promofar.com [pic 56][pic 57][pic 58][pic 59][pic 60][pic 61][pic 62][pic 63][pic 64]

---------------------------------------------------------------

Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia

AGRADECIMIENTOS

A JEHOVÁ, DIOS, por la vida y una nueva oportunidad.

A mis padres, Roberto y María, por su amor, aliento y apoyo incondicional.

A mis hijos, por darme una fuerza incansable para continuar adelante.

A la Dra. Maria Portugal, por su ayuda incondicional para la realización de este proyecto.

A la Sra. Angélica Rojas, por darme su apoyo en los momentos en que más lo necesitaba.

Y, al Sr. Huberto Yordan, por colaborar en la revisión de este Manual.

A todos ellos, ¡MUCHAS GRACIAS!

6

Salvador Thompson - Todos los Derechos Reservados - www.promofar.com [pic 65]

---------------------------------------------------------------

Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia

PRÓLOGO

El hallazgo afortunado de un buen libro

puede cambiar el destino de un alma.

Marcel Prévost

Las oportunidades son como los amaneceres:

si uno espera demasiado, se los pierde.

William Arthur Ward

Es necesario aprender lo que necesitamos y no únicamente lo que queremos.

Paulo