Coaching y Ventas Sucursales Curso

Plan de Aceleración – Banca Consumo

Contexto

Nuestros clientes permanentemente reciben propuestas de la competencia a muy bajo costo como una manera de captar nuevos clientes.

Las comunicaciones, con las nuevas tecnologías son cada vez más fáciles y económicas.

A su vez, el sistema financiero está atravesando una etapa de cambios y surgen nuevos competidores como los bancos digitales Wanap y TSA Banking o las propias Fintech, los cuales poseen una baja estructura de costo (pocas sucursales y cajeros),  lo que les permite ofrecer servicios a menor costo y abonar mejoras tasas de interés por depósitos

PARA MANTENER NUESTRA COMPETITIVIDAD, ES NECESARIO QUE DESARROLLEMOS NUEVAS COMPETENCIAS, PONIENDO FOCO EN LA EFICIENCIA Y EFICACIA DE NUESTRO TRABAJO DIARIO

A su vez, es necesario que difundamos los canales digitales para lograr transformar a nuestros clientes en usuarios habituales de los mismos.

Contexto

Los clientes en el corto plazo, serán en su mayoría los millennials o generación del milenio (Y) (nacidos entre 1980 y 1995)

Principales Características:

• Son nativos digitales, se adaptan de manera eficaz  y pasan conectados al menos 7 horas por día.
• Poseen smartphones y casi todas sus comunicaciones cotidianas tienen como intermediaria a una pantalla.
• Son muy exigentes, valoran la inmediatez y la flexibilidad. Poseen poca lealtad por las marcas

Coaching

OBJETIVO

Acompañarlos en esta nueva etapa, para  verificar la correcta aplicación de la metodología de trabajo definida, y contribuir con el logro de los objetivos.

ACCIONES

1. Establecer  un programa de seguimiento diario a cargo de los Responsables de las sucursales que incluya una reunión para recoger los resultados del día y una charla sobre técnicas utilizadas que resultan efectivas, a efectos de que otros recursos puedan  imitarlas.

1. Breve repaso sobre técnicas de venta, cierre de venta y manejo de objeciones
2. Importancia de la captación de celulares, mails de clientes y derivación a los canales electrónicos
3. Relevar  los principales problemas que manifiesten las sucursales  para el logro de los objetivos a efectos de ajustar el plan de acción de corresponder
4. Relevar y detectar las fallas o sugerencias de mejora que propongan los oficiales a efectos de incluirlos en el proceso de Mejora Continua y ser tratadas con las áreas correspondientes.

Carterizacion

SEGMENTOS

1. Clientes pre calificados SIN TC en el banco
2. Clientes pre calificados SIN PP en el banco en lo últimos 18 meses
3. No clientes pre calificados para PP y TC

ASIGNACIÓN DE CARTERA (CARTERIZACIÓN)

1. Oficiales Banca Individuos: 200 registros mensuales
2. Call Center Interno (5 recursos): seguimiento de casos ingresados en Micrositio + asignación de bases de datos de MA

Objetivos

CONTACTO TELEFONICO DIARIO

Oficiales Banca Individuos: 20 contactos efectivos diarios

Call Center Interno (5 recursos): 30 contactos efectivos diarios

VENTA

Oficiales Banca Individuos:

• 20 TC o 10 paquetes + 15 PP sobre la bases asignadas 

Call Center Interno (5 recursos):

• 20 TC o 10 paquetes + 15 PP sobre la bases asignadas 
• 70% de efectividad en la ventas sobre los registros que ingresaron por el Micrositio.- 

Plan de incentivos

COMUNICACIÓN PLAN DE INCENTIVOS

1. Se mantiene esquema actual
2. Se remiten mensualmente las bases y condiciones