EL COACH DE VENTAS Y LAS LECCIONES DEL COACHING

...

De manera gráfica puede apreciarse la siguiente comparación:

[pic 1][pic 2]

El coaching como sistema de Administración desarrolla el proceso en “tiempo real” s decir planeación, ejecución, control y ajuste con base en el día a día de trabajo; es un proceso dinámico que se da en la acción apoyado en múltiples herramientas de trabajo de trabajo. Se acaban los comportamientos; quizás el único que prevalece es el de planeación, el cual incluye la visión, misión, objetivos y metas.

El coaching en acción es u sistema dinámico y continuo entre los índices e indicadores, los programas de capacitación –entrenamiento y el acompañamiento y seguimiento en el terreno, como el que se presenta en el siguiente gráfico.

[pic 3]

El sistema coaching, como un sistema integral de liderazgo y acción, garantiza que la capacitación y el entrenamiento se desarrollen a partir de las necesidades del empleado en cuanto a conocimientos, habilidades, actitudes y comportamiento ético que se requieren para alcanzar unos resultados deseados y planificados.

5

CASOS DE LA REALIDAD EMPRESARIAL

CAPITULO 13

UN CASO DE “LIGAS MAYORES” EN LA COMPETITIVIDAD MUNDIAL EMPRESARIAL

“Coaching en McDonald’s”

McDonald’s” de Norteamérica es una compañía fundada por los hermanos Dick y Mack McDonald al operar su primer restaurante de des plaines en 1948, pero desarrollada por ray Kroc, quien inicialmente se vinculó como comercializador de las concesiones, años más tarde obtuvo sus propias concesiones y en diciembre de 1961 se convirtió en su propietario. A él se le reconoce como el gestor de lo que es hoy en día una compañía líder en el mundo, no sólo por su cobertura de mercado mundial, sino también por su estilo liderazgo.

En McDonald’s el coaching es una filosofía que parte de la base de que la responsabilidad de aprendizaje es del individuo y la responsabilidad de proveer los medios de aprendizaje es de la empresa; así se quita el énfasis al entrenamiento y se centra en el aprendizaje.

El entrenamiento, y e coaching son los medios para el aprendizaje. Se persiguen cuatro pasos, a saber:

- Preparar a las personas para el aprendizaje

- Presentar. Un buen coach primero lanza la bola y muestra cómo es que él quiere que se lance antes de ponerse a explicar “es que se lanza si”

- Intentar. En esta Fase la persona entrenada intenta, y ahí la función del coach es apoyar, motivar, y corregir.

- Seguimiento. Se deja la persona sola y se le revisa su trabajo

Detrás de todo esto hay una filosofía de entrenamiento que tenemos y que parte de unas bases muy sencillas:

- El entrenamiento es divertido: si aprender es divertido, la gente lo va a hacer mejo.

- Si la gente lo aprende bien la primera vez, será mucho mejor que cuando hay reentrenar

- La gente aprende n diferentes formas, diferentes métodos; por eso utilizamos videos, técnicas de “hombro hombro” ,lecturas, ejercicios; tratamos de engranar a la gente en diferentes formas.

- Buscar que lo se está aprendiendo tenga relevancia; que sea más algo que la persona ya sabe o conoce.

- Hay que decirle al a gente cómo va en el aprendizaje; hay que hacerle seguimiento, motivación y reconocimiento: decirle a la gente “va bien en esto, hay que mejorar en lo otro”

- Es necesario explicar el porqué de las cosas de la gente.

- Al hablar de reconocimiento y recompensas tenemos claro que los reconocimientos vienen por los esfuerzos y las recompensas por los resultados.

En el Coaching resulta muy importante e proceso de selección; en la medida en que cada coach tenga incidencia sobre la selección de su gente, hay una relación más íntima desde el comienzo.

Tenemos una teoría sobre las etapas de la iniciativa del individuo. La primera etapa es una fase directiva en donde el grupo espera instrucciones sobre qué hacer. En la segunda etapa comienza el coaching. El grupo pregunta que hacer y se le muestra cómo hacerlo. En la tercera etapa se realiza el coaching con empowerment. El grupo hace y reporta inmediatamente. La cuarta etapa es de autonomía. El equipo está trabajando en alianza, hace las cosas y reporta rutinariamente.

De manera gráfica podemos observar el proceso.

[pic 4]

Ese proceso requiere un estilo de liderazgo con mucha confianza trabajo en equipo, el coaching es una forma de administración de gente que puede aplicarse a todo tipo de situaciones, pero no debe aplicarse a todas. Cuando en un equipo apenas conformado se aplica un sistema coaching, el equipo aún no tiene claro que es lo que hay que hacer. Al comienzo se requiere algo más directivo

El coach es una persona que sabe que está tratando con personas y no con máquinas y tiene que tomar un interés personal por la gente. En nuestro caso, los gerentes de los restaurantes y de diferentes áreas sabemos ante todo que estamos tratando con personas que tienen problemas, retos, situaciones especiales y uno debe ser sensible a eso.

Bajo el lema establecido por RAY KROC, su fundador –“Junto podemos hacer mucho más que uno solo”-, se estimula el trabajo en equipo y cada gerente que actúa como coach de su equipo promueve la unión del grupo para la promesa de valor para el cliente se convierta en realidad: Dar lo que usted espera a un precio justo, ser tratado con amabilidad, en el lugar limpio, y brindarle la más alta calidad de todos nuestros productos.

COACHING EN CREDENCIAL – BANCO CENTRAL

En 1976, el banco de occidente en Colombia inicio el más importante proyecto bancario, con su tarjeta de crédito credencial, diseñado para satisfacer las nuevas y crecientes necesidades de crédito ágil y oportuno de los colombianos.

1998 conocieron el funcionamiento delsistema coaching, y desde aquella época visualizaron su pontencial para enfrentar la competitividad y los retos del liderazgo que las caracteriza, razón