¿CÓMO IMPLEMENTAR EL NEUROMARKETING EN LAS EMPRESAS DEL SIGLO XXI?

¿CÓMO IMPLEMENTAR EL NEUROMARKETING EN LAS EMPRESAS DEL SIGLO XXI?

CRISTIAN HERNÁNDEZ

KHATTAB OMAIS

LELIXANDER POLANCO

SHADIA SARMIENTO

ANDRES TORO

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

 MAICAO

2020

¿CÓMO IMPLEMENTAR EL NEUROMARKETING EN LAS EMPRESAS DEL SIGLO XXI?

En el actual contexto competitivo de los negocios, constantemente las organizaciones diseñan nuevas y diferentes formas de transmitir su mensaje al cliente, buscando que ese mensaje llegue a los consumidores en las condiciones de tiempo, modo y lugar correctas. Así pues, el neuromarketing surge como una estrategia innovadora, que al ser aplicada, puede ayudar a cualquier empresa, grande o pequeña, a lograr una mayor captación de clientes del mercado potencial, y a aumentar significativamente sus ventas, lo cual se argumentará debidamente en el presente escrito, destacándose además algunos tips de neuroventa y su utilidad.

Básicamente, el neuromarketing hace énfasis en el estudio del proceso de compra y de toma de decisiones de los consumidores o posibles consumidores antes de comprar, mientras están comprando y después de la compra (Guardiola, 2016), por lo cual es evidente el gran aporte que puede hacer a la mercadotecnia y al mundo corporativo.

Es de hacer notar, que esta disciplina hace parte de las neurociencias, y por tanto, trata de conocer el funcionamiento del sistema nervioso y su relación con funciones superiores como la memoria, la atención o las emociones (Portal Web Socialnautas, 2018), entendiendo que estas funciones cognitivas no son ajenas al proceso de compra, sino, que influyen y desempeñan un papel importante en el mismo.

En ese sentido, el neuromarketing apela a las emociones, sentimientos y pensamientos de los consumidores, a través de la estimulación de los cinco sentidos: oído, tacto, olfato, gusto y vista, dado que, es la forma más eficiente de llegar a la mente del consumidor y generar una recordación de marca en el mismo. En aras de cumplir con los propósitos del neuromarketing, Jürgen Klaric (2014) menciona veinte tips de neuroventa de los cuales se van a destacar los que se consideraron más relevantes.

En primer lugar, el autor habla de venderle a la mente, no a la gente, explicando que la gran mayoría de las personas cree saber o tener claro lo que va a comprar cuando entra a un establecimiento comercial, pero en realidad no es así, por tanto, afirma que “un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión de compra del 75% de los compradores en menos de 30 minutos” (Klaric, 2014, p. 155).

Esto es algo que puede ser acertado, dado que, se debe tener en cuenta que el ser humano es sumamente emocional, y a la hora de comprar no es la excepción, por lo cual un buen vendedor puede influir en las emociones de su cliente, usando su discurso para persuadirlo de adquirir determinado bien o servicio, haciendo mención de las bondades del producto en cuestión, diciendo por qué es mejor que otros similares, y recomendándole sutilmente la compra del mismo.

Por otra parte, Klaric (2014) resalta la importancia de usar los ojos y el cuerpo para comunicar. En ese sentido, hay que considerar que a la hora de entablar comunicación con la gente el lenguaje no verbal tiene un papel fundamental. Así pues, el autor destaca que en un proceso de comunicación, el 55% del lenguaje es corporal, el 28% lo constituye la entonación con la que se habla y solo el 17% es discurso verbal.      

Desde esa perspectiva, se observa que la mirada, los gestos o el tono de voz hablan más que las palabras mismas, y esto es algo que se aplica perfectamente en el proceso de compra de un bien o servicio, ya que el lenguaje no verbal revela qué tipo de actitud y disposición se tiene para atender a las personas.

Respecto a esto, es conveniente que el vendedor evite ciertos gestos, tales como el estar de brazos cruzados mientras atiende a la gente, o mostrar sensaciones de inseguridad al jugar con su pelo, bolígrafo o algún otro objeto en la mano. Por el contrario, siempre debe sonreír al interactuar con el público, mantener el contacto visual, un tono de voz adecuado y mover sus manos y brazos moderadamente al exponer la información.