7 pasos para manejar objeciones y cerrar más ventas

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5. Pregunta por qué no. Si la respuesta a la pregunta del punto anterior es no, entonces enfréntalo directamente con “¿Por qué no?” o algo por el estilo. Una vez más, te servirá para obtener más información o conocer otras objeciones que podrían ser más importantes.

6. Respóndela. Si ya conoces sus 5 objeciones más comunes y has hecho tu tarea como vendedor, entonces sabes cómo contrarrestar y responder a cada una de ellas. Después de hacer todo lo anterior, ahora sí es momento de responder directamente a los peros de tus clientes. Si por alguna razón no sabes cómo contestar, no te preocupes, ve esta situación como el mejor entrenamiento y que ahora sí sabes en qué debes trabajar.

7. Felicita y ajusta a futuro. Este paso es el más importante y muy pocas personas lo hacen, no porque no lo quieran hacer, sino porque lo desconocen. Después de cerrar una venta, muchas personas agradecen a la persona, lo que implica que el cliente te está haciendo un favor, cuando incluso es todo lo contrario porque a cambio de su dinero le vas a dar muchos beneficios. Entonces, lo mejor es felicitarlos por su decisión,

Finalmente debes ajustar a futuro su decisión, y esto se logra haciendo que la persona se imagine cómo será su vida/negocio después de haber usado tu servicio. Puedes decir “Imagina tu negocio en un año después de utilizar todas estas herramientas”, por ejemplo. Lo que vas a evitar haciendo esto, es que si la persona vuelve a tener dudas al respecto de la compra que acaba de hacer, entonces pensará en lo que le dijiste y justificará, él solo, su decisión.

El manejo exitoso de objeciones empieza por dejar de ver el proceso de ventas como un martirio, y darnos cuenta que en realidad lo que estamos haciendo es ayudar a la persona a tomar la mejor decisión respecto a la compra de nuestro servicio, porque partimos del hecho de que les vamos a ofrecer algo que les va a ayudar, y que no solo lo estamos haciendo por el dinero.

También es importante ver a las objeciones como oportunidades de aprendizaje, pues cada que una se te presente, sabrás que debes trabajar en ella y resolverla, ya sea mejorando tu servicio o conociendo la justificación o respuesta ideal.

Déjame preguntarte…

¿Cómo haces tú para manejar objeciones? ¿Cuál es la objeción más común con la que te encuentras y cómo haces para resolverla?