ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

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El cuarto es la relación con el tiempo: la puntualidad en muchos países es obligada mientras que en otros se permite un cierto grado de impuntualidad, asimismo el tiempo requerido para la consecución de acuerdos y las expectativas de obtención de resultados, también difiere de la cultura puesto que unas toman más tiempos que otras. El quinto son los compromisos verbales y escritos: en ciertos países el compromiso verbal no se considera relevante, mientras que en otras la base del acuerdo es oral y constituye un compromiso personal, por el contrario otras culturas los compromisos escritos con necesarios.

Sun tzu nos dice en su obra “El arte de la guerra”: “conócete a ti mismo y ganarás la batalla”. Conocer la propia cultura nos ayuda a entender a otros y también a comprender por qué los negociadores y las transacciones de negocios pueden ser distintos de acuerdo con los cinco elementos mencionados. La comprensión de diferentes culturas es un aspecto importante cuando se realiza negocio en el extranjero. Para entender un poco sobre las negociaciones, hablaremos sobre cinco estilos de negociación: la latinoamericana, la norteamericana, la japonesa, la china y la de los Países Árabes.

Los que van a negociar con los latinoamericanos deben saber que ellos no son muy apegados al protocolo, que frecuentemente lo desconocen del todo, pues prefieren cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, rompa el hielo y se entre en un ambiente amistoso. A pesar de que tienen facilidad para hacer negociaciones informales pierden oportunidades porque improvisan al no estar preparados, y esto además dificulta hacer las prenegociaciones.

En las primeras reuniones de negocio no se costumbre tratar los temas centrales o principales, en lugar de ello, estas reuniones proporcionan el marco global de la relación interpersonal y los esfuerzos se concentran en establecer una relación fluida, para así conocer la personalidad de la contraparte, sus antecedentes personales, sus valores, su contexto social, familiar, educacional y cultura puesto que, prefieren hacer las negociaciones entre amigos. Para llegar a entablar una relación de empatía con ellos uno debe relacionar todo en estos términos: él, su familia, su pueblo, su país y, sobre todo, su orgullo personal, también se le debe brindar atención al lenguaje oral usado, sobre todo en el timbre y tono de voz, así como en el lenguaje no verbal se muestra los grados de inferioridad o superioridad en una sociedad jerarquizada.

Cuando se inician las negociaciones lo hacen en un tono tradicional cuidando siempre la reacción de la contraparte; suelen ser muy manipulativos de emociones, puede jugarse el todo por el todo asumiendo riesgos muy altos y prefiere hacer las negociaciones en bloques. Para ellos la esencia de la negociación es el regateo; es decir, si no hay regato no hay negociación, si no hay concesiones, el proceso es una pérdida de tiempo. Cuando ellos prometen algo en este contexto es meramente una declaración de intenciones antes que un compromiso formal.

En América Latina la palabra mañana implica un futuro indefinido y no veinticuatro horas, por esa razón, es que ellos no se destacan por su puntualidad y cumplimiento y siempre están armados de docenas de útiles excusas para no cumplir en los plazos ofrecidos, es más, no tomar ninguna decisión tiene menos riesgos en su estructura burocrática que proceder según lo acordado, siempre es mejor no hacer que hacer, demorar que actuar, no decidir que decidir. Las decisiones están centralizadas al más alto nivel, los grupos de asesores o técnicos participan en las reuniones, pero el único que toma las decisiones es el jefe. La gran inestabilidad económica, política y social que viven determina el deseo de volverse ricos vía la especulación más que mediante el trabajo duro y constante, es por ello que piensan a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo y lo improvisado; está más orientado al presente que al futuro.

Las personas que negocian con estadounidenses saben que deben de llevar adelante un proceso de búsqueda de análisis de información que permita conocer los antecedentes de la negociación, ya que ellos harán lo mismo. En esta cultura se vive pendiente del tiempo “time is money”; para ellos la eficiencia no solamente consiste en hacer más cosas con menos recursos, sino especialmente en menos tiempo, es por ello que no quieren perderlo en reuniones sociales.

Al iniciar la negociación los americanos ya tienen preparada una agenda detallando los temas y el tiempo que se dedicará al tratamiento de cada una de ellas; el lugar, fecha y tiempo de desarrollo; los participantes; el idioma; servicios auxiliares; la confidencialidad de información y si se llevará el libro de actas o no. Prefieren que se de en un clima informal, porque es más efectivo para romper el hielo e ir al grano, pero se sienten incómodos si la situación se personaliza excesivamente o involucra varias emociones.

Los estadounidenses negocian en equipo dado que para ellos negociar solo crea una gran desventaja en el proceso, pues obliga a escuchar, hablar, llevar el control del lenguaje verbal, preguntar y pensar sin ayuda ni comentarios de terceros. La negociación se hace secuencialmente, punto por punto en vez de todo al mismo tiempo, y viven muy presionados por obtener resultados lo más pronto posible. Para ellos el corazón de este proceso se ubica claramente en la etapa de persuasión, razón por la cual se otorga preferencias a la elaboración de argumentos lógicos y al uso de tácticas y técnicas persuasivas, sin embargo no les gusta regatear y suelen hacer pocas concesiones. Generalmente se plantean metas a largo plazo, ya que su economía permite una mayor predicción de los acontecimientos futuros.

Para tomar la decisión final del negocio se involucren muchas personas; abogados, técnicos especialistas, managers de línea, representantes de la industria y las decisiones importantes son alcanzadas generalmente por comités o grupos. A fin de concluir sus negociaciones en forma clara y definitiva, los abogados forman parte del “Equipo Empresarial”, por el cual sus acuerdos son documentos largos y complejos con todas las contingencias legales, ya que en caso de un mal entendido acuden a los tribunales.

Ármese de paciencia que negociar con los japoneses le va a requerir tiempo y planteamientos minuciosamente claros, ellos le pedirán información detallada sobre el negocio, haga lo que se comprometió a hacer y no diga mentiras que le pueden dañar definitivamente el negocio. Es una cultura donde prevalece lo colectivo sobre lo individual, se ha desarrollado una actitud básica de buscar el consenso, el acuerdo unánime entre