Análisis del Caso – Soren Chemical: ¿Por qué se hunde el nuevo producto para piscinas?

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Alternativas / Escenarios

La empresa tiene varios escenarios:

- No hacer nada. La empresa despediría a Moritz, y el nuevo director de ventas pudiera tomar las decisiones correctas.

- Reformular los argumentos de ventas que la empresa utiliza para motivar a su cliente director (revendedores del producto). Los argumentos actuales ‘atacan’ la imagen del cloro, el cual es un producto importante en las ventas. Los clientes consumidores no son expertos y logran satisfacer sus necesidades con el CLORO. Esto hace que los revendedores, no tengan que hacer mucho esfuerzo comercial para vender.

- Implementaría una estrategia de ‘regalos’ para los revendedores para que estos se vean motivados en colocar CORACLE en la estantería. Pudiera ser 1 galón gratis, por cada 5 galones comprados. Esto, para efectos del revendedor, sería un descuento de un 20%. No necesariamente para nosotros tiene el mismo impacto.

- Diseñaría una campaña dirigida al mercado consumidor. El objetivo sería lograr resaltar los beneficios de usar el producto, sin compararlo con los productos que hoy usan estos.

- Crearía una ‘marca blanca’ para el mercado de los formuladores.

Toma de decisión / Puesta en marcha

Moritz debe pedir una reunión urgente con su director, y plantearle un cambio de estrategia. Moritz debe proponer implementar lo siguiente:

- Reformular los argumentos con los que están motivando la venta en el mercado de los revendedores. Alternativa 2.

- Lanzar una campaña agresiva de regalos a los revendedores, y al mismo tiempo una campaña en medios que lleguen al consumidor final. La campana para el consumidor final debe resaltar las virtudes del producto, sin competir con el producto que hoy consumen. Alternativas 3 y 4.

- Implementaría una ‘marca blanca’. Ese producto solo se comercializaría por los canales que llegan al formuladores y profesionales. Alternativa 5.

Si solo me aprueban una parte de las iniciativas, iniciaría implementando la Alternativa 2, luego la 3 y 4, y por lo último la 5.