.CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

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b) Estructuras organizacionales de ventas más rígidas a las necesidades de los distintos grupos de consumidores

c) Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organización.

d) Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno.

18. ¿A qué componente del entorno externo se refiere lo siguiente: “Competencia y Canales de distribución”?

a) Legales y Políticos

b) Competitivo

c) Económico

d) Técnico

19. ¿A qué componente del entorno externo se refiere lo siguiente: “Información cambiante y Tecnologías de la comunicación”?

a) Tecnológico

b) Competitivo

c) Sociocultural

d) Técnico

20. ¿A qué se refiere el concepto “Desmarketing”?

a) Abstenerse de utilizar mercadotecnia

b) Dividir el mercado

c) Incumplimiento de necesidades del cliente

d) Ninguna de las anteriores

21. ¿Qué conceptos pertenecen a los componentes del entorno interno de la empresa?

a) Recursos humanos, Capacidad de producción y Capacidad de servicio

b) Disponibilidad de recursos, Información cambiante y canales de distribución

c) Demografía y Leyes de protección al consumidor

d) Consumidores y Proveedores

22. ¿Qué propicia una misión bien definida, un historial de éxitos de la compañía y los valores y creencias de los directivos?

a) Éxito en las ventas

b) Cultura corporativa muy fuerte

c) Retención de clientes

d) Buena imagen ante los clientes

23. Cambios tan distintos de lo que se habían experimentado antes, que las empresas que compiten en ese espacio deben emprender acciones estratégicas drásticas para salir adelante.

a) Cambios continuos

b) Cambios organizacionales

c) Cambios discontinuos

d) Cambios indirectos

CAPITULO 2: PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS

- ¿Permiten competir de forma fructífera en el entorno de ventas actual?

- Estructuras organizacionales

- Impulsores del cambio

- Administración de ventas

- Nuevas tecnologías

- ¿Implica evaluar el valor del cliente y centrarse en clientes de alta prioridad?

- Crear estructuras organizacionales de ventas más agiles y adaptables a las necesidades del cliente

- Transformar el estilo de administración de ventas

- Evaluación del desempeño del vendedor

- Entablar relaciones de largo plazo con los clientes

- ¿Se logra al retirar las barreras funcionales dentro de la organización y al aprovechar la experiencia del equipo?

- Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores

- Entablar relaciones de largo plazo con los clientes

- Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor

- Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación

- ¿A menudo se trabaja a distancia en una oficina virtual, con menos supervisión que en otras carreras?

- Autonomía

- Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar

- Condiciones laborales favorables

- Actividades de venta

- Tipos de recompensa para el vendedor

- Premios e incentivos

- Intrínsecas y extrínsecas

- Efectivo y especie

- Satisfacción y crecimiento

- Las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente esta habilidad:

- Habilidad de seguimiento

- Habilidad de comunicación verbal

- Habilidad para escuchar

- Habilidades de cierre

- ¿Diferencia básica entre los modelos de ventas por transacciones y por relaciones?

- Habilidad de comunicación verbal

- Habilidad de seguimiento

- Habilidades de cierre

- Habilidad para escuchar

- ¿Este factor tiene una calificación más baja en importancia para los gerentes de ventas que la habilidad para escuchar?

- Habilidades de cierre

- Buena organización

- Habilidades de comunicación verbal

- Capacidad de adaptar el estilo de ventas

- Para tener éxito, un vendedor debe generar buenos negocios con los clientes

- Capacidad de adaptar el estilo de