CASO: SEA GODDESS CRUISES LTD

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Además, existían agentes internacionales: Canadá Reino Unido, Francia, Alemania y lejano oriente. Kurtz esperaba que el 20% de reservas vengan desde el exterior.

DEFINICION DEL PROBLEMA:

Puede notarse que se esperaba un 81% como porcentaje promedio de ocupación, y hasta ese momento tenían un porcentaje de ocupación del 21% para los cruceros del Mediterráneo y de un 28% para los cruceros del Caribe lo cual no cubría ni la mitad de las expectativas esperadas por sus socios es decir la empresa no llega a cubrir su punto de equilibrio.

PLANES DE ACCIÓN:

Producto:

- Crucero con capacidad para 120 personas.

- 59 Suites dobles, camarotes individuales y con vista al mar. Camarotes con el doble de espacio.

- Crucero con una duración de 7 días.

- Servicio Personalizado, exclusividad.

- Plataforma que se introduzca en el mar para la realización de deportes acuáticos.

- 4 tipos de opciones de comer, servicio ininterrumpido, servicio al camarote.

- Visitas a las ciudades donde se encuentran los puertos.

- Imagen reconocida Sea Godness Cruisses.

- Gran cantidad de actividades diurnas y nocturnas.

Precio:

- Las tarifas por persona dependen de la habitación que el pasajero desee.

- El costo de la tarifa oscila entre $3000 a $4400, más alto que el de la competencia que garantiza de distinción. Individal o doble.

- Se podían realizar adelantos para reservar un puesto en el crucero.

Plaza (Distribución):

- Se dieron seminarios y entrenamiento.

- Se utilizaron 22,000 agencias como canales de distribución.

- Se seleccionaron puertos atractivos y nunca antes visitados por cruceros. RD es uno de ellos!

- Se manejo gratuidades 1 por cada 15 personas.

- Mayor comisión para los vendedores, $330 a diferencia de la competencia $262.

- Existencia de vendedores por territorio.

Promoción:

- En la fase de introducción se desarrollará un concepto general del producto y la filosofía de SGC entre agentes de viaje y consumidores, es decir crear una imagen y diferenciar SGC de otras líneas de cruceros.

- En la fase de ventas, se presentan detalles sobre el crucero.

- Descuentos por compras anticipadas o por repetición.

- Tarifas gratuitas o reducidas a los puertos de embarque.

- Se eligieron medios de publicidad como radio, prensa, se colocó los anuncios en las mejores revistas del mundo (Travel Weekly, Travel Age West, Incentive Travel Manager).

- Se elaboró folletos, hojas volantes y se envió mailing a personas más importantes.

- Se realizaron concursos para ganarse un crucero gratis.

Personas:

- Miembros del staff europeos y tienen un mínimo de 4 años de experiencia en operación de hotel y cruceros

- El Director de Operaciones cuenta con una gran experiencia para la selección y entrenamiento del staff así como la definición de estándares y procedimientos

RECOMENDACIONES/SOLUCIONES:

Expandirse al mercado europeo este les, permitirá incrementar sus ventas

Contratación de agentes de viajes-vendedores con el conocimiento total sobre lo servicios que ofrece la empresa y las competencias que el puesto requiera.

Entrenar a la futura fuerza de venta en todo lo relacionado a las ventas, turismo y conocimiento del producto total (Características, ofertas, servicios, diferenciación).

Buscar medios de publicidad más agresivos lo que les permita dar a conocer todos los servicios que brinda