CREACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS DE LA EMPRESA

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- Vendedores de Campo: el trabajo de estos vendedores consiste en visitar a los clientes. La mayor parte de las ventas que realiza este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores. Estos vendedores son considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual que también se les asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introducción de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.

- Vendedores Comercializadores: Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc.) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

- Vendedores Misioneros: Aquí el vendedor aplica creatividad, se trata de "abrir mercado" y se convierte en un PROMOTOR de lo que vende, sus habilidades de comunicación son esenciales

un ejemplo lo constituyen los visitadores médicos. En este caso se necesitarían vendedores misioneros para promover el azúcar Senza Riopaila, endulzante apto para diabéticos.

6. CLASE DE VENTAS

- Venta Minorista o al Detalle: son ventas destinadas para un uso personal no comercial.

Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas, etc.

- Ventas Mayoristas: Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para reventa, uso en la producción de otros bienes y servicios o la operación de una organización.

7.TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS

Tipo de clientes

No de clientes

Frecuencia

Duración de visita

Tiempo hora mes

Tiendas

110

1 MES

1 HORA

110

distribuidores

327

QUINCENA

30 MINUTOS (0.5)

327

supermercados

314

SEMANAL

20 MINUTOS (0.33)

414.48

industrial

153

2 MESES

15 MINUTOS (0.25)

76.5

Visitas medicas

85

1 MES

120 MINUTOS (2)

170

1097.98

8 H/DIA * 5 DIAS/SEM * 4 SEM/MES = 160

4 H/SAB * 2 SAB/MES = 8

= 168 H/MES

TAT TECNOLOGIA

TAT SIN TEGNOLOGIA

VENDEDOR MEDIOS

COMERCIAL

VISITAS

95%

80%

40%

70%

TRASLADO

3%

3%

15%

15%

ADMON

2%

17%

45%

15%

TIENDAS

168 H/MES *0.4= 67.2

110/67.2 = 2 Vendedores

DISTRIBUIDORES

168H/MES *0.7 = 117.6

327/117.2 = 3 VENDEDORES

SUPERMERCADOS

168H/MES * 0.7 = 117.6

414.48/ 117.6 = 4 VENDEDORES

INDUSTRIAL

168 H/MES *0.4= 67.2

76.5 / 67.2 = 1 VENDEDOR

VISITAS MEDICAS

168 H/MES *0.7 = 117.6

170 / 117.62 = 1.44

8. TERRITORIO

- Geográfico: Consiste en dividir la ciudad de Cali en zonas de menor tamaño, asignadas a un vendedor o grupo de vendedores. Considerando de la ciudad de Cali es amplia, y al dividir en zonas se lograrían reducir costos de desplazamiento y tiempo

- Clientes: Considerando que Riopaila Castilla S.A cuenta con una amplia clientela, se ha optado por elegir este tipo de territorio. Teniendo en cuenta diferencias como tamaño de los usuarios, diversos sectores de actividad económica conviene crear un equipo de ventas que conforme al perfil de los clientes. De esta forma se consigue conocer a fondo