Departamento de ventas de la empresa DANIEL ESPINAL S.A.S

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- Socialización del personal de ventas

Cuando ya está elegido el nuevo vendedor, se hace una presentación en las oficinas del área administrativa y se publica en la página interna de la empresa. Luego se procede a la inducción del vendedor con RRHH, mercadeo y ventas. Y en la reunión siguiente se presenta al nuevo vendedor al equipo de ventas.

- Entrenamiento inicial del personal de ventas

Al nuevo vendedor se le presentan los diferentes productos que distribuye la empresa, brindándole una introducción de sus beneficios, competencias de cada marca y material de apoyo. Cuando este ya esté bien informado y familiarizado con los productos que venderá, entonces pasa con el Gerente de Ventas quien le hablara sobre el terreno.

- Entrenamiento en el terreno del personal de ventas

El gerente de ventas sale con el nuevo vendedor para que conozca las instalaciones de la empresa y presentarle el territorio en el que trabajara, para que se vaya familiarizando. Luego se le presentan cada uno de los clientes y hacen una ruta para ver como este se desenvuelve y hace el trabajo.

- Delimitación del territorio

Daniel Espinal S.A.S delimita el territorio de ventas de sus marcas según el potencial de ventas de una determinada área geográfica, asignándole a cada vendedor una carga de ventas similar. Por ejemplo, en Santo Domingo tienen un vendedor mayorista que se encarga de los productos masivos (tintes, shampoos…), tienen dos vendedores, cuenta clave 1 que se encarga de venderle a Grupo Ramos y cuenta clave 2 que se encarga de CCN y Pricesmart, otros tres vendedores que tienen a su cargo tiendas minoristas, etc.

- cuotas de ventas

El gerente de ventas hace una proyección comparando el mes del año anterior con el mes actual y se asigna un monto que va unido a la cartera de clientes que tiene el vendedor, este monto se asigna según la política de la empresa.

Ejemplo

Total de cartera: 20, cuota de ventas mensual $500,000.00 mes de abril.

- comisiones

El sistema de pago de las comisiones es un porcentaje a la venta y otro porcentaje al cobro, es decir, si el vendedor alcanza el 100% de su cuota de ventas del mes, se le paga un 3%, si alcanza un 80% le toca un 2%, si logra un 70%, un 1.5%, menos del 70% se le paga un 1%. Esto a las ventas, e igual porcentaje al cobro.

Por ejemplo, si la cuota del mes es $350,000.00 y el vendedor logra el 100% de la cuota y de igual manera cobra el 100%, entonces aparte de su sueldo base, recibirá de comisión $21,000.00

- Compensaciones individuales

Gerente de marca cosmética masiva: Sueldo base, asignación de vehículo, asignación de combustible, gomas, baterías, seguro médico, bonos trimestrales, dieta y flota.

Gerente de marca cuidado personal: Sueldo base, asignación de vehículo, asignación de combustible, gomas, baterías, seguro médico, bonos trimestrales, dieta y flota.

Gerente de marca cosméticos prestigio: Sueldo base, asignación de vehículo, asignación de combustible, gomas, baterías, seguro médico, bonos trimestrales, dieta y flota.

Consultora de prestigio: Sueldo base, asignación de combustible, gomas, baterías, bonos trimestrales, dieta, flota, seguro médico.

Supervisora promoción cosmética prestigio: Sueldo base, bonos trimestrales, asignación de combustible, seguro médico y dieta.

Asistente de mercadeo: Sueldo base, bonos trimestrales, flota, seguro médico.

- Método de evaluación de los vendedores

Los vendedores son evaluados mediante informes o reportes que tienen que entregar cada vez que finalizan una venta con un cliente para ver todos los detalles de la venta (como fue realizada la venta, como fue tratado el cliente y etc...), también se realizan encuestas de satisfacción a los clientes.

- ¿Cómo motivan a los vendedores?

En la empresa Daniel Espinal S.A.S para mantener a sus vendedores motivados se realizan reuniones periódicas para tocar los puntos que han salido mal y dar las herramientas para poder superarlos y celebrar los puntos donde han tenido éxito, además de que cuentan con un sistema de comisiones razonable y un sistema de bonos.

- Conclusión

En conclusión, como resultado de una buena organización en el área de ventas, buenas estrategias, innovaciones, trabajo de calidad, eficacia y eficiencia en las ventas, Daniel Espinal S.A.S es una de las distribuidoras de productos farmacéuticos y cosméticos de belleza más importante en todo el país, siendo otra de las razones, que está siempre está en continua amplificación de su cartera de productos, importando marcas tanto de belleza como de salud de gran reconocimiento a nivel internacional, lo cual les añade gran atractivo y demanda local.

Con la gran gama de dichos productos que cuenta para su distribución y comercialización en los puntos de ventas más importantes, se posiciona en un excelente lugar ante sus competidores.

- Bibliografía

http://www.danielespinal.com/?page_id=13

http://www.danielespinal.com/?page_id=15

http://www.danielespinal.com/

Patricia Méndez, Asistente de mercadeo (cosméticos)

Ginger Bejarano, Analista de capacitación.

- Agradecimientos

En primer lugar debemos de agradecerle a Dios por las experiencias vividas en el transcurso de este periodo universitario.

A nuestra maestra de administración de ventas Ivelisse Compres, por la asignación dada de adentrarnos y conocer como es un departamento de ventas, como se compone y disfrutar de esta experiencia.

A la empresa Daniel Espinal S.A.S por brindarnos su apoyo y material para poder realizar esta investigación.

Gracias especiales a Patricia Méndez y Ginger Bejarano empleadas de la empresa Daniel Espinal S.A.S quienes amablemente nos ayudaron sin ninguna

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