DESARROLLO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS PARA LA EMPRESA NISSAN – CAR ONE TUXPAN.

...

---------------------------------------------------------------

CAPITULO 2. PROPUESTA DEL ÁREA DE VENTAS.

ANALISIS DEL PROCESO DE VENTAS ACTUAL:

Es un proceso de venta cerrado de la empresa Nissan y se maneja a nivel mundial, se llama NSSW (Nissan Sale and Service Way) que es precisamente eso el camino de venta.

Éste es el proceso:

[pic 101]

El proceso de ventas de la empresa Nissan se maneja a modo de espiral puesto que la finalidad de éste es que al terminar una venta otra empiece, y sigue estrictos pasos, en los cuales se pueden saltar algunos casos en determinadas ocasiones pero en general deben seguir el orden para que el espiral pueda continuar.

- BÚSQUEDA DEL CLIENTE

Antes de empezar a vender primero se debe buscar al cliente,

- SALUDO

Es muy importante recibir al cliente de manera adecuada para que se sienta en confianza y el siguiente punto sea efectivo. La empresa Nissan utiliza como estrategia de ventas su amabilidad, ellos creen que si son más amables que la competencia le darán preferencia al momento de elegir un coche además de la buna publicidad de boca en boca.

- CONSULTA

Una vez que el cliente fue recibido y llevado a la oficina aún no es tiempo de hablar de negocios, en éste paso solo se debe platica con el posible cliente para conocer sus necesidades y posibilidades de compra, se le asesora en caso de que quiera algo que no puede pagar o se le canaliza a SICREA en caso de que sea lo más conveniente para él.

- DEMOSTRACIÓN ESTÁTICA

En éste paso se le muestra al cliente el vehículo de su agrado, se le comprueba que todo lo que vio en los catálogos es verdad.

- DEMOSTRACIÓN DINÁMICA

Y “De la vista nace el amor”, así lo explican los trabajadores de la empresa, por eso el punto siguiente es que el prospecto realice una prueba de manejo, es decir que lo conduzca para que lo sienta y vea si realmente es eso lo que busca.

- NEGOCIACIÓN

Ahora que el cliente se ha “enamorado” del auto es momento de hablar de números, el prospecto es más accesible ahora que ya conoce exactamente qué es lo que va a comprar. Se platica con el cliente pero ahora si se tocan puntos como cuánto va a costarle, cómo va a pagar y si podrá hacerlo.

- CIERRE

Pues es muy claro éste punto, aquí el trato queda cerrado y la venta “concluida” aunque de hecho todavía falta.

- ENTREGA

Este momento la empresa lo considera de suma importancia pues es cuando se le hará entrega al cliente de sus llaves y su auto, es aquí donde la vente realmente empieza.

- SEGUIMIENTO

Éste es el paso “final” aunque es el más importante pues con lo que el cliente se sentirá realmente satisfecho con el servicio de la empresa, y brindará buena publicidad de boca en boca. Éste paso consiste en llamar al cliente y ver qué tal le ha resultado su auto, si ha tenido problemas conseguirle ayuda, y cosas por el estilo y es aquí donde el vendedor preguntará “¿Conoces a alguien que quiera comprar un auto?” comenzando así con el espiral una vez más.

PERFIL DEL VENDEDOR

ANALISIS DEL PERFIL.

Se solicitan personas que tengan por lo menos una carrera profesional si no concluida por lo menos iniciada, dado que el trato con la persona requiere un cierto nivel cultural, si bien no se pide experiencia total de ventas, si un mínimo de conocimiento de una venta, buena presentación, buenas relaciones públicas.

PROPUESTA DEL PERFIL.

- Requisitos:

- Sexo: Indistinto

- Edad: 25-40 años

- Escolaridad: Carrera técnica o licenciatura.

- Experiencia: Mínimo 2 años en el área de ventas o servicio al cliente.

- Buena presentación.

- Facilidad de palabra.

- Con ganas de aprender y superarse.

---------------------------------------------------------------

PROPUESTAS DE MEJORA.

PROPUESTA 1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN.

Se propone que la empresa Nissan realice el reclutamiento de personal a través de una bolsa de trabajo, donde se especifiquen los requisitos para el aspirante (Perfil del asesor). Con esto se logrará tener un prospecto casi seguro que laborará para la empresa, lo cual será de gran utilidad para Nissan ya que no presentará muchos egresos por parte del departamento de RH.

PROPUESTA DEL PERFIL.

- Requisitos:

- Sexo: Indistinto

- Edad: 25-40 años

- Escolaridad: Carrera técnica o licenciatura.

- Experiencia: Mínimo 2 años en el área de ventas o servicio al cliente.

- Buena presentación.

- Facilidad de palabra.

- Con ganas de aprender y superarse.

PROPUESTA 2. INDUCCIÓN Y CAPACITACIÓN.

Se requiere que el departamento de Capacitación les brinde una plática de inducción, en el cual se les informe acerca de las políticas que tiene la empresa, asimismo como la estructura organizacional con la que cuenta, sus valores, reglamento interno, así como los objetivos que tiene la empresa, esto sería posible mediante un video donde estén todos los puntos.

Se propone que haya más capacitación donde les expliquen cada uno de los productos existentes a ofrecer, ofertas, precios, entre otros funcionamientos, por medio de una reunión donde se proyecte a través de diapositivas lo anteriormente mencionado, además

...