CRÉDITO Y COBRANZA Y SU RELACIÓN CON LAS VENTAS
Enviado por Stella • 24 de Mayo de 2018 • 1.277 Palabras (6 Páginas) • 700 Visitas
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- Establecimiento de normas
- Operación de los controles
- Interpretación de resultados
El crédito como valiosa herramienta de la administración
El crédito es fundamental para la existencia y desarrollo de las empresas. Desde el punto de vista mercadotécnico permite aumentar los volúmenes de venta, que a su vez disminuye los costos unitarios y permite determinados sectores de la población integrarse al mercado consumidor.
LA COBRANZA
Se denomina cobranza al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un pago en concepto de una compra, de la presentación de un servicio, de la cancelación de una deuda, Etc. Esta puede ser emprendida por la misma empresa que debe recibir el pago, a partir de un área dedicada especialmente a este menester, o puede encomendarse a otra institución. El primer caso, luego de tener claros cuales son los montos que debe percibirse, una persona denominada cobrador se hace presente en los domicilios identificados para el abono del monto estipulado.
En pocas palabras la cobranza es el proceso formal de presentar al girado un instrumento o documentos para que los pague o acepte:
- Pagaré
- Letras de cambio
- Documentos de embarque
- Otro título valor
¿QUÉ ES LA VENTA?
DEFINICIÓN.
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa
Esta organización sigue unos pasos determinados por este orden:
- Objetivo: potenciar la relación asesor / cliente.
- Detección de necesidades y carencias del cliente.
- Propuesta de nuestros productos y servicios.
- Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.
- Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.
En términos generales, la venta es un proceso complejo que se inicia con la búsqueda de candidatos para el producto o el servicio de una empresa. Se requiere un tiempo entre el contacto inicial con un posible cliente y el momento en que se logra colocar el pedido. Cuanto más complejo y costoso sea el producto, más largo será el ciclo de la venta.
Ahora que ya definimos los conceptos de crédito, cobranza, la relación de estos dos y el concepto de ventas podemos vincular estos conceptos entre si:
Los departamentos de ventas y de crédito y cobranza colaboran estrechamente por perseguir los mismos objetivos: aumentar las ventas venturosas, reducir las pérdidas por cuentas malas e incobrables y, en consecuencia, elevar las utilidades de la empresa.
Colaboración entre el departamento de crédito y el de ventas
El conocimiento que posee el departamento de crédito sobre la situación financiera de los clientes para enfocarse en aquellos que representen un riesgo de crédito favorable y evitar los clientes que pudieran convertirse en fuente de pérdida por cuentas malas.
El conocimiento sobre el giro de sus clientes para sugerir a ventas cuándo y dónde debe aplicar su gestión de ventas.
Informar al departamento de ventas de aquellos clientes con potencial de consumo superior al de la empresa y el cumplimiento adecuado de la obligación crediticia. Así como de aquellos clientes cuya cuenta esté saldada.
El departamento de crédito y cobranza con frecuencia establece estrechas y cordiales relaciones con los clientes.
El tacto y la comprensión con el cliente en el desarrollo de la función de cobranza contribuye a mantener relaciones cordiales con los clientes y conservarlos como tales.
Colaboración entre el departamento de ventas y el de crédito
El vendedor puede informar al departamento sobre cuestiones como:
- Cómo se usarán los artículos por vender.
- Estado del equipo y las instalaciones Del cliente.
- Grado de recursos del cliente y cualquier cambio reciente.
- El estado de inventarios del cliente.
- Cualquier situación anormal como huelgas, comentarios negativos de otros proveedores, dificultad para obtener materias primas, etc.
- Su opinión en cuanto a la honradez y capacidad de la administración.
- En condiciones especiales el vendedor puede obtener información crediticia
CONCLUSIÓN:
La licenciatura en relaciones comerciales es una carrera multidisciplinaria la cual se auxilia de diferentes disciplinas, en este caso las ventas son esenciales en esta carrera.
El conocimiento que posee el departamento de crédito sobre la situación financiera de los clientes para enfocarse en aquellos que representen un riesgo de crédito favorable y evitar los clientes que pudieran convertirse en fuente de pérdida por cuentas malas.
El conocimiento sobre el giro de sus clientes para sugerir a ventas cuándo y dónde debe aplicar su gestión de ventas.
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