CUALES SON LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS ENTRE PYMES PARA CREAR NEGOCIOS ELECTRÓNICOS

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- Además, en todas las economías de los países (grandes y pequeños, desarrollados o en desarrollo) el sector PyMe, de acuerdo a los datos de la Conferencia de la Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo, comprende : (a) que las PyMe comprenden del 60% a 70% de las fuentes de empleo en los países en desarrollo y (b) representa habitualmente un porcentaje del orden del 20% al 30% de la economía del país)([5])

Surge claramente que el sector PyMe, como un todo, es más deseable desde el enfoque social que del económico y que esta estructura de la realidad hace que ambos modelos empresarios (Grandes Empresas y PyMe) tengan que convivir en estructuras de mutuas relaciones cruzadas, necesarias para el país y su gente, pero no necesariamente en competencia entre si, por los recursos y los resultados.

En tal esquema, cabe preguntarse...

“ Hasta qué punto podemos aplicar las reflexiones y los ejemplos de las Empresas Mayores, en la práctica de negocios de las PyMe? “

...y mucho más...

“ En qué medida empresas que nacen y se desempeñan en economías pujantes y ricas, pueden resultar un ejemplo para pequeñas empresas de países en desarrollo?”.

A la luz de este tipo de reflexiones, el presente trabajo busca diseñar una propuesta viable de acción conjunta basada en alianzas entre PyMes utilizando medios de Internet, como una manera de mejorar la posición de estas pequeñas empresas en mercados liderados por sus pares mayores.

A fin de poder visualizar el tipo y origen de las oportunidades de las PyMe, en el esquema competitivo clásico, como en la nueva propuesta de los Océanos Azules (Chan Kin & Mauborgne, 2005), podemos desarrollar la siguiente matriz:

Empresa Grande

Empresa PyMe

Competencia

(1)

(2)

Océano Azul

(3)

(4)

... donde las áreas numeradas de 1 a 4 se caracterizan por las siguientes situaciones:

- Se trata de la típica situación de competencia más frecuentemente citada por los autores especializados (Porter y otros). En ella se dan estructuras de comportamientos competitivo “feroz” conducentes a conquistar espacios de un mercado definido, una a costa de la otra. Son frecuentes los “choques de voluntades y apetencias” entre los rivales del sector, y las “guerras de precios”. Es necesario tener en cuenta que la competencia en un sector de empresas grandes es despiadada y/o puede caer en “estructuras cuasi inestables de cartelización” ([6]).

- En general, en un esquema de competencia, las PyMe son rivales “marginales”, solo “toleradas” por las Grandes Empresas como una necesidad al imperio de legislación antimonopolio, en un intento de mostrar un esquema de voluntades en competencia, cuando la realidad esta demostrando estructuras de “dominio relativo de las Grandes empresas del sector” con una participación marginal de las PyMe. En este esquema, actitudes individualistas por parte de las PyMe puede resultar un “suicidio”. Por otra parte, cualquiera de los rivales mayores, en un movimiento (involuntario o no) tiene todo el poder y los recursos para “borrar de un plumazo” a cualquier rival PyMe, sin por eso alterar substancialmente las condiciones o el “normal” funcionamiento del sector.

- La acción de Grandes empresas en un entorno de Océanos Azules (según las caracterizaciones delineadas por Chan Kim y Mauborgne. (Op.cit, 2005) demanda un paradigma cultural diferente, junto a un patrón constante donde todos sus movimientos estratégicos estén encaminados a crear y capturar océanos azules. Sin duda (para los autores) este tipo de Grandes Empresas pertenece a una “rara especie” no muy frecuente en los mercados.

- Aunque las PyMe también tienen un lugar en el cuadrante (3), y dado que la presión competitiva es mucho menor (y disminuyendo) conforme se desplaza hacia el cuadrante (4) de Océanos Azules, se va conformando un entorno mucho más proclive para el desarrollo sostenido y rentable de las PyMe. Allí donde la competencia (en especial de las Grandes empresas) resulta mínima, las PyMe pueden cosechar mejores resultados y mayor participación.

Por eso, el objeto de este trabajo es proponer una mejor forma para que las PyMe puedan establecer relaciones “sinérgicas” de negocios entre pares, con el objeto de poder aprovechar mejor las oportunidades extraordinarias que presenta un entorno de Océanos Azules, para el crecimiento y desarrollo de sus negocios. Resulta notable que los autores afirman que la tecnología de vanguardia no resultó un denominador común entre las empresas que crearon Océanos Azules, aunque si pudieron determinar que a veces si bien la nueva tecnología estaba presente y resultaba de utilidad, con frecuencia no era la característica definitoria para la constitución de los Océanos Azules.

Esta conclusión permite suponer que el rol de la tecnología en el éxito de las empresas, en los Océanos Azules, es más bien de carácter “necesario” aunque no “suficiente”.

Para ellos, el punto central de la propuesta no es innovar en términos de tecnología o de ciencia, sino en “aumentar el valor” que reciben los compradores, en otras palabras, que las empresas tienen que poner el foco en los no clientes, porque si las empresas orientan su estrategia solo en la retención de los clientes existentes, no es probable que generen el crecimiento en los negocios propio de un Océano Azul, ni serán capaces de expandir el mercado y alentar nueva demanda.

Por eso proponen que, en lugar de analizar las diferencias entre ellos (utilizando segmentación y posicionamiento), deben apuntar a lo que tienen en común en términos de lo que valora el cliente (en base a las propuestas de la llamada “teoría del valor”) y que solo esta actitud les permitirá ir más allá de la demanda existente, para generar una nueva masa de clientes no explorados.

1.2 Bases conceptuales para nuestra propuesta:

A pesar de algunos argumentos y propuestas de los autores analizados, consideramos que la aplicación de Internet a los negocios (e-business/e-commerce)([7]) constituye un factor multiplicador extraordinario para los negocios, a la ves que una nueva fuente de oportunidades para redefinir las fronteras