Caso Matsushita Electric

Escuela Politécnica Nacional[pic 1][pic 2]

Facultad de Ciencias Administrativas

Ingeniería Empresarial

Gestión de Ventas

Deber

         Nombre: Aracely Tupiza                     Fecha: 21 – 05 – 2018                        Paralelo: 6 A

MATSUSHITA ELECTRIC CORPORATION OF AMERICA:

ESTRATEGIA DEL EQUIPO DE VENTAS

1. Antecedentes

Matsushita electric corporation, es un gran complejo industrial japonés de productos de iluminación, tenía como director de ventas a John Cunningham, quien se encontraba preocupado por la estrategia de ventas para una nueva linea de lámparas fluorecentes de bajo consumo de energía para el mercado industrial y de consumo. John, después de terminar sus estudios en Marketing y después de vender lámparas de Westinghouse y obteniendo así un magnífico historial de ventas, llamó la atención de Mitsubishi para el desarrollo de su nueva línea de lámparas; pero este quedó de lado.

Tiempo despues captó la atención de Matsushita que buscaban una persona especializada en distribución en EE.UU. y luego de varias entrevistas, fue contratado. La empresa la empresa tenía como objetivos el mantener el pleno empleo en sus fábricas de Japón. La empresa no compartía la inclinación de muchas empresas estadounidenses por controlar cuotas significativas del mercado con sus propias marcas. Matsushita estaba dispuesta a vender a cualquier empresa que aportara un volumen significativo a sus fábricas.

1. Análisis interno

Fortalezas

1. Estrategia de introducción de lamparás de bajo consumo y larga duración
2. Canales tradicionales para sus productos
3. Comercializaba en EE.UU. con el nombre de Panasonic
4. Personal de investigación y desarrollo

Debilidades

1. Gran competencia contra General Electric y Philips
2. Falta de tecnología que les permita mejorar su producto.
3. Falta de un sistema de ventas

1. Análisis externo

Oportunidades

1. Apoyo de las fuerzas sociales, políticas y económicas para el ahorro de energía
2. Gran posición de la empresa en el Extremo Oriente.

Amenazas

1. Falta de un poco de inclinación por las empresas de Estados Unidos.
2. En el Extremo Oriente la electicidad era mucho mas cara que en Estados Unidos.

1. Conclusiones

Después de realizar un análisis de cómo seria la estrategia de ventas y de cómo se ha modificado en producto para satisfacer todas las necesidades del mercado y los clientes, es necesario decir que cada cosa tuvo su propósito, es decir cada mejora, cada comparación con otras empresas, cada política; influye en como tomar la decisión de formar el equipo de fuerza de ventas, sin embargo, hay que tomar en cuenta que la creación de una linea de ventas no resulta fácil cuando se tiene a dos grandes competidores en el mismo mercado, es por eso que la diferenciación de producto es un buen recurso.