Control paln de mercadotecnia.

...

EJEMPLO: En una empresa este cociente fue del 30% y estuvo integrado por cinco cocientes gastos/ventas componentes:

- Fuerza de ventas/ventas (15%)

- Publicidad/ ventas (5%)

- Promoción de ventas/ventas (6%)

- Investigación de marketing/ventas (1%)

- Administración de ventas/ventas (3%)

ANÁLISIS FINANCIERO

- Determina cómo y dónde está la empresa haciendo dinero.

- Mercadólogos están recurriendo cada vez más al análisis financiero para encontrar estrategias rentables más allá del incremento de las ventas.

- Gerencia lo utiliza para identificar los factores que afectan a la tasa de rendimiento del valor neto de la empresa.

El ejecutivo de marketing puede tratar de mejorar el desempeño de dos maneras:

- Aumentar el margen de utilidades incrementando las ventas o recortando los costos.

- Aumentar el recambio de activos incrementando las ventas o reduciendo los activos

ANÁLISIS DE PUNTUACIÓN BASADA EN EL MERCADO

- Las empresas deben calcular dos puntuaciones basadas en el mercado que reflejen el desempeño y generen señales de advertencia tempranas.

- Puntuación de desempeño de clientes, registra desempeño año con año de la empresa en cuanto a medidas basadas en clientes como:

- Clientes nuevos

- Clientes insatisfechos

- Clientes perdidos

- Conciencia del mercado meta

- Calidad relativa del producto

- Calidad relativa del servicio

- Puntuación del desempeño de grupos de interés. Las empresas necesitan mantenerse al tanto de la satisfacción de diversos grupos que tienen un interés y un impacto cruciales en el desempeño de la empresa:

- Empleado

- Proveedores

- Bancos

- Distribuidores

- Detallistas

- Accionistas

ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

- Estudia la relación que existe entre costos fijos, costos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales.

- Es aquel punto de actividad (volumen de ventas) en donde los ingresos son iguales a los costos, es decir, es el punto de actividad en donde no existe utilidad ni pérdida.

- Método Diferencial de Cantidades Extremas (aritmético):

Se basa en la utilización del volumen de Ventas (unidades) y el Gasto Total, realizados en dos diferentes meses del año, tomando en cuenta el número de unidades vendidas mensualmente, tanto en el nivel más alto, como en el nivel más bajo.

- Para obtener el Punto de Equilibrio es indispensable conocer 5 elementos:

- Ventas

- Gastos Fijos

- Gastos Variables

- Número de unidades

- Precio de venta unitario

- De los 5 se deben conocer al menos 3:

- Gasto Fijo, Precio de venta unitario y Porcentaje de Gasto variable.

- Existen varias formas o métodos para obtener el punto de equilibrio:

- Método Gráfico

- Método de formula general

- Método de reducción a la unidad

5.2 POLITICA DEL CONTROL DEL FLUJO DE CAJA Y GASTOS OPERATIVOS

FLUJO DE CAJA

- Documento o informe financiero que muestra los flujos de ingresos y egresos de efectivo que ha tenido una empresa durante un periodo de tiempo determinado.

- Ingresos de efectivo son los ingresos por venta, cobro de: facturas, rendimiento de inversiones (intereses), préstamos, alquileres, etc.

- Egresos de efectivo son el pago de facturas, impuestos, sueldos, préstamos, intereses, amortizaciones de deuda, servicios de electricidad y agua, etc.

- Permite saber si la empresa tiene un déficit o un excedente de efectivo, y así, determinar:

- Cuánto podemos comprar de mercancía.

- Si es posible comprar al contado o es necesario o preferible solicitar crédito.

- Si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible otorgar créditos.

- Para elaborar un flujo de caja se debe contar con la información sobre ingresos y egresos de efectivo que haya tenido la empresa. Información de los libros contables.

- Es posible elaborar un flujo de caja proyectado (presupuesto de efectivo).

- El flujo de caja proyectado permite:

- Anticipar futuro déficit de efectivo. Así, por ejemplo, poder tomar la decisión de buscar financiamiento oportunamente.

- Establecer base sólida para sustentar el requerimiento de créditos. Ejemplo: al presentarlo dentro del plan de negocios.

- Prever un excedente de efectivo. Así, por ejemplo, poder tomar la decisión de invertirlo en la adquisición de nueva maquinaria.

CONTROL DE RENTABILIDAD

- Las empresas necesitan medir la rentabilidad de:

- Productos.

- Territorios.

- Grupos de clientes.

- Canales comerciales.

- Tamaños de pedidos.

- Esta información