ENSAYO DE PODER DE NEGOCIACION

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Es importante destacar, que el convocante genera una acción alternativa por lo cual hace que la convocatoria salga equivocada en cuanto a la hora, por lo que provoca que la contraparte llegue tarde a la reunión de negociación.

La peor forma de negociar es tomar un plan B, este tipo de forma se maneja en las negociaciones ínter empresarial que en las negociaciones entre países.

En la medida que una parte manifieste mayor necesidad para la negociación o sus resultados será más vulnerable; Si la otra parte sabe que usted depende o necesita los resultados de esa negociación pues ese será el elemento estratégico para presionar, por lo que puede costar mucho. Un ejemplo de este factor es el tema de la deuda externa.

Analice las alternativas que tiene no llega a un acuerdo en una negociación, la forma de crear valor en la negociación es mejorar las alternativas.

La tecnología del MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) (BATNA, por sus siglas en inglés) generó los siguiente:

“La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender su casa, la pregunta que debe hacerse no es ¿cuánto debo pedir? sino ¿qué puedo hacer? si no logro venderla: ¿mantenerla en venta? ¿darle algún uso?, ¿alquilarla? ¿demolerla y vender el terreno?”.

Para la determinación del MAAN Fisher-Ury sugieren proceder de la siguiente forma:

Analice las alternativas que tiene o puede crear, si no llega a un acuerdo en esa negociación, mejore alguna de las mas atractivas y trate de ponerlas en práctica (verificarlas) y por último seleccione, tentativamente, la mejor y utilícela como referencia.

El MAAN puede servirnos para determinar nuestro “Punto de Abandono”, es decir, el momento en el que ya no nos interesa seguir negociando, porque tenemos garantizados esos resultados, por otras vías.

La estimación del MAAN, tanto el nuestro como el de la otra parte, puede ayudarnos a enfrentar el intercambio con más seguridad, sentirnos menos dependiente de los resultados y, con esto, transmitir una imagen a “B” de que tenemos más poder, por tener menos dependencia de los resultados de la negociación.

Para finalizar, la negociación requiere que las partes inmersas en la misma quieran alcanzar un beneficio, ya que si no estamos hablando de sumisión y no de negociación.