Un Ensayo sobre la negociación en el ámbito profesional.

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La cuarta fase conocida como de “presentación de alternativa” es aquella en la que “se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte hasta que se acercan las posiciones que permiten el acuerdo definitivo” 2. En este caso, esta etapa se ejemplifica a través de una reacción positiva del jefe al realizar una contraoferta atractiva para el empleado, la cual siendo aceptada representaría un logro en el proceso de negociación y de no serlo, este podría continuar con la sugerencia del empleado de esperar un tiempo razonable para que encontrarán a su reemplazo con el ofrecimiento de capacitarlo para el desempeño de sus nuevas funciones.

La quinta fase que finalmente es la de “cierre” corresponde a la “conclusión de la negociación a través de la exposición de los acuerdos alcanzados” 2. En este punto, se expondría la aceptación de la contraoferta efectuada al empleado así como las fechas de aplicación de las concesiones otorgadas, o bien, los plazos y términos de su separación de la empresa. Al respecto, dependiendo de que solo alguna de las partes quedara satisfecha con los resultados o ambas, en cualquiera de los escenarios descritos, es que podría concluirse si se trató de una negociación distributiva o integrativa.

Ahora bien, en un mundo de negocios globalizado surge una pregunta, la cual consiste en saber si dentro de las etapas del proceso de negociación es importante conocer los usos y costumbres de los negociadores nacionales e internacionales. En base a mi experiencia la respuesta es “si”, enfatizando que cada etapa debe ser realizada o dirigida con el mayor cuidado, especialmente cuando se trata de negociaciones multiculturales en donde el conocimiento del negociador contendiente se vuelve esencial. Al respecto comparto un caso de negociación entre representantes de una compañía estadounidense y los de una empresa Japonesa realizado hace unos años, en donde los negociadores no pudieron llegar en el primer encuentro ni a la segunda etapa de la negociación, pues al momento de la presentación de los integrantes de cada grupo uno de los miembros más jóvenes del equipo estadounidense interrumpió a un japonés de avanzada edad, lo que fue considerado como una grave falta de respeto que ocasiono que los japoneses se retiraran de la reunión y el puente de la negociación al menos en ese momento se rompió totalmente. Al final, el problema fue solucionado a través de una disculpa formal de parte del grupo estadounidense y retiro de la mesa de negociación del joven que había incurrido en la falta. Exagerado o no, esto describe el importante rol de la etapa de planeación y de la aplicación adecuada de las tácticas del negociador, las cuales invariablemente deben incluir el conocimiento de los usos y costumbres del contendiente, pues como en el caso descrito, un factor cultural que no fue considerado importante, afecto la negociación tan profundamente que todo el trabajo y los logros que habían sido alcanzados previamente para lograr el encuentro entre las partes fueron puestos en riesgo, al menos en un principio.

En este mismo sentido, basados en el análisis de cada una de las etapas descritas en los párrafos que anteceden, se puede concluir que éstas se van presentando de manera inherente y lógica dentro del proceso de cualquier negociación, representando en lo individual y en conjunto, un papel muy importante en el logro óptimo de los objetivos. Por ejemplo, en la práctica de llevarse a cabo este proceso sin la planeación adecuada o las tácticas o estrategias necesarias para persuadir al otro, realmente el negociador necesitaría de mucha suerte para obtener algo de los resultados que espera o busca. Por otro lado, sin el antagonismo a través del cual cada participante expone sus aspiraciones y las concesiones que está dispuesto a hacer no sería posible obtener ninguna meta, puesto que no es posible acordar o aceptar algo que no se conoce. Adicionalmente, en una sociedad en la que cada cabeza “es un mundo” y el mismo tema puede verse desde distintos aristas dependiendo de los ojos que lo miran, se vuelve indispensable que en el proceso exista una fase de aceptación de similitudes y diferencias a efecto de no invertir demasiado tiempo en los puntos en que ambas partes coinciden, permitiendo con ello que éstas se enfoquen en encontrar un punto de acuerdo en aquellos en los que existen profundas discrepancias. Esta etapa sin duda responde a un tema de eficiencia a través del ahorro de tiempo y energía para asuntos de mayor relevancia. Por su parte, la existencia de diferencias en cualquier negociación y partiendo del hecho de que ambas partes se reúnen para obtener un resultado favorable, es evidente que las alternativas de solución juegan un papel indispensable, al igual que el repaso de los acuerdos alcanzados en la etapa de cierre para evitar dudas y problemas futuros de entendimiento, ya sea en el ámbito profesional o personal.

Finalmente, existen aspectos fundamentales que deben considerarse en una negociación que se pretende sea eficaz. Por ejemplo, bien decía Peter Lynch quién dirigiera el Fondo “Fidelity´s Magellan Fund por 14 años: “Invierta en lo que conoce”, lo cual aplicado a los procesos de intercambio tiene mucho sentido, pues no podemos ir a negociar algo si no conocemos al contendiente o al objeto de la negociación, ya que seguramente no terminará como una negociación de ganar-ganar, sino de ganar vs “haber que obtengo”. En su caso, el mismo describe su más grande error como comprar acciones buenas que vendió después de dos años a causa de no querer mantener el contacto y conocimiento del mercado, las cuales enseguida de la venta subieron de valor veinticinco veces más. Adicionalmente, no hay nada como ser conciso durante todo el proceso de la negociación con el objeto de generar confianza en el otro, pues aquel que evade contestar o que le da vueltas y vueltas a un tópico puede ser considerado como una persona que oculta algo, que miente o que no sabe de lo que está hablando. Gary Goldberg- conductor de Money Matters dijo: “Andar con rodeos e inventar respuestas que no tienen sentido es una pésima forma de andar por la vida”, pues es mejor decir, “no sé pero voy a consultarlo y le doy una respuesta” que responder “quien sabe qué cosa” perdiendo toda credibilidad ante los oyentes, sean negociadores profesionales o no, al demostrarles que no sabemos de lo que estamos hablando.

Citas, parafraseo y referencias bibliográficas

- MUNDUATE, (Et. al 1994). Textos extraídos del material elaborado por José Antonio Carrión “Técnicas de Negociación” del VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas, Universidad de Alicante,