Ejercicio Aspirmex

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Algunos socios observaron que la aspiradora doméstica era usada para trabajos ligeros dentro de su propia empresa, por lo que pensaron que podían desarrollar otros equipos para uso industrial. Posteriormente, durante una investigación de mercado encontraron que muchas empresas usaban la aspiradora doméstica para uso industrial. Las aspiradoras domésticas se desempeñaban muy bien en estas aplicaciones comerciales e industriales y se equiparaban a los equipos de cualquier otro competidor en precios, siendo además más resistentes y eficientes que la mayoría. Un directivo opinó que Aspirmex debería iniciar la conversión de la aspiradora doméstica en una de uso industrial. Se acordó también, que en vista de la reciente compra de la fábrica, la compañía debería vigilar sus fondos y modificar la aspiradora doméstica sería más ventajoso que desarrollar un nuevo diseño (barredora industrial) pudiendo así entrar al mercado industrial rápidamente con una inversión mínima.

La aspiradora doméstica modificada para uso industrial tenía un diseño probado virtualmente listo para empezar, y se argumentó que la demanda industrial actual no podía mantenerse hasta conseguir el desarrollo de la barredora. Se hizo hincapié en que la compañía no podía basarse en la experiencia anterior para determinar cuanto podría tardarse en obtener la aceptación de un nuevo producto "barredora", aun no probado en el mercado industrial. El hecho de que la aspiradora doméstica hubiera alcanzado un gran éxito en poco tiempo no representaba nada para el mercado industrial porque los motivos de compra eran totalmente distintos. Un nuevo producto "barredora industrial" como la que se estaba estudiando implicaría cambios radicales en la forma de pensar de los ingenieros y supervisores de producción y se requería bastante tiempo para introducir la nueva técnica de limpiar en las actuales operaciones industriales.

Como contrapartida se argumentaba que el aparato doméstico había sido un éxito porque representaba una idea revolucionaria, desarrollada y promovida audazmente. Los que apoyaban esta opinión subrayaron que las aspiradoras no habían cambiado fundamentalmente en treinta años y que se presentaba una gran oportunidad para hacer algo radicalmente nuevo con la barredora industrial. Este grupo abogaba por el desarrollo de una máquina que mejorara la versatilidad de las aspiradoras convencionales y la productividad de las mismas. Tenían la impresión de que podían construír una barredora versátil sin dejar de ser por ello altamente eficiente, una máquina que tuviera la aceptación de miles de empresas que no podían contar con equipos especiales.

Aspirmex decidió investigar más a fondo las posibilidades de la barredora industrial y al cabo de unas pocas semanas el Departamento de ingeniería presentó los primeros proyectos y los modelos de la barredora. Renació la discusión y al final prevaleció la opinión de aquellos que deseaban desarrollar la barredora. A medida que avanzaban los trabajos, se construían modelos más realistas y en algunos casos piezas de muestra. Finalmente se autorizó la construcción de un prototipo.

Ocho meses después de haberse iniciado el proyecto se habían invertido ya unos $25,000 dólares. Como resultado habían logrado una barredora que podía usar hasta cuatro cepillos simultáneamente. La barredora había sido mostrada en exposiciones y ferias industriales teniendo una amplia aceptación entre los visitantes. Se hicieron pruebas numerosas con el prototipo y se hicieron modificaciones para corregir los puntos débiles que aparecían. Al igual que la aspiradora doméstica, la barredora pretendía ser la mejor opción para el trabajo que realizaba.

La compañía tenía fe en la barredora y en su mercado potencial, pero se daba cuenta de que podía ser difícil convencer a los clientes de sus ventajas. Se preveía un lento desarrollo de las ventas, anticipándose que los clientes comprarían solo una unidad y harían pruebas con ella en sus talleres durante varios meses antes de comprar otras unidades. La compañía estimaba que sería necesaria una inversión adicional de aproximadamente $125,000 para herramientas, nuevos equipos y posteriores investigaciones de ingeniería antes de iniciar la fabricación de la barredora.

Se sabía que la demanda de tales equipos es cíclica pero la compañía opinaba que había un mercado para 8,000 a 12,000 aspiradoras domésticas por año. Sin embargo, la compañía creía que los datos estadísticos publicados no servían para valorar el mercado potencial de la barredora, que debía considerarse como una nueva forma de hacer el trabajo más que un sustituto del ordinario.