El entorno físico de la negociación

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No cabe duda de que la sensación experimentada al negociar en terreno del otro es bastante menos placentera que si lo hacemos en el nuestro.

Existen detalles que mejoran la posición de la parte que está en su territorio como los datos necesarios, el control del tiempo y elección de la sala de muebles, la disposición de los mismos y todos los factores ambientales, como la temperatura deseada o la iluminación.

Si realmente se quiere empatizar con la otra parte y se encuentra en su terreno será de gran beneficio ofrecer prerrogativas al oponente. En conclusión se debe crear un ambiente agradable para ambas partes.

- El protocolo y su utilización efectiva en la negociación

Si se habla de ambientes igualitarios y confortables, no se debe olvidad que existen ciertas normas de prologo y que deben ser respetadas.

Cuando se sitúa la negociación en un lugar físico, pueden ocurrir tres casos estos son:

- Que se negocie en nuestro terreno.- si se tiene la responsabilidad de ser anfitriones, deberemos disponer los medios para que el ambiente sea adecuado.

- Que se negociamos en “terreno contrario”.- la parte contraria tiene la responsabilidad de ser anfitriones, en este caso encontraremos algunas dificultades:

- Puede faltarnos material o datos

- Tal vez no nos agrade el local y la disposición del mobiliario

- Quizá los horarios, descanso o temperatura de la sala resulten inconvenientes

- Acaso nos falte intimidad para comentar entre nosotros

- Que la negociación se efectúe en un lugar neutral.- las técnicas a aplicar resultan de las trasladada en los dos casos anteriores.

El lugar de la entrevista es un elemento importante para la negociación y se puede convertir en un aliado nuestro si sabemos cómo utilizarlo.

Ventajas de negociar

Territorio propio

Territorio ajeno

- Da cierta superioridad

- Permite estar atentos y negociar con firmeza

- Permite contar con todo tipo de elementos necesarios.

- Da ideas más exactas del tipo de persona que son los oponentes.

- Posibilidad de adecuar el entorno físico a conveniencia propia

- Si la negociación no fluye podemos pedir un desplazamiento e irse con alguna escusa.

- Da la posibilidad de ayudarse con tácticas para ganar una posición de ventaja.

- Permite forzar la negociación pidiendo que se consulte algún punto.

Vocabulario

- Hostil.- Es un adjetivo calificativo que sirve para señalar cuando una persona, una situación o un fenómeno es agresivo o desagradable.

- Prerrogativas.- Es el privilegio, gracia o exención que se concede a alguien por su situación o cargo.