El valor que se le entrega al cliente es la diferencia entre el valor total y costo total para el consumidor.

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Métodos de fijación de precios descritos en este capítulo: mediante márgenes, para alcanzar una tasa de rentabilidad, con base en una propuesta de valor (value pricing): precios bajos permanentes, siempre precios bajos o EDLP (everyday low pricing), precios altos-bajos (con promociones), con base en el valor, con base en la competencia y de tipo subasta.

CANALES DE MARKETING

Los intermediarios del canal son individuos u organizaciones que brindan utilidad del intercambio en relaciones que implican a dos o más socios. Los intermediarios pueden incrementar la eficiencia en el proceso de distribución comercial.

- Directo: fabricante – consumidor (factores del producto)

- Indirecto corto: fabricante – detallista – consumidor (factores del producto)

- Indirecto largo: fabricante – mayorista – detallista – consumidor (factores del mercado)

Canal simple y múltiple

Las empresas deben usar diferentes canales para vender a clientes de diferente tamaño.

Los canales de todo tipo juegan un rol importante en el éxito de la compañía y afectan todas sus decisiones de marketing. Una de sus funciones más decisivas es lograr que los compradores potenciales se conviertan en clientes rentables

MISION

- Se centran en un número limitado de metas

- Enfatizan las políticas y valores principales de la empresa

- Definen las principales esferas competitivas

- Visión de largo plazo

- Cortas, memorables y significativas

La misión debe contar con 5 características principales, señaladas en el libro: debe enfocarse en un número mínimo de metas que sean las más importantes dentro de la organización, recalcar los valores éticos y principios de la empresa u organización (que sea entendida tanto por el cliente como por los trabajadores), precisar el sector donde se desarrolla la empresa y la ventaja competitiva, tener en cuenta la visión a largo plazo, y enunciarlo de manera precisa y corta significativamente, que pueda generar interés.

¿Es diferente el marketing de servicios del marketing de productos?

El marketing de servicios y de productos (bienes) están relacionados, en general, se encarga de satisfacer una necesidad (sea un producto o servicio). La única diferencia son los planes o programas de marketing que se desarrollan ya que la percepción del cliente hacia un servicio es distinta a la de un producto, por ejemplo los empleados y su relación con el cliente directamente. Ambos requieren ciertas características esenciales, como lo son la innovación y diferenciación de los productos, y mediante esto desarrollar las estrategias y metas que necesitan para lograr el objetivo principal. Además, se podría mencionar que existen industrias basadas en productos, es decir ofrecer un producto y ciertos servicios (combinando ambos tipos de industria y marketing), ejemplo: restaurantes de comida rápida como McDonald’s.

¿El precio correcto es el precio justo?

Depende de la visión del productor y del consumidor. El productor preferirá cobrar más de los costos de fabricación y distribución y saber lo que está dispuesto a pagar el consumidor, en cambio este último preferirá pagar solo los costos envueltos en el producto. Muchas veces el precio de un producto o servicio de cierta marca es más alto que de otra y es exactamente el mismo tipo de producto, ¿el precio correcto es el precio justo? La percepción de una gran marca es tan grande que el consumidor tan solo compra, y no es culpa del “pensamiento” del cliente sino del buen trabajo de la marca al posicionarse de esa manera, además de que existen personas que se dejan llevar por el deseo y no por la necesidad (señalando aquí el ejemplo del texto sobre Armani y su camiseta negra).

Comprender cómo construyen sus percepciones de precio los consumidores es una importante prioridad en materia de marketing. En este sentido se consideran tres factores clave: precios de referencia, inferencias de precio-calidad y terminaciones de precios (precios que terminan en .99 o .90)

Estrategias y plan de marketing: conexión de clientes (relaciones fuertes, entender el mercado), generar marcas fuertes (información de la competencia, actuar primero), ofertas de mercado (brindar “algo más” al producto o servicio además del precio), entrega de valor (información de los canales: mayo, mino, distrib), comunicación de valor (comuni de marketing, publicidad, promoción de ventas, eventos, marketing directo además de motivar y capacitar a los vendedores), crear crecimiento (desarrollar nuevos productos)