Estructura cientifca de la venta

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- No trate de excusarse por su visita

No de excusas por su presencia, ni admita que va “a quitar un poco de tiempo” a su prospecto ni trate de justificarse con “pasaba por aquí”

El motivo de su visita no solo debe de haber sido planeado y de ninguna manera casual, sino debe obedecer a proporcionar información y explicación al prospecto sobre algo que pueda satisfacer necesidades y por lo tanto va a proporcionarle algo útil y no tiene por qué dar excusas.

- Nunca mienta, engañe o exagere para despertar la curiosidad

Los vendedores que inician una entrevista con falsedades tales como “estamos haciendo una investigación” “pertenezco al departamento de relaciones” etcétera, no solo están evidenciando su falta de ética y su carencia de honradez, sino que además están exhibiendo su falta de profesionalismo y la vergüenza que supone, siente por ser vendedor y su actividad.

- Sepa medir el tiempo de este paso

Si bien es verdad que las 20 primeras palabras y los 20 primeros segundos deben crear una curiosidad en el prospecto, es riesgoso para el vendedor y el éxito de la entrevista, prolongar exageradamente el periodo de adivinanzas. No mantenga le estado de curiosidad e incertidumbre, más allá del tiempo indispensable para obtener una adecuada decisión.

- Personalice cada entrevista

No hay dos prospectos iguales, y los prospectos no tienen problemas idénticos. Por lo tanto, según las posibilidades, beneficios y servicios que cada satisfactor puede proporcionar, en cada caso, cada entrevista y cada prospecto se requerirá un enfoque distinto.

Haga que el prospecto sienta que su entrevista ha sido planeada y que su caso ha sido previamente estudiado.

3.1.2 La personalidad del prospecto y la empatía

El sentimiento de empatía, considerado como importante a través de toda la venta, resulta de más importancia en el momento de la presentación según (Llamas, 2012) Es la capacidad de proyectarse hacia la posición o las convicciones mentales de otra persona. Y es distinta que la simpatía, la cual nos hace pensar en otra persona; la empatía nos hace pensar con o como la otra persona por lo que la empatía es una de las cualidades que le vendedor debe cultivar; nadie tiene empata por naturaleza.

Actuar con empatía, requiere iniciar la entrevista sin la presión de necesidad personal es decir no estar ocupados con problemas de su propio “yo”. Y Si al ver una situación desde el punto de vista de otra persona implica comprensión, no supone necesariamente conformidad sino simplemente reconoce la existencia de conceptos o ideas diversas por lo que el vendedor con empatía tiene sentido de reacciones del prospecto y es capaz de captar los cambios mentales según se van produciendo.

El objetivo útil y la finalidad de la empatía es el establecer líneas de comunicación inteligentes, poniéndose al lado (o del lado) del prospecto mediante la comprensión de sus problemas y razonamientos, para establecer así una base lógica para la discusión.

3.1.3 La Entrevista

En cualquier prospecto a entrevistar encontraremos en su mente está ocupada con sus propios problemas, proyectos, ideas, pensamientos, que sirviendo esencialmente a sus intereses, son lógicamente para ello más importante. En consecuencia de esto solo desviara esta atención de sus problemas, si lo que le decimos es suficientemente interesante, importante o despierta su curiosidad. Por lo tanto durante la presentación, la conversación y las preguntas del vendedor irán eliminando los focos de atracción en los que originalmente estaba concentrado el prospecto

De ahí que el iniciar la entrevista cuando el prospecto esta con la mente ocupada en sus problemas con algo tan poco importante para el cómo decirle “Soy Josè uis Bueno” de importaciones, exclusivas no tiene mayor importancia, ni interés, ni impacto.

En el transcurso de esta el vendedor debe tener especial cuidado en:

- Manejo de las circunstancias

Si las circunstancias son favorables al momento de la entrevista, aprovéchelas de inmediato. Todas las personas son más o menos susceptibles a las sugerencias

3.1.4 Como dar una buena impresión

Después de saber cuándo se va a entrevistar al prospecto, donde se le va a ver, quien es la persona (gustos, problemas, forma de pensar, etc.) llega el momento en que se establece el contacto con él.

De esta fase depende gran parte del éxito o el fracaso del resto de la operación, Es así como en esos momentos el saludo, el modo de estrechar la mano y en general toda la actuación y la conducta adquieran una relevante importancia.

- En el momento del saludo, hay que evitar una excesiva familiaridad con el prospecto, ay que podría molestarle. Hay que crear confianza y facilitar el acercamiento personal, pero guardando las normas y la distancia entre personas que acaban de establecer contacto, además de poner especial cuidado y atención en los siguientes puntos

- Tener cuidado en la pronunciación de nombres extranjeros

- Si es posible halagar al prospecto recordar su nombre y mencionarlo, como muestra de que se hizo un análisis previo.

- El agente no debe extender la mano para el saludo por propia iniciativa ya que esta forma de saludo está cayendo en desuso, y son cada vez más las personas que por motivos profesionales, por costumbre o temor evitan darla.

- El cigarro también ha sido una cuestión controvertida en la actuación del vendedor, precisamente por cuestiones de su trabajo el vendedor tiende a entrevistar en forma continua a distintas personas, Ninguna podrá molestarse nunca porque no fume sin embargo todo lo contrario, muchas o cuando menos algunas personas no les gustara o les molestara que fume. Hay personas a quienes no solo les molestara le humo sino el olor, hay otras que tiene reacciones alérgicas.

Si está en espera de pasar a ver al prospecto y está fumando, tire el cigarro (apagándolo en el cenicero)

El vendedor no solo debe no sacar cigarros, ni fumar durante su trabajo sino que tampoco debe aceptarlo, si el prospecto lo ofrece (salvo muy excepcionales ocasiones). Declinara la oferta, agradeciéndola.

Esto