Herramientas y Estrategias de ventas. “Estructura de ventas."

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En cuanto a las áreas de oportunidad ya se cuenta con una de ellas en el segmento B2B, se tiene un servicio que es la promotoria (local y foránea), la labor de estos es mantener exhibido el producto en cada una de las sucursales de nuestro cliente, colocar adecuadamente el producto en el pasillo asignado para que cuando pase el consumidor final encuentre lo que busca.

Donde yo veo área de oportunidad es en la innovación de la presentación de los productos, es decir que se cambie la imagen por lo menos una vez al año, eso capta la atención del consumidor final. Otra área de oportunidad es el servicio posventa, estar al pendiente de que necesita el cliente o si está satisfecho con las entregas de sus pedidos.

Las estrategias de ventas no han sido buenas en el segmento B2B, aunque se manejan dos líneas de productos, los ejecutivos no están separados de acuerdo a esas líneas sino están distribuidos por clientes, mi propuesta para la mejora seria separar a los ejecutivos por líneas, autos y ferreterías. Pienso que tendrían un mejor dominio de las líneas en separado que en conjunto, como los clientes que manejamos tienen sus compradores por línea, en mi opinión esa sería una mejor estrategia en la fuerza de venta para este segmento.

En el segmento B2C, se está trabajando como área de oportunidad las ventas en línea, la tienda virtual, apenas está arrancando este proyecto que va de la mano con la tienda de venta al público en general.

El área de oportunidad que yo encuentro es abrir otra sucursal, buscar el lugar ideal para desarrollar el proyecto de otra sucursal, además de publicidad para mantener informado al consumidor. También la actualización de las páginas web que se manejan tanto para la empresa como para la tienda de venta al público. Esto da cierta credibilidad y seriedad de quien está del otro lado de la empresa es su carta de presentación.

También se entró al mercado de las redes sociales para la captación de clientes y que puedan adquirir los productos por la tienda virtual o bien acudir a las instalaciones donde está la venta al público.

Mi propuesta de mejora es la capacitación constante al personal de fuerza de ventas, mantenerlos motivados para el desempeño de sus actividades, conocer las necesidades de los clientes para tener ideas de que les gustaría encontrar en la tienda cuando acuden.

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Conclusión.

La estructura de la fuerza de ventas es vital en las organizaciones de hoy las cuales se desenvuelven en un mundo económicamente globalizado.

Dividir los segmentos por mercado, por líneas de productos o geográficamente facilitara el control de la fuerza de ventas.

El mantener motivados a la fuerza de ventas con objetivos claros, medibles, hará que los vendedores tengan claro que es lo que se va a vender y hacia dónde está la meta y el objetivo de la empresa.

La comunicación abierta constante también juega un papel importante para la fuerza de ventas, genera confianza para aclarar dudas con respecto a sus compromisos y responsabilidades de sus tareas, una supervisión constante en la fuerza de ventas también nos dará la empatía que se busca.

Si la fuerza de ventas tiene claro el objetivo será más sencillo que lleguen a sus metas, darles las herramientas y estrategias para el cierre de sus ventas, es decir mantenerlos capacitados y motivados.

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Referencias bibliográficas:

Johnston M. (2009). Administración de ventas. México: Mac Graw Hill. Biblioteca Virtual ULA. Capítulo 4 Organización de la fuerza de ventas. p.p. 101-126.

Crece Negocios. (2012). La fuerza de ventas. Mayo 05,2012, de Crece Negocios Sitio web: http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/

Domínguez Ávila María del Carmen. (2013, junio 4). Estructura de la fuerza de ventas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/estructura-de-la-fuerza-de-ventas/

Página web:

http://www.redacdistribucion.com.mx/

Imágenes:

http://images.slideplayer.es/2/136775/slides/slide_5.jpg

http://mba.americaeconomia.com/sites/mba.americaeconomia.com/files/styles/article_main_image/public/business_2.jpg?itok=SvVaSU-m

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