GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 013 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

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Se debe tener en cuenta que el diseño y la planeación tienen como objetivo minimizar los impactos en el entorno, tales como los cambios de precios en productos básicos, aumento de los salarios, cambios en leyes, entre otros. Si los planes de ventas no se anticipan a los cambios del mercado se encontrarán en un proceso de decisiones apresuradas; es por esta razón que las organizaciones se deben asegurar que el equipo de ventas, esté en la capacidad de crear soluciones junto a los clientes.

De acuerdo a lo anterior, se deben conocer los beneficios que existen cuando se realiza

La planeación, entre ellos:

- Todo equipo de ventas al participar en el proceso de la planeación, mejora el ambiente interno de los participantes.

- Planear proporciona dirección y enfoque para los esfuerzos empresariales.

- La cooperación y la coordinación mejora las actividades del equipo de ventas.

- La planeación ayuda a potenciar los estándares individuales y colectivos.

- La planeación incrementa la flexibilidad de las ventas cuando se enfrenta a situaciones inesperadas.

Niveles de organización.

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Metas y Objetivos: una meta de venta para una empresa X es ser reconocida como la mejor del sector respecto al servicio en su producto. Un objetivo de venta por lo general hacer referencia a cuotas del volumen de ventas.

- Políticas y Procedimientos: Un política puede ser las garantías o términos de financiación. Los procedimientos pueden ser las devoluciones sobre productos defectuosos.

- Estrategias y Tácticas: Una estrategia puede ser concentrar la fuerza de ventas en territorios pequeños. La táctica puede ser diferencias clientes en varias categorías.

- Controles: Estándares de desempeño, indicadores de gestión.

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PROCESOS DE PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Cuando se da inicio a los procesos de la planeación, se deben considerar seis preguntas básicas:

- Diagnóstico: ¿En dónde estamos ahora?

- Prognosis: ¿Hacia dónde nos dirigimos, sino hay un cambio ahora?

- Objetivos: ¿Hacia dónde nos deberíamos dirigirnos?

- Estrategia: ¿Cuál es la mejor forma de llegar allí?

- Táctica: ¿Qué acciones es necesario que se realicen quién y cuándo?

- Control: ¿Cómo nos estamos desempeñando?

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Ejemplo de un Plan de Acción:

Los gerentes de ventas a menudo utilizan la administración por objetivos (APO), para emplear a toda la escala de empleados del equipo en la planeación y elaboración del presupuesto, es más probable que estos participen directamente de los planes, a continuación se dará un ejemplo de ello:

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Responsabilidad y Autoridad

En la organización están íntimamente relacionadas. Esto significa que debe delegarse la autoridad adecuada a cumplir con las responsabilidades.

Existe una relación entre ambos conceptos por dos razones:

I) En primer lugar, si una persona se le da algo de responsabilidad sin autoridad suficiente no podrá desempeñarse mejor y quizás no logre la meta deseada.

II) En segundo lugar, si hay exceso de autoridad delegada para un individuo sin cumplir ninguna responsabilidad entonces se hará mal uso de la autoridad delegada de un modo u otro.

responsabilidad-autoridad

Este es un principio importante y útil de gestión ya que si la autoridad adecuada no se delega a los empleados que no pueden desempeñar sus funciones con eficacia y esto a su vez dificulta el logro del objetivo de la organización. A veces la relación entre la dirección y los empleados se ve muy afectada por la no delegación de la autoridad apropiada.

Qué se entiende por Responsabilidad

Responsabilidad indica el cometido asignado a una posición. La persona que ocupe la posición tiene que realizar la tarea asignada. Es su responsabilidad. El término responsabilidad se refiere a menudo a la obligación de realizar una misión específica. En una organización, la responsabilidad es la obligación de acuerdo con las directrices emitidas.

Definiciones de Responsabilidad

“La responsabilidad es una obligación del individuo para realizar las tareas asignadas a la medida de sus posibilidades, bajo la dirección de su líder ejecutivo.” En palabras de Theo Haimann, “La responsabilidad es la obligación de un subordinado para realizar la función solicitada por su superior”. Otra definición de la responsabilidad es “las funciones y actividades asignadas a una posición o un ejecutivo”.

Características de la Responsabilidad

La esencia de la responsabilidad es la obligación de un subordinado para realizar la tarea asignada. Siempre se origina a partir de la relación de superior a subordinado. Normalmente, la responsabilidad se mueve hacia arriba, mientras que la autoridad fluye hacia abajo. La responsabilidad está en la forma de una obligación permanente. La responsabilidad no se puede delegar. La persona que acepta la responsabilidad es responsable de la realización de las funciones asignadas. Es difícil concebir responsabilidad sin autoridad.

Autoridad

Autoridad es el derecho o el poder asignado a un ejecutivo o un gerente con el fin de lograr ciertos objetivos de la organización.

Un gerente no será capaz de funcionar eficazmente sin la debida autorización. La autoridad es la génesis del marco organizativo. Es un acompañamiento esencial de la tarea de gestión. Sin autoridad, un administrador deja de ser un gerente, porque no puede hacer que sus políticas sean llevadas a cabo por medio de otros.