Implantacion al programa de ventas

...

Y APTITUDES PARA LAS VENTAS

Empezaremos por definir cada una de ellas:

ACTITUD: Voluntad para encarar las actividades, es la forma de actuar de una persona, el comportamiento que emplea un individuo para hacer las cosas.

APTITUD: Conocimiento o capacidad para desarrollar cierta actividad y que hacen a un hombre especialmente idóneo para una función determinada.

Algunas ACTITUDES pueden ser:

 EXIGENCIA: Con nosotros mismos para ser capaces de obtener buenos resultados. En este sentido, el auto control es un elemento decisivo para alcanzar altos grados de profesionalidad.

 CREATIVIDAD: Todo vendedor profesional debe ser capaz de descubrir nuevas técnicas de ventas, nuevos usos del producto, nuevos clientes, etc., además nos permitirá nuevos argumentos de ventas, basados en experiencias anteriores y adaptándolos a los nuevos entornos y mercados.

 ESPIRITU DE COOPERACION: Pacta con el Cliente y con la Empresa. El primer trabajo del vendedor es dar SERVICIO, ayudando a nuestro cliente para que consiga satisfacer sus necesidades, asegurándolo con aquellos productos que mejor se ajuste a ella.

 ORGANIZACIÓN: Debemos estudiar a fondo la organización de nuestro tiempo personal, esta actitud requiere el planeamiento adecuado de las rutas, de los clientes a visitar, la adecuada distribución del tiempo y la sistematización de todos nuestros esfuerzos de ventas.

Un vendedor profesional, debe reunir condiciones o cualidades distintas y algunas de estas APTITUDES son:

 Admitir que el trabajo con esfuerzo y dedicación es el soporte fundamental de su actividad y del éxito.

 Debe estar en constante preparación, es decir estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

 Ajustarse a la Empresa donde trabaje o a un código de ética ya establecido y aceptado.

 Asignar una verdadera devoción por lo que realiza diariamente, sentir pasión por las ventas.

 Mantener su integridad, independencia y dignidad con la empresa y frente a sus clientes. Aspirar permanentemente a la perfección de toda labor que realice en su trabajo.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES

Cada Empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las de las características de sus productos y servicios. Sin embargo también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido el perfil integral de un vendedor debe de incluir algunas de las siguientes cualidades:

• ADAPTABILIDAD: Al cambio, porque las escalas de valores de los consumidores y, en definitiva del mercado, están cambiando y hoy, como profesionales, no podemos hablar de crisis porque no existe como tal, sino que se está produciendo un cambio en todos los aspectos. (políticos, culturales, sociales, económicos, etc.).

• PRODUCTIVIDAD: En la gestión de ventas lo cual no significa trabajar más, si no trabajar mejor. Es decir, ser responsables de nuestro trabajo, empleando adecuadamente nuestro tiempo, planificándolo mejor, sacando de cada minuto el mayor rendimiento posible.

• APTITUDES: Son las características naturales para el desempeño de las actividades de ventas. Entre ellas se tienen: Inteligencia, habilidades cognitivas, habilidades matemáticas para las ventas.

• PERSONALIDAD: Aspectos personales del individuo que reflejan sus posibles reacciones frente a situaciones que se encuentre en su trabajo de ventas, se destacan: Responsabilidad, autoestima, creatividad, etc.

• HABILIDADES: Es la pericia adquirida al realizar las actividades de venta. Estas pueden mejorar con el tiempo con base en un plan de entrenamiento y lo que va aprendiendo con el trato día a día.

EL PROCESO DE RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN E INDUCCION DE LA FUERZA DE VENTAS.

El proceso de reclutamiento y selección de personal empieza con la definición del perfil del postulante, es decir, con la definición de las competencias o características que debe cumplir una persona para que pueda postularse al puesto que estamos ofreciendo.

Las siguientes son algunas de las principales fuentes, formas o métodos a través de los cuales podemos buscar, reclutar o convocar postulantes:

 ANUNCIOS O AVISOS: La formas más común de convocar o de buscar postulantes, es a través de la publicación de anuncios o avisos, ya sea en diarios, internet, carteles, murales en centros de estudios, paredes o ventanas de nuestro local, etc. Con este método podemos llegar a una gran cantidad de personas.

 RECOMENDACIONES: Otra forma es a través de las recomendaciones que nos hagan contactos, amigos, conocidos, trabajadores de la empresa, etc.

 AGENCIAS DE EMPLEO: Empresas donde nos ofrecen postulantes con determinadas competencias y características ya definidas por ellos.

 LA COMPETENCIA: Empresas competidoras de las cuales podemos conseguir postulantes capacitados y con experiencias.

 ARCHIVOS O BASES DE DATOS: Consiste en tomar como postulantes a personas que ya hemos evaluado o que anteriormente nos dejaron su curriculum

Y una vez que contamos con un número razonable de postulantes, pasamos a citarlos y a evaluarlos a través del siguiente proceso:

 ENTREVISTA PRELIMINAR: Consiste en tomarle al postulante una primera entrevista informal en la cual le hagamos preguntas abiertas con el fin de comprobar si realmente cumple con los requisitos que hemos solicitado.

 PRUEBA DE CONOCIMIENTO: Consiste en tomarle al postulante una prueba oral y escrita con el fin de determinar si cumple con los conocimientos necesarios para el puesto.

 PRUEBA PSICOLOGICA: Consiste en tomarle una psicológica con el fin de determinar