Iniciacion y remate de ventas

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En ciertas oportunidades el vendedor presiona al cliente cuando llega al momento del remate y el vendedor puede detectar, consciente o inconscientemente, esta presión. Cuando esto sucede perjudica mucho el éxito de la venta porque si el vendedor tiene que inspirar confianza al comprador, el mismo debe de mostrarla y mantenerse en una posición de control. Por otra parte el vendedor puede tratar de rematar la operación como tanto ahínco, que utiliza tácticas presionántes y pone al comprador a la defensiva. En ambos casos, cuando el vendedor está demasiado nervioso o pone mucho empeño en rematar la venta, esta se verá muy perjudicada.

Momento oportuno: Muchos vendedores de éxito creen que el momento mas oportuno para tratar de rematar la venta es cuando el comprador ha indicado de alguna forma que esta decidido a comprar. Varía mucho el momento en que esto puede ocurrir. Un cliente potencial puede decidir que desea un producto o servicio particular durante la primera visita, o antes de que el vendedor haya finalizado su presentación completa. En cambio, a otro candidato puede ser necesario visitarlo varias veces y cada visita puede requerir una presentación muy larga y exhaustiva.

Señales de remate: Los clientes potenciales pueden dejar entre ver que están listos o no para rematar la compra por sus expresiones su participación en la presentación o sus comentarios. Por lo general, si el comprador frunce el ceño o parece confundido, no esta preparado para comprar. En tales casos, el vendedor debe descubrir mas afondo el producto y/o proporcionar pruebas más convincentes de que satisfará las necesidades del cliente potencial.

Frecuencia de intentos de remate: En muy pocas oportunidades se lograra rematar la venta en el primer intento. Es más probable que se requieran más intentos. Estas pruebas también deben ser variadas, porque utilizar el mismo método todas las veces, a menudo resulta una repetición ineficaz que no acerca el remate. Un buen principio a seguir es tratar de rematar tan a menudo como lo dice el buen sentido y de manera que no irrite o provoque la aversión del cliente potencial.

Remate de pruebas o preliminares: Como se necesita generalmente mas de un remate para lograr la venta, el vendedor a menudo utiliza un remate de prueba o preliminar, previsto para preparar al candidato para el remate final y determinar que hacer para lograrlo.

Control de la venta: Como se ha mencionado anteriormente, el vendedor debe controlar, pero no dominar, la entrevista de venta. Si el cliente potencial toma control los intentos de remates se hace muy difícil y a veces imposible. El vendedor debe tener confianza y determinación, pero al mismo tiempo evitara ser “pesado” o utilizar tácticas presionantes Resumiendo, el vendedor debe estimular al cliente potencial para que participe de la presentación pero al mismo tiempo debe retener el control en todo momento.

Reservar los motivos de venta: el vendedor no debe agotar todos los motivos de venta que se aplican a su producto o servicio antes de intentar el remate. Por lo general, ésta es una práctica deficiente, porque que si el remate no se produce después de la presentación completa, no le queda nada que ofrecer. Es como un defensor de fútbol que se empeña tanto durante el primer tiempo del partido que no pueda finalizar la segunda parte. El vendedor debe mantener en reserva algunos motivos de venta para que le sirvan de arma para los remates subsiguientes.

Determinar el articulo y la cantidad necesaria para el cliente potencial: Las posibilidades de tener éxito en el remate son mucho mayores si el vendedor trata de vender lo que el candidato desea y en la cantidad necesaria. Si sugiere un artículo indebido o el buscado pero en una cantidad equivocada, por lo general encontrará una fuerte oposición y fracasara su remate. El vendedor debe recordar que el éxito en la venta no se basa en la obtención del primer pedido sino en la continuación de la relación comercial. Su meta debe ser un cliente satisfecho que repita sus pedidos y no solamente la compra inmediata. Tal actitud ayudará al vendedor a vender solo lo que el cliente necesita y en la cantidad adecuada.

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Conclusión.

Una vez finalizado este trabajo, se considera que la iniciación y remate de venta son muy importantes para las ventas y para el vendedor ya que de esta a forma se determina si este tendrá éxito o no, pero para ello se debe estudiar la necesidad del cliente en aspectos relacionados ha satisfacer al cliente y que llene sus expectativas de un producto o servicio ofrecido por el vendedor, pero el vendedor debe ser honesto, sincero y generar confianza al comprador para no exagerar en la entrevista de la venta ya que parecerá un mentiroso y esto podría ser muy perjudicial para el objetivo del vendedor.

Por otra parte vale aclarar que el vendedor debe de controlar, pero no dominar en la entrevista además debe evitar ser pesado con el comprador para ello lo primordial es que el vendedor debe mantener el control en todo momento. También se sabe que es muy difícil lograr la venta en la primera entrevista y por eso el vendedor de reservarse algunas estrategias para las entrevistas siguientes lo cual quiere decir que no debe agotar todos sus medios en el primer intento porque sino no tendrá nada que ofrecer después.

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Bibliografía.

http://bachilleratocontable.blogspot.com/2013/09/iniciacion-y-remate-de-ventas.html

http://bachilleratocontable.blogspot.com/

Jaime Armando Barahona Sánchez, Comercialización.

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