LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO División del mercado en varias partes de acuerdo a los distintos grupos existentes

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- Factores de la mezcla promocional

- Naturaleza del Mercado.

Tiene una influencia en las decisiones de la mezcla promocional. Las variables que determinan un programa promocional son:

- Alcance geográfico del mercado.

- Tipo de cliente.

- Concentración del mercado.

- Naturaleza del producto.

Las diferentes características del producto así como sus atributos influyen en la estrategia promocional. Entre los diferentes variables encontramos:

- Valor unitario.

- Grado de hechura

- Etapa del ciclo de vida del producto.

Las estrategias promocionales serán diferentes en cada etapa del ciclo de vida del producto.

- Fondos disponibles.

Las organizaciones deben contar con fondos suficientes para hacer más eficiente el uso de la publicidad.

LA VENTA PERSONAL

Es una comunicación personal y directa con los clientes y consumidores, lo que se busca es persuadirlos para que realicen una compra determinada.

El vendedor para mejor realización de sus actividades debe estar capacitado en lo siguiente:

- Explicar los beneficios que ofrece el producto

- Demostrar la forma en que se utiliza el producto

- Contestar preguntas y responder objeciones

- Acordar condiciones de venta

- Hacer un seguimiento de la venta para que el cliente este satisfecho.

- Recopilar información del mercado para mejorar la estrategia.

OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL

- Encontrar y cultivar nuevos clientes

- Comunicar e informar sobre los productos y servicios que se ofrece.

- Lograr una venta

- Tratar de satisfacer al comprador para así obtener una recompra y por lo tanto ganancias para la empresa.

FUNCIONES DE LOS VENDEDORES

- Saber presentar el producto

- Contestar cualquier objeción, que encuentre el posible comprador.

- Concretar la transacción.

- Tener la capacidad de analizar los gastos de venta.

- Medir el potencial del mercado.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL

- VENTAJAS

- Adaptarse con facilidad a las necesidades y al comportamiento de los consumidores.

- Observar directamente la actitud del cliente sobre el enfoque de la venta y ajustarla de inmediato.

- Concentrar a los consumidores potenciales y de esa forma no realizar esfuerzos en vano.

- DESVENTAJAS

- Elevado costo de su ejecución, puesto que hay que pagar sueldos, comisiones, presentaciones y preparación de los vendedores.

- Poca posibilidad de la empresa para evaluar en el campo de la labor de los vendedores.

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

- Contacto directo con un cliente

- Contacto con un grupo de clientes

- Equipo de ventas

- Venta en conferencia

- Venta en seminarios

EL PROCESO DE LA VENTA

- Búsqueda y calificación de clientes consumidores o usuarios.

- Preparación previa a la visita.

- Desarrollo adecuado de la visita.

- Manejo de objeciones.

- Cierre de venta.

- Seguimiento de la venta.

PROMOCIÓN DE VENTAS

Es una actividad que busca estimular la compra de productos así como mejorar el desempeño de los vendedores. Este tipo de actividad la pueden realizar tanto los productores como los distribuidores.

DIVISIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

- Promoción entre los consumidores

Busca motivar principalmente al consumidor para que adquiriera mayor cantidad de un determinado artículo o con mayor frecuencia. Esto se logra a través de muestras gratuitas, cupones, reembolso de dinero u ofertas especiales.

- Promociones comerciales

Se utilizan cuando un producto es difícil de publicar, usando técnicas como descuentos, rebajas o premios.

- Promociones para la fuerza de ventas

Se utiliza incentivos, competencias o reuniones de venta. En la actualidad la promoción de ventas está tomando fuerza debido a la alta competencia que existe en el mercado.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

- Estimular la demanda del consumidor final.

- Mejorar el desempeño de los vendedores e intermediarios.

- Coordinar la publicidad y la venta personal.

- Conseguir mayor número de personas que prueben el producto.

- Captar más consumidores o usuarios.

- Mantener niveles de inventarios altos.

- Crear lealtad a la marca.

- Conquistar nuevos clientes.

- Superar promociones de la competencia.

INSTRUMENTOS