MERCADOS EMPRESARIALES VS MERCADOS DE CONSUMO

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- Relaciones comprador – vendedor: En el marketing masivo en la mayoría de industrias no existen relaciones muy cercanas entre los compradores y vendedores.

- Canales de distribución más cortos: En el marketing masivo por lo general las empresas utilizan a intermediarios como mayoristas, distribuidores y minoristas para hacer llegar los productos al consumidor final, podemos decir que en el marketing masivo pueden ser 5 o hasta 6 participantes.

- Énfasis en la venta y la negociación personal: En el marketing masivo, usualmente el cliente no se relaciona ni tiene una comunicación directa con el fabricante. Existen ciertos productos que si bien es cierto necesitan ser vendidos por ejecutivos de servicios a los consumidores masivos (seguros, celulares), la gran mayoría no necesita un personal de venta específico.

- Mayor integración de la Web: En el caso del marketing masivo, si bien es cierto la web es un medio de comunicación y comercialización con el cliente; la integración con su negocio físico aún no se ha realizado completamente y eso no genera tantos inconvenientes con el cliente.

- Estrategias promocionales únicas:

Adicionalmente a las 5 principales diferencias podemos encontrar otras diferencias adicionales.

- En el marketing empresarial la compra es profesional, por lo cual es más seria, formal, detallada y técnica.

- Los compradores son más grandes, por tanto sus volúmenes de ventas son mayores y esto genera que la empresa tenga menos compradores.

- La negociación es mucho más compleja, debido al tipo de compra y a que usualmente participan varias áreas de la empresa en la toma de decisión

- Se genera reciprocidad entre ambos, debido a que ambas son empresas por lo cual el trato y la relación se da en un mismo nivel.

- ¿Por qué es importante que las empresas manejen el marketing empresarial de forma especializada y no cómo un cliente de consumo masivo?.

El marketing empresarial no debe tratarse de la misma forma que el marketing masivo.

El marketing empresarial nos permite enfocar mejor nuestras estrategias hacia las empresas.

Las empresas no son iguales por los cuáles se deben utilizar criterios para diferéncialas y dependiendo el tipo de empresa y sus Características determinar qué criterios nos conviene usar.