Marketing Internacional MBA USM

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Para el cálculo del TEV se usa el costo a valor presente de los flujos de los 25 años de vida útil.

Usando una tasa de descuento de 10%, tenemos los siguientes resultados

VAC Hidráulico

$ 100,404.37

VAC tracción

$ 113,695.17

Por lo tanto, el valor total de costo de la mejor competencia es del ascensor hidráulico es de DE$ 100,40.

Por lo tanto, en función del ahorro que se está dispuesto a transferir es posible calcular distintos tipos de precios que se muestra en la siguiente tabla:

Reparto Ahorro

Ahorro

Precio MonoSpace

0%

$ 0.00

$ 100,404.37

10%

$ 10,040.44

$ 90,363.93

20%

$ 20,080.87

$ 80,323.49

23%

$ 23,093.00

$ 77,311.36

25%

$ 25,101.09

$ 75,303.28

30%

$ 30,121.31

$ 70,283.06

50%

$ 50,202.18

$ 50,202.18

75%

$ 75,303.28

$ 25,101.09

Como es un producto de mejor calidad, mejor prestación, el precio no debiese ser menor que el precio de venta del ascensor de tracción. Por lo tanto, se determina transferir alrededor del ahorro al consumidor en un 23%, dando un precio del MonoSpace de $77.000 marcos.

Si consideramos el costos de oportunidad de los m2 ahorrados en la sala de máquinas podemos aun agregar mayor ahorros al comprador, el cual es una gran gancho para atraer a los consumidores

Costo oportunidad m2 sala maquina

precio m2 Berlin 2004

marcos/m2

2,007

Área sala máquina

m2

5

11

Costo de oportunidad

marcos

10,035

22,077

Por lo tanto, usando el precio de 77 mil marcos para el MonoSpace el ahorro total consumidor está dado por

Hidraulico

Tracción

Total ahorro del cliente

$ 3,090.02

$ 28,423.07

Promoción:

- Marketing directo, a través de reuniones con los potenciales clientes de manera individual.

- Correos electrónicos dirigidos.

- Equipo de vendedores en terreno.

- Impulsar las relaciones públicas con el fin de dar a conocer el producto y crear una red de contactos.

- Participar en feria especializadas de construcción de viviendas, resaltando sus ventajas comparativas (producto diferenciado), considerando que los constructores toman la decisión un 50% de las veces.

- Diferenciación de precio por volumen, apuntando específicamente a los constructores incentivando la fidelización. Una de las alternativas a implementar es entregar el beneficio monetario (como descuento) de ahorro de espacio de sala de máquina, que en el caso del elevador hidráulico es DAM $10,000 y con respecto al elevador a tracción DAM$22,000, esto se manejará solo durante el 1er año de lanzamiento.

- Publicar en revistas especializadas de arquitectura, considerando que los arquitectos toman la decisión un 40% de las veces.

- Catalogo y material audiovisual con especificaciones técnicas y fotografías ilustrativas evidenciando sus características diferenciadoras.

- Mantener visible la marca en el producto con información de contacto.

Plaza:

Nuestra fuerza de ventas canalizará los pedidos hacía la oficina principal ubicada en Alemania, donde se determinarán los plazos de entrega e instalación.

Objetivo de venta:

El precio y el plan de marketing descrito anteriormente apuntan a obtener un 15% del mecado alemán, dejándonos dentro de los 3 principales participantes de la industria de ascensores. El plazo para alcanzar esta cuota de mercado es de 2 años.

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