PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN Introducción

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EL CIERRE Y EL ACUERDO

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

- Cierre por concesión: Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

- Cierre con resumen: Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

DESCRIBE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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LAS 6 P´S DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA Y LOS ELEMENTOS QUE AFECTAN A LA NEGOCIACIÓN

1.-P DE PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de las personas toman la decisión de compra con base a experiencias precias, confianza, entre otras emociones.

2.-P DE PRODUCTO: esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes.

3.-P DE PROBLEMA: la negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que sea la negociación problemática por su propia naturaleza.

4.-P DE PROCESO: esta se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir, como se está desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto, la problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.

5.-P DE PODER: esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ellos que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.

6.-P DE PRONÓSTICO: es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

EL ESTILO COMPETITIVO

Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

EL ESTILO COLABORATIVO

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

EL ESTILO ACOMODATIVO

En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

EL ESTILO EVITATIVO

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

EL ESTILO DISTRIBUTIVO

Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

El plan estratégico es un documento en el que los responsables de una organización reflejan cual será la estrategia a seguir por su compañía en el mediano plazo.

Por ello, un plan estratégico se establece generalmente con una vigencia que oscila entre 1 y 5 años, por lo general, (3 años).

El plan estratégico es cuantitativo porque indica los objetivos numéricos de la compañía, es manifiesto por que especifica políticas y líneas de actuación para conseguir los objetivos. Finalmente es temporal porque establece unos intervalos de tiempo, concretos y explícitos, que deben ser cumplidos por la organización para que la puesta en práctica del plan sea exitosa.

En este plan se pretende plasmar alianzas estratégicas (unión de empresas que desplegarán acciones y recursos para alcanzar un fin común en el mercado) con empresas turísticas que coadyuven al logro de obtener mayor demanda de afluencia turística en el centro turístico “Cielito Lindo”, ubicado en el “Gavillero” de la Ciudad Nicolás Romero México. Ya que este sitio turístico es nuevo en el mercado y necesita darse a conocer para lograr posicionamiento en la región.

Para que se lleve a cabo la realización del plan estratégico de negociación se necesita contemplar un proceso para lograr tener en claro que es lo que en realidad busca la organización.

PRE-NEGOCIACIÓN

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esta fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a