Políticas canal de distribución

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Por lo anterior y teniendo en cuenta que el enfoque comercial está dirigida hacia la comercialización del cacao, se ha clasificado los productos de la empresa según su segmentación y utilización en la industria, teniendo en cuenta que es un producto primario, el cual se vende a las industrias, para ser transformados. Se trata de un producto agrícola, que tiene múltiples aplicaciones en diversos sectores, tales como, refrescos, dulces, caramelos, reposterías, bebidas alcohólicas, perfumes, productos cosméticos y medicinales, entre otros.

Los productos de la empresa Cacao Colombiano SAS, están clasificados en dos, Cacao Fino y no fino, el primero especializado para la industria de alimentos y el segundo es utilizado directamente en la industria manufacturera y farmacéutica, las cuales demandan de los productos como materia prima para poder transformarlo y venderlo según los requerimientos del mercado. Sin embargo cabe resaltar que principalmente el cacao vendido a los diferentes clientes es utilizado para productos de consumo, lo cual permite que se demanda sea constante.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

La empresa Cacao Colombiano SAS, basada en sus políticas de calidad, y por ser una empresa dedicada a la producción primaria, ha fundamentado su gestión en la cadena de suministros, en tres focos principales, como lo es la trazabilidad hacia atrás, interna y adelante, cada una fundamental para poder llevar acabo y con éxito todos los procesos necesarios, para el funcionamiento de la empresa, los cuales serán implementados en todas sus áreas, ya que su estricto control y debido manejo le permitirá a la empresa tener control sobre sus operaciones, además de minimizar riesgos y perdidas. Por este motivo es de gran importancia la aplicación de forma acertada del sistema tecnológico de trazabilidad, ya que ella permite, la posibilidad de encontrar y seguir el rastro a través de todas las etapas de producción, transformación y distribución, sabiendo así la importancia de la aplicación de cada paso, el cual permite el logro de las metas y objetivos de la empresa.

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La comercialización de cacao en grano, se realiza bajo la siguiente estructura:

- Agentes comercializadores: Son por lo general proveedores que trabajan por comisión y se encuentran ubicados en los municipios o zonas productoras. De acuerdo con FEDECACAO para el año 2015 se tiene registro en el país de 492 asociaciones y agentes comercializadores de cacao en grano.

- Directa: Los agricultores o asociaciones de productores entregan directamente a las plantas procesadoras o bodegas regionales el grano. Este sistema es menos común dada la presencia de intermediarios quienes venden a la industria.

- Exportación: Algunas comercializadoras que compran al agricultor, venden de forma directa el grano al exterior. De acuerdo con FEDECACAO para el año 2015 existen 13 empresas dedicadas a esta actividad.

Para la empresa comercializadora del cacao, se toma como mayor opción la alianza y coinversión o joint venture con la comercializadora internacional de cacao Expocacao, la cual ya lleva más de 10 años exportando además del grano sin procesar, productos tecnificados como manteca de cacao, pasta de cacao y cacao en polvo a Estados Unidos, lo cual es una estrategia favorable para la empresa, ya que se beneficiara pues se comparten riegos, así como el resultados financieros y gastos administrativos y operativos. Sin embargo, en temas jurídicos, legales y financieros, cada una responde independientemente. Este apoyo permitirá, que se ingrese al mercado americano, con menos riesgos a los que se vería enfrentado si se exporta directamente. [pic 2]

En cuanto a temas de distribución, es claro que por la falta de contar con un punto directo, se buscara aparte de la coinversión, un administrador por contrato, con una empresa de nombre y trayectoria en el sector, la cual manejara la logística y la distribución del producto exportado.

Como se menciona anteriormente, para la empresa es favorable el manejo de intermediarios en el tema de distribución, ya que manejar un canal indirecto, le permite tener un mayor control, cobertura y mayor número de clientes, a su vez, los costos y gastos son compartidos, permitiendo la reducción de los mismos, así como los riesgos que se puedan presentar en las operaciones.

El cacao se comercializa en sacos de fique de 64 kilos. Los destinos principales son las ciudades donde más se procesa el producto que son Bogotá, Medellín y Manizales. A través de la norma técnica colombiana NTC 1525, se establecieron los requisitos mínimos que debe cumplir el grano de cacao para que pueda ser comercializado. La selección de los granos debe ser minuciosa al igual que su limpieza. Después del secado, se deben eliminar todo los cuerpos extraños, granos quebrados, pizarrosos, mohosos y polvo, dejando los mejores granos. El grano de alta calidad debe ser entero y pesar 1 gramo, debe estar libre de olores anormales, insectos, pesticidas y partes de cáscaras. En el mercado americano se tranzan granos de cacao a partir de 500 g hasta 50 toneladas y los granos deben tener un nivel de fermentación preferiblemente de 80%.

La producción de cacao certificado ha venido aumento, y las exigencias sanitarias y fitosanitarias son sumamente exigentes para la exportación de cacao hacia Estados Unidos. Las cuatro principales certificaciones requeridas por el mercado internacional para el cacao son: Faitrade, Rainforest Alliance, UTZ y Orgánico. [pic 3]

Dentro de la comercialización del cacao se mencionó la existencia de agentes exportadores. De acuerdo con Agrocadenas, las exportaciones están tomando impulso en Colombia, ya que anteriormente estas se realizaban de forma esporádica debido a que Colombia no generaba excedentes exportables y los precios internacionales no eran atractivos para los comercializadores. Sin embargo la demanda del grano a nivel mundial, sumado al aumento de los precios en el mercado, ha motivado a la empresa a invertir en la tecnificación y aumentar la productividad, para poder suplir la demanda interna y externa, y así posicionar en el mercado internacional. Los principales importadores de cacao son Holanda, Estados Unidos y Alemania.

PRECIO

Como se indicaba anteriormente, la empresa ha evidenciado un potencial en la aumento en el precio internacional del cacao fino, ya que su constante desabastecimiento y el aumento del dólar en el mercado, ha permitido observar, una rentabilidad significativa.

En base a lo anterior, se ha realizado un estudio detallado sobre