Procedimiento: Los alumnos responderán cuestionarios y un caso para vincular la teoría con situaciones tanto personales como reales.

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Para realizar esta negociación entre Delta-Alfa realizaría una llamada para confirmar una cita para acudir a una reunión presencial, en donde el negociador de la empresa Delta se acerque hasta la ocasión de la empresa Alta, acordándose de ver en algún restaurante cercano de la organización, para poder platicar al respecto de manera más cercana, sea temas políticos, culturales, familiares, al respecto de la naturaleza y con la finalidad de crear una confianza y que más adelante la negociación sea más abierta y sin ninguna complicación con respeto a la forma de como negocian los brasileños (Alfa) hay que tratar de buscar un punto de equilibrio entre las diferentes culturas, y que mejor que hacerlo en una sala de juntas, algún restaurante elegante, cafetería, etc, sirve para que alguna de las dos partes envueltas en el negocio muestre a que grado el negociante o la empresa está involucrada en hacer acuerdos con la otra empresa y que existe un interés en resolver todas las dudas que se lleguen a presentar mas adelante. Sin dejar a un lado y no significa que sea menos importante las negociaciones mediante juntas es una opción estándar que te puede servir.

Grandes directivos, como organizaciones saben que, cuando las personas están en un ambiente de confianza donde se pueden sentir seguros, dialogar con libertar, sin ser juzgados por lo que dicen. Al iniciar una negociación por medio de acuerdos en lugares relajantes como cafetería o restaurante y pueden disfrutar de un platillo exquisito para sus paladares, definen que es el lugar clave en el cual se hacen grandes tratos, pues la glucosa aumenta los niveles de actividad cerebral de ambos individuos, refuerza el autocontrol y regula los comportamientos perjudiciales.

- Intercambio de información relacionada con el negocio

Si bien durante la primera platica se encuentra en confianza ambas partes, es cuando se hace mención o inicio de las pláticas acerca del negocio, donde pueden acudir a una oficina de reunión o bien en un restaurante, donde puedan estar en privado, sin ningún inconveniente. Hablar sobre el estado de la empresa Alfa y todos sus movimientos, necesidades y deseos, para de esta manera lograr con éxito la compra del producto sin hacer un gasto excesivo y de igual manera las dos empresas estar en posición de ganar-ganar.

Por ello para Alfa los procesos de negociación suelen ser más lentos que en otros países debido a esa necesidad de fortalecer la confianza antes de efectuar cualquier acuerdo. Las técnicas de presión o las actitudes de arrogancia no funcionan para Alfa, por ello se debe llevar un gran control y conocimiento de ambas culturas, ya que el idioma utilizado perjudica mucho, claro que, para los brasileños el conocer el idioma o los de estados unidos por igual, no es suficiente se debe conocer sus elementos culturales, para reconocer como se comportan y saber sus intereses en diversos temas como la música, baile, saludo, historia, tipo de comunicación, modales, etc. Obvio, para saber por dónde atacar por parte de los negociantes de las compañías. Ya que los brasileños, si no se encuentran en su país utilizan lenguas extranjeras, por otro lado si se encuentran en su país, no suelen hablar otro idioma que no sea el suyo,

Como la empresa Alfa es brasileña antes de realizar dicha reunión la empresa Delta deberá informarse adecuadamente de la cultura brasileña y ser consciente de las diferencias, para poder trabajar sobre eso, para evitar prejuicios y malos entendidos. Al momento de llevar a cabo la toma de decisiones de Delta - Alfa los ejecutivos o negociantes, para toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a la otra parte. Por un lado, es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar, si es necesario, para llegar a un acuerdo. Por el otro, es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades.

Para la reunión habrá que prepararse, para poder llegar a tiempo, pues, aunque sea en un lugar diferente en cualquier cultura la puntualidad es bien vista. Al momento de dar por iniciada la negociación habrá que tener en claro los objetivos, en este caso conseguir los pistones sin el 5% extra para la contraparte.

- Persuasión

En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas. "¿Si nosotros damos esto, ustedes qué nos ofrecen?" Son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder. Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociación hacia su fin.

La postura, los gestos son otro medio vital, además serán cruciales en esta negociación, pues con esto, nos daremos cuenta si vamos por el buen camino o no, de igual manera habrá que permanecer enfocados sin ser insistentes, es decir, emanar un aura tranquila, seria y formal. Al momento de que la empresa Alfa exprese sus razones, habrá que prestar toda la atención posible, pues en sus palabras podríamos encontrar la clave para salir exitosos de esta negociación.

- Concesiones y acuerdo

Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo. Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento. Como cierre de una negociación es donde se llega algún precio para cerrar el trato, pero es de vital importancia cuando se trate de cifras o cantidades numéricas, no hay que ser los primeros, en dar una cantidad, si bien contamos con nuestro límite, hay que dejar que la otra empresa nos exprese su costo. Tranquilamente empezaremos a negociar, con la finalidad de llegar un punto medio en el cual las dos traigan beneficios ganar - ganar. Una vez discutido los factores claves, requisitos y preferencias para cada empresa y el costo que nos están ofreciendo se encuentra dentro de nuestro presupuesto, empezaremos a negociar el 5% extra que se nos pide argumentando lo mejor posible, la ventaja de que usemos su producto y de los planes futuros que se podrían vender.

Como directores de la compañía Delta, es nuestra responsabilidad negociar un contrato con Alfa para sus pistones clase A de serie 2.1. Como el precio pagado por el