Propuesta de Valor Para el Incremento de la Eficiencia y Productividad del Equipo de Ventas de la Empresa Distribuidora Magallanes LTDA, Iquique, Región de Tarapacá, Chile

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Cada vendedor tiene carteras de al menos 100 clientes y se les pide llegar a un 90% de concreción mensual, a lo cual no siempre estos llegan.

La empresa representa a dos grandes compañías que son Viña Santa Rita y Cooperativa Agrícola y Pisquera Elqui Ltda, Capel, las cuales hace más de cinco años cambiaron su modelo de negocio y comenzaron a distribuir sus productos a través de empresas distribuidoras de la zona.

Dima tiene una estructura muy sólida y cuenta con sistemas operativos con los cuales se pueden hacer seguimientos diarios a todos los departamentos de la empresa.

Mediante este proyecto se buscará perfeccionar lo que Dima está haciendo bien y mejorar y potenciar las debilidades que pueda tener el equipo de ventas, para esto analizaremos cualitativa y cuantitativamente todas sus variables.

Fundamental es la información que la empresa pueda proporcionar ya que se trabajara sobre datos duros para que todas las correcciones que pueda entregar este proyecto puedan mejorar los volúmenes y concreciones históricas de la empresa.

Este proyecto sin duda aportara valor a la empresa ya que la productividad va directamente relacionada con la eficiencia del equipo de ventas, un correcto uso de las herramientas tendrá relevancia para la empresa por las utilidades y también para sus colaboradores ya que esta eficiencia en la productividad impacta directamente en su árbol de remuneraciones.

De esta forma, la empresa logra alcanzar los objetivos de la mejor manera posible, ya que al analizar y canalizar los esfuerzos de sus colaboradores estos podrán alcanzar sus objetivos individuales (mejores sueldos, estabilidad laboral, satisfacción en el trabajo, etc.) y de este modo se beneficiarán ambas partes.

Revise la ortografía y acentuación. He hecho un par de cambios, lo que me sugiere que debe haber más errores.

Abstract

The main goal of this proposal is to achieve an increase in the number of customers served, improving the effectiveness and thus raising the productivity of the sales team of the commercial company Distribuidora Magallanes Ltda.

Dima has a sales team that counts with five members, the Companies that this organization represents have a big interest of selling volumes but also is interested in having participation of market, which makes it very necessary to be more efficient when it comes to completing the portfolios of customers of different sellers.

Each seller has a portfolio of at least 100 customers and it’s asked to reach to a 90% of concretion monthly, which is not always reached.

The enterprise represents two big companies which are Viña Santa Rita and Cooperativa Agricola y Pisquera Elqui Ltda, Capel, which more than five years ago changed its business model and began to distribute their products through distribution companies in the area.

Dima has a very solid structure and counts with operational systems with which daily follow-ups can be made to all departments of the company.

This project seeks to perfect what Dima is doing well, improve and strengthen the weaknesses that may have the sales team, for this we will analyze qualitatively and quantitatively all its variables.

Fundamental is the information that the company can provide and work on hard data so that any corrections that can deliver this project can improve the historical volumes and specifications of the company.

This project definitely will add value to the company, due to the productivity goes directly related with the efficiency of the sales team, a correct use of the tools will have relevance for the company by the profits and also for its collaborators, because this efficiency in the productivity directly impacts their pay tree.

In this way, the company achieves the objectives in the best possible way, since by analyzing and channeling the efforts of its employees, these can achieve their individual goals (better salaries, job stability, job satisfaction, etc.) and so both parts will be benefited.

Objetivo General

Entregar una propuesta de valor para incrementar la eficiencia y productividad del equipo de ventas de distribuidora Magallanes Ltda Iquique, región de Tarapacá, Chile.

Objetivos Específicos

En este contexto las herramientas que se utilizaran serán todo lo que cuenta Dima para sus planificaciones y controles, utilizaremos por ejemplo; el sistema operativo Random, y se realizaran tablas dinámicas para controlar los objetivos, estos serán:

- Buscar propuestas realizables para poder aumentar la participación de mercado en la zona.

- A través del desarrollo del proyecto buscar métodos para maximizar la productividad de la empresa y el equipo de venta.

- Buscar optimizar la eficiencia a través del correcto uso de las herramientas de control que la empresa posee.

- Estudiar y Analizar la forma más apropiada para poder llevar a cabo los objetivos propuestos, ya sea a través de capacitaciones, análisis del liderazgo y calidad de ambiente laboral.

Planteamiento del Problema

Sobre la base principal no debemos olvidar que trabajamos con personas, y todas muy distintas unas con otras, distintas personalidades, distintos caracteres, pero principalmente algunas reactivas y otras proactivas, por lo tanto es aquí donde se basa el planteamiento del problema.

Dima como la llamaremos de aquí en adelante trabaja con ventas de volúmenes pero también con algo que es muy importante y es la participación de mercado, por lo cual es muy relevante la atención eficiente de la carteras de clientes e ir exponencialmente atendiendo más clientes.

Todas las empresas independientes del giro del negocio siempre quieren maximizar sus utilidades, Dima tiene un gran portafolio de productos y todos estos denominados como monedas de cambio ya que los productos distribuidos son vinos y licores.

Dima trabaja con escalas y focos por producto con topes de comisiones entre 80 y 150 %, el equipo al comenzar el día se controla la planificación anterior y se realiza una nueva planificación de acuerdo a sus medias necesarias (meta en litro o dinero dividido por la cantidad de salidas en el mes).

Pero aquí es donde radica el problema ya que