RESUMEN BRAND&PRODUCT MANAGEMENT

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- Métodos de extrapolación de ventas (datos históricos de ventas)

- Promedios móviles: Sirve para aminorar el “ruido” de datos a fin de descubrir el patrón correcto. (En realidad: Promedio utilizando valor base, tendencia, ciclo-estacionalidad, aleatoriedad, En la realidad: Promedio simple)

- Suaviza miento exponencial. Método de series temporales. (Pronostico = Ventas + (Histórico) ^venta)

- Análisis de regresión Forma simple y común de extrapolación de datos.

- Se analiza la regresión a través del tempo (periodo) como variable independiente y se efectúa con Excel u otro programa similar.

- Se generan estimaciones de nivel base (intersección) y tendencia (pendiente).

Un buen pronóstico se basa en múltiples métodos junto con la experiencia del gerente de producto o categoría.

Capitulo: Análisis y proyecciones financieras para la gestión de productos

Análisis de Ventas

El gerente de producto podrá entender mejor la verdadera magnitud del problema que existe y enfocarse donde se necesite. Con los análisis de ventas, se puede señalar la ubicación de problemas más no el por qué.

Un análisis de ventas, puede definirse como: “la recolección, clasificación, comparación y estudio de datos de ventas de una compañía” (Wotruba, 1971). Es una herramienta clave para un gerente de producto. Muchas compañías no estudian con sistematicidad sus registros de ventas pudiendo obviar información importante sobre el desempeño de sus productos

Preguntas que responder:

- ¿Cómo se definen las ventas?

- ¿En qué unidades se pueden analizar las ventas?

- ¿En qué Categorías pueden ponerse los datos?

- ¿Cuáles son los estándares de comparación?

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Dificultades del análisis:

- Los sistemas de información no están diseñados teniendo en cuenta la administración de productos. Sin embargo, cada día salen al mercado más sistemas que permiten hacer análisis de ventas.

- El personal de finanzas o contabilidad tiene hábitos y perspectivas diferentes que el personal de ventas

- Falta de marketing interno por parte de la administración de productos.

Análisis de Rentabilidades

- Financiero o de custodia (En sencillo: Ingresos – Gastos = Rentabilidad)

- Sirven para ver resultados financieros históricos.

- Son los más utilizados inversionistas

Cons:

- Es incapaz de vincular costos, volúmenes y utilidades.

- Asignación de costos fijos de manera arbitraria.

- No distingue entre costos que están bajo control del gerente de producto y los que no

- Basados en la operación (En sencillo: Operaciones vs Presupuesto = Rentabilidad)

- Permite comparar las variaciones la operación de hoy vs el presupuesto.

- Ayudan a identificar problemas.

Cons:

- Al igual que los análisis de ventas, no explican las razones.

- Basados en la contribución

- Distingue entre los costos que están bajo el control del gerente de producto

- Distingue entre costos fijos y variables.

Términos:

- Margen de Contribución: dinero que resta después de tomar en cuenta los costos variables y que se usa para cubrir los costos fijos.

- Costos variables: los que cambian directamente con el volumen total de ventas o de producción.

- Costos fijos: los que NO varían en cantidad con el volumen de ventas o producción. Pueden aumentar con un gran salto en ventas y luego permanecer constantes en este nuevo nivel (escalonados).

Costos bajo responsabilidad del gerente de producto:

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Uso margenes de contribución

Punto de equilibrio en unidades = COSTO FIJO / (MARGEN DE CONTRIBUCION (% que representa mi margen de mi ingreso) X PRECIO POR UNIDAD)

Punto de equilibrio en monedas = COSTO FIJO / MARGEN DE CONTRIBUCION (% que representa mi margen de mi ingreso)