Resumen Importancia de la información

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Estilo de vida: este es el patrón de vida de una persona, para entender estas fuerzas hay que medir las principales dimensiones de los consumidores, que son los siguientes, actividades, interés y opiniones. El estilo de vida es como la persona actúa e interactúa en el mundo.

Personalidad y Auto-concepto: La personalidad distintiva de cada persona influye en su decisión de compra. La personalidad puede ser útil para analizar el comportamiento de los consumidores respecto a la selección de algunos productos y marcas.

Factores Psicológicos:

Motivación: ¿Por qué? ¿Qué esta buscando realmente? ¿Que necesidades esta tratando de satisfacer? La motivación surge de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte en un motivo cuando alcanza un nivel de intensidad suficiente.

Percepción: Una persona motivada esta lista para actuar, y actúa según su percepción. Dos personas con la misma motivación y en la misma situación, pueden actuar de diferente manera, ya que su percepción es distinta. La gente puede tener percepciones distintas del mismo estímulo, a causa de tres procesos de percepción: atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva. La gente olvida mucho de lo que aprende, tiende a retener información que apoya a sus costumbres y creencias.

Aprendizaje: El aprendizaje ocurre por la interacción de impulsos, estímulos, respuestas y refuerzo. Un impulso es un estimulo interno fuerte que exige una acción. Su impulso se convierte en motivo cuando se dirige a un objeto de estimulo directo.

Creencias y actitudes: estas influyen en su comportamiento de compra. Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene de algo. Ala mercadologo le interesan las creencias que la gente formula acerca de productos y servicios específicos, porque tales creencias constituyen a la imagen del producto y marcas que afectan al comportamiento de compra. Las actitudes describen las evaluaciones, sentimientos y tendencias hacia un objeto o cosa. Es difícil modificar actitudes por eso una empresa normalmente debe tratar de que sus productos encajen en la actitudes ya existentes, mas que tratar de alterar la actitudes.

Tipos de comportamiento de decisión de compra:

Hay tres tipos de comportamiento, ya que no es lo mismo hablar de comprar un dentífrico, una pelota, una cámara costosa o un auto.

Comportamiento de compra complejo: Cuando la persona participa mucho en la compra y percibe grandes diferencias entre las marcas. El consumidor aprende sobre la categoría del producto, este es caro, riesgoso, se compra muy de ves en cuando o es una expresión importante de uno mismo

Comportamiento de compra que reduce la disonancia: responden primordialmente a un buen precio o a la comodidad de una compra. La disonancia se experimente si luego de la compra se enteran cosas favorables de la marca que no compraron. Para que esto no suceda hay que brindar información y apoyo, para que se siente bien el comprador de la marca que escogió.

Comportamiento de compra habitual: se compra la misma marca y es por habito mas que por una lealtad intensa hacia ella. Los consumidores no buscan demasiada información de estas marcas.

Proceso de decisión del comprador: esta consta de 5 etapas

Reconocimiento de necesidades: la necesidad se puede despertar por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona normales, se eleva a un nivel bastante alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también se puede despertar por estímulos externos.

Búsqueda de información: si el impulso de consumidor es fuerte hay 8un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en la memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad

Evaluación de alternativas: el mercadologo debe saber como se efectúa la evaluación de alternativas, como el consumidor procesa su información par escoger una marca. Los procesos son los siguientes: en primer lugar, cada consumidor ve al producto como un conjunto de atributos del producto. En segundo lugar, el consumidor asignara diferentes grados de importancia a los distintos atributos dependiendo de sus necesidades y deseos individuales. En tercer lugar, es probable que el consumidor desarrolle una serie de creencias de marca en cuanto a que posición ocupa cada marca respecto a cada atributo. En cuarto lugar, la satisfacción total con el producto que el consumidor espera varia dependiendo de los niveles de los diferentes atributos. En quinto lugar, el consumidor adquiere actitudes hacia diferentes marcas por medio del procedimiento de evaluación. El mercadologo de estudiar a los compradores para averiguar como evalúan realmente las alternativas

Decisión de compra: el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. La decisión de compra del consumidor será adquirir la marca mejor calificada, pero dos factores pueden interponer entre la intención de compra y la decisión de compra. El primer factor es las actitudes de otros. Y el segundo los factores de situación inesperados

Comportamiento superior a la compra: la tarea del mercadologo no termina cuando se compra el producto. Después de adquirir el producto, el consumidor quedara satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra que interesa al mercadologo. Si el producto no cumple con las expectativas, el consumidor queda decepcionado; si el producto cumple con las expectativas, el cliente queda satisfecho; si excede las expectativas, el consumidor queda encantado.