Seleccione alguna de las partes para formar parte como negociador y desarrolle la estrategia de negociación de partida. El objetivo es simular el planteamiento estratégico inicial que llevara a cabo con su grupo.

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Idioma en Bangladesh: La lengua oficial es el bengalí. En los círculos gubernamentales y comerciales se suele hablar inglés.

Hacer negocios en Bangladesh: Se recomienda vestir traje ligero o camisa. En caso de visitar a oficiales bengalíes se aconseja vestir traje. Es habitual intercambiar tarjetas y guardar las típicas formas de cortesía. Los visitantes no deben dejarse engañar por la alta tasa de analfabetismo o el bajo nivel educativo de la mayoría de la población. Los bangladeshíes son buenos y tenaces negociadores. La mejor época para visitar el país es entre octubre y marzo. Horario de oficina: De domingo a jueves de 09.00 a 17.00 y de 08.00 a 14.30 (oficinas del gobierno).

Fuente: http://www.guiamundialdeviajes.com/bangladesh/negocios-comunicaciones

En el material del caso práctico, nos indican características claves de cada uno de los integrantes del grupo que representa a la contra parte en la negociación.

Sr. Nahid. – Puede ser mediador útil e incluso necesario para gestionar trámites administrativos o financieros que pueden surgir durante el proyecto.

Sr. Khan – Esta encargado en la coordinación de este proyecto junto con otros proyectos de industrialización del país. Según la información que nos llega ha habido varias experiencias negativas de falta de coordinación

Sr. Mahmud – Se evidencia en el material de estudio que es ambicioso pero también capaz y realista.

Con la información y base a la lectura del material podemos inducir que los encargados de las negociaciones por parte de NWPGC poseen características de negociadores integradores, ya que uno de los pilares del convenio entre IST y NWPGC está enmarcado en el Plan de desarrollo eléctrico del gobierno de Bangladesh y su continuidad hasta el año 2020.

¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?

Es la búsqueda de la mejor alternativa para un acuerdo negociado MAPAN, o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). El espacio de acuerdo en la negociación está definido por:

• El precio inicial: es el punto de entrada para empezar a negociar una oferta.

• El precio objetivo: es el precio al cual se desea concluir la negociación, es la meta óptima.

Inducimos que el BATNA de la contra parte está manejando esta grafica

[pic 1]

Toda esta información nos sirve para adaptar la oferta de negociación a los intereses de la otra parte, preparar nuestra estrategia argumental y prever con suficiencia antelación a las posibles objeciones.

3) Determinar los objetivos y los límites de la negociación.

Definir nuestros objetivos, la cual debe definir el resultado esperado, debe ser nuestro punto de referencia para solucionar nuestras dudas o conflictos; tomando eso en cuenta determinamos que nuestra objetivo final es logar la “Firma contractual del contrato llave en mano y contrato de administración de servicios en un plazo no mayor de 10 días”

Para llevar a cabo este objetivo debemos identificar ciertos factores tales como nuestra posición más favorable, la posición intermedia viable, el límite o punto de ruptura, es decir determinar ahora nuestro BATNA.

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4) Elección del equipo negociador.

Una vez que tengamos toda la información posible y relevante sobre el conflicto de la negociación, y hayamos elaborado los objetivos por orden de prioridades, debemos asignar responsabilidades a nuestro equipo negociador, por tanto es necesario determinar las funciones que tendremos dentro de la negociación.

Por lo general en una negociación existe el rol del portavoz, el rol de síntesis y el rol de observación.

Asignamos como portavoz de la negociación al Sr. Jose Sanchez, quien será la persona encargada de llevar el trato directo, el cara a cara de la negociación. Con el rol de sintetizador se asigna al sr. Bert Gildenberger, quien tiene la tarea específica de resumir la información disponible y los avances en la negociación, por sus características y experiencia es la persona indicada para ejercer ese rol ya que tiene una visión estratégica; también parte de su rol será apoyar a la persona que ejerce el papel de portavoz. Y por último y no menos importante asignamos al Sr. Brady como nuestro observador, su función principal será la de escuchar y registrar, captar mensajes del ambiente de la negociación. Su objetivo es interpretar si la acción y/o método que estamos aplicando va dando los resultados esperados y/o debemos realizar ajustes para completar con éxito los objetivos enmarcados en nuestro plan.

Adicionalmente integraremos un cuarto participante solo como interprete, es mejor contar con alguien que maneje el idioma oficial de Bangladés que solo hablar en inglés, ya que podemos perjudicar la negociación si el mensaje que queremos trasmitir no llega a los receptores de la manera correcta lo que puede generar nuevos conflictos asociados a la mala interpretación de la palabras.

5) Preparar la negociación

Debemos llegar preparados con toda la información que pudimos recolectar, estar claros cual es nuestro BATNA y ajustarlo según las realidades del avance de la negociación, esto nos permitirá tener confianza y demostrar confianza antes nuestros co-negociadores, pensar con la mayor determinación posible puesto que ya tenemos todos los posibles elementos cubiertos para mitigar cualquier contra propuesta, la empatía cumple un papel importante dentro de nuestra estrategia de negociación, ya que intentaremos comprender el punto de vista de la contra parte sin que eso afecte los intereses de nuestra organización siempre hablando de forma positiva. Tomemos en cuenta que la fase inicial de nuestra negociación es primordial para optimizar el tiempo de la negociación, consiguiendo de esta forma no divagar y trabajar en los puntos reales que generan conflictos para el cierre óptimo de la negociación.

- Explique y diseñe una estrategia de negociación distributiva. El objetivo es simular el planteamiento estratégico competitivo que llevará a cabo con su equipo.

Las estrategias de negociación distributiva están orientada a cambiar la percepción de la contraparte sobre sus límites en la zona de acuerdo, es una