Sobre las promociones de ventas

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IDENTIFICA EL MERCADO POTENCIAL

Todos los programas de promoción de ventas comienzan con identificar tus mercados principales y secundarios. Si les vendemos directamente a los clientes, mirar las características del mercado para aprender sobre sus hábitos de compras, demografía y los medios a los cuales les prestan atención. Si vendemos a canales, buscar sus características comunes para aprender qué llama su atención y los obliga darte más espacio en los estantes o conseguir que los vendedores se entusiasmen sobre nuestro producto.

ESTABLECER METAS

Determina las metas de la promoción e incluir las figuras reales de ventas a las cuales quieres llegar. Las metas pueden incluir el introducir la marca al mercado potencial o construir tu base de datos de clientes para que puedas venderles en el futuro. Si vendemos nuestro producto a través de canales de distribución, la meta puede incluir animar a esos canales a darte un espacio óptimo en los estantes y conseguir que los clientes se animen a comprar.

1-Incremento de las ventas a corto plazo vía tránsito: son aquellas promociones que tienen como objetivo hacer crecer las ventas o amortiguar caídas esperadas de ventas por estacionalidad, franja horaria, competencia o situaciones específicas del mercado, o la economía, incentivando el tráfico, es decir, atrayendo más clientes.2-Incremento de las ventas a corto plazo vía ticket medio: estas promociones buscan aumentar las ventas incentivando un gasto superior al habitual de los clientes.3-Incentivar lanzamiento de un nuevo producto: Una buena forma de introducir un nuevo producto es a través de una promoción de ventas, es decir, dándolo a probar a un precio ajustado o gratis según sea el producto, acompañando la promoción de comunicación en el punto de venta y en los medios de comunicación, si se dispone de recursos para ello.4-Reacción ante una promoción de la competencia: otro de los objetivos habituales de las promociones de ventas es contraatacar las acciones promocionales de los competidores. Esto es conveniente siempre y cuando la promoción de la competencia nos afecte realmente o pueda darle una ventaja competitiva más duradera que la propia promoción.5-Cambiar mix de ventas: si queremos promocionar un tipo de productos, un menú, una familia de productos, etc. una promoción puede ser una forma rápida de conseguirlo.6-Aumentar frecuencia: finalmente, si queremos que los clientes tengan un comportamiento de repetición de visitas más frecuente podemos poner en marcha promociones que incentiven este comportamiento

ELEGIR LA MEZCLA

La mayoría de planes de promoción de ventas requieren una mezcla de medios para llegarle al mercado potencial. Puede que necesitemos enviar anuncios a las bandejas de entrada de tus clientes, en publicaciones impresas o en la radio y televisión. Planear una campaña en las redes sociales que incluya actualizar tu sitio web con la información de la promoción de ventas y publicaciones a través de Facebook y Twitter que entusiasmen a las personas. Si le vendemos a canales, involucra a tu fuerza de ventas y usa eventos comerciales como maneras de construir entusiasmo. Incluye una campaña de prensa para hacerte notar sobre tu promoción.

CREAR EL MENSAJE

El diseño del mensaje tiene que ser atractivo para nuestro mercado potencial, así que usar gráficos, encabezados y copias que llamen la atención y causen que el lector tome acciones. Ofrecer cupones o descuentos para animar a los clientes a comprar. Si confiamos en tu personal de ventas para empujar tu producto, dales un incentivo para dar a conocer la palabra e incrementar las órdenes de compras.

IMPLEMENTACIÓN

Conocer a nuestro mercado potencial y sus hábitos de compras nos ayuda a decidir el mejor momento para implementar tu promoción de ventas. La promoción también tiene que igualarse con tu habilidad de proporcionar suficientes productos para llenar las órdenes. Si usamos unas tácticas de mercadeo directo para llegarles a los clientes, incluye suficiente tiempo para probar la pieza y así poder hacer cambios que hagan al mensaje más atractivo.

RASTREO

Mantener un rastreo de la promoción en curso para asegurarnos que todo se mantenga en orden. También necesitamos evaluar la promoción una vez termine para determinar el éxito del evento y cómo se cumplieron las metas.

ANÁLISIS DE RESULTADOS

Toda promoción tiene unos objetivos cuantitativos/cualitativos a cumplir y, por consiguiente, aportar rentabilidad o algún tipo de beneficio al restaurante o a la cadena de restaurantes. De no ser así, en general y salvo excepciones, no tiene demasiado sentido poner en marcha una acción promocional.

En este sentido, y como ya se ha comentado, la promoción debe tener previamente a su implementación un presupuesto económico, unos objetivos y evidentemente un sistema predefinido de cuantificación de los resultados. De lo contrario seremos incapaces de valorar el resultado de la misma.

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