Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos Capítulo #15, Capítulo #16

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Caso 15.1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron justo antes de que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso, responda las siguientes preguntas.

Preguntas del caso

- ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ultimátum, intimidación, bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconocen?

- La crisis de misiles cubanos.

- Distracción por parte de Rusia

- Asociación entre Cuba y Rusia

- Bloqueo de USA a Rusia

- La Tormenta del Desierto.

- Ultimátum de Irak a Kuwait

- La Operación Libertad en Irak.

- Amenazas de USA a Irak

- Intimidación de USA a Irak

- ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

- USA utiliza intimidación a los demás países

- Irak le da un ultimátum a Kuwait

- Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los conflictos.

Rusia utiliza una estrategia de asociación: Es presentar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica integral constructiva. Ya que utiliza una forma de negociación con Cuba para que ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercanía a Estados Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente podía vulnerar a aquel país, compensando la escasa provisión soviética de misiles de alcance intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo soviético, los misiles estadounidenses emplazados en Turquía, estado fronterizo con la URSS, y en la República Federal Alemana. Por ello, el líder soviético Nikita Jrushchov y su gobierno decidieron asegurar la isla con la instalación de bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y dispuestos para llevar cabezas nucleares. Daban así un paso más en la carrera armamentista que caracterizó el periodo de la guerra fría entre estas dos potencias.

CAPITULO 16

Preguntas de repaso

Califique los enunciados 1 y 2 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 3 a la 10.

V F

1. Cuando se emplea una negociación en equipo, es necesario negociar con sus miembros. V F

2. Usar equipos en la negociación presenta complejidades y desafíos adicionales. V F

3. Mencione las etapas del desarrollo de un equipo.

1) Aceptación mutua

2) Comunicación

3) Motivación y productividad y

4) Control y organización

4. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

Un equipo homogéneo es más productivo cuando la tarea es simple y se necesita una acción rápida.

5. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo que un negociador solo?

Un grupo heterogéneo es más productivo cuando la tarea es compleja y requiere creatividadCuando la negociación requiere de que sean más personas se recomienda que se avise a la contraparte que existirán más, ya que de lo contrario la misma podrá pensar que es una reunión de ataque y se sienta amenazado y puede que no sea tan efectivo como se espera.

6. Mencione tres aspectos de la personalidad que son propicios para trabajar de manera eficaz en un equipo.

Los individuos con altos niveles de apertura, sociabilidad y estabilidad emocional tienden a estar más dispuestos a trabajar en equipo

7. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el trabajo en equipo.

- La diversidad divisiva

- La necesidad de poder personal

- Competitividad

- Personalidad autoritaria

8. ¿Por qué los equipos resultan más útiles en asuntos complejos que en simples?

Los equipos son más benéficos cuando se usan para tratar asuntos difíciles que han de negociarse en ocasiones en las que el tiempo no es corto.

La interacción humana entre dos individuos a veces es difícil. Cuanto más seres humanos, más dinámicas de interacción. Se puede presentar el conflicto entre los miembros del equipo y es probable que surja de las diferencias de personalidad, estilo, percepción y comunicación. Otras causas son las diferencias en las habilidades individuales, y el diferencial de poder y de asuntos importantes. Las complejidades y dificultades aumentan en los equipos de mayor tamaño. Además, la naturaleza de la tarea puede o no ser apropiada para un trabajo en equipo.

9. Evalúe si usted es un miembro de equipo eficaz o no. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? ¿Qué puede hacer para volverse más eficaz en una relación de equipo?

Se es eficaz por la característica de la personalidad que es más o menos propicio para la participación del equipo. Los individuos con altos niveles de apertura, sociabilidad y estabilidad emocional tienden a estar más dispuestos a trabajar en equipo y son más eficientes. Los que tienen un alto nivel de necesidad de poder personal,