TECNICAS DE NEGOCIACION CUESTIONARIO.

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- Dos o más personas; Poderdantes que actúan en nombre de los negociadores; Jefes supervisores y observadores.

16. ¿En qué contexto se llevan a cabo las negociaciones?

- En contexto profesional o contexto de reglas.

17. ¿Qué aspectos involucra el contexto de reglas?

- Un sistema social de leyes; costumbres, prácticas empresariales comunes, normas culturales, presiones políticas.

18. ¿Quiénes intervienen en un campo de negociación?

- Actores directos; actores de la oposición; actores indirectos; observadores interesados; factores ambientales.

19. ¿Qué información necesita una parte acerca de la otra para prepararse con efi cacia?

• Sus recursos, problemas y mezcla de la concertación.

• Sus intereses y necesidades.

• Su punto de resistencia y opciones.

• Sus metas y ofertas iniciales.

• Sus poderdantes, estructura social y autoridad para aceptar un acuerdo.

• Su reputación y estilos de negociación.

• Su estrategia y tácticas probables.

20. Mencione dos aspectos importantes de las negociaciones.

- Un aspecto importante de las negociaciones es presentar un caso con claridad y ofrecer hechos y argumentos que proporcionen amplio soporte.

- Otro aspecto, es refutar los argumentos de la otra parte con argumentos de peso.

21. Mencione 3 elementos del protocolo que un negociador debe considerar

- ¿Qué agenda debemos seguir? , ¿Dónde debemos negociar? , ¿Cuál es el periodo de la negociación? , ¿Qué se puede hacer su fracasa la negociación? , ¿Cómo daremos seguimiento a lo acordado? , ¿Cómo sabemos si logramos un buen acuerdo?

22. Explique el elemento: ¿Dónde debemos negociar?

- Los negociadores están más cómodos en su terreno: su propia oficina, edificio o ciudad. Conocen el espacio, se sienten cómodos y relajados, tienen acceso directo a todos los recursos: secretarias, información de una investigación, asesoría de expertos, computadoras y demás. En las negociaciones transculturales pueden entrar en juego las diferencias de idioma y de cultura, y es probable que las partes necesiten traspasar muchas zonas horarias, hospedarse en lugares y tomar alimentos con los que no están familiarizadas, y enfrentar problemas similares. Si los negociadores quieren reducir la ventaja proveniente del terreno propio, necesitan elegir un territorio neutral en el cual ninguna parte tenga ventaja. Además, los negociadores pueden seleccionar el grado de formalidad del ambiente. Las deliberaciones formales se suelen efectuar en salas de juntas o de conferencias de hoteles; las deliberaciones informales se efectúan en restaurantes, salas de cocteles o clubes de aerolíneas privadas.

23. Según investigadores, ¿cuál es la táctica verbal más utilizada en una negociación?

- Los investigadores encontraron que más de 70% de las tácticas verbales que utilizaron los compradores y los vendedores durante la negociación fue integradora. Además, compradores y vendedores tendieron a comportarse de manera recíproca: cuando una parte empleaba una táctica integradora, la otra respondía con una equivalente.

24. ¿Cuáles son los principales puntos que se comunican en una negociación?

- Ofertas, contra ofertas y motivos.

- Información de las opciones.

- Información de resultados.

- Razones sociales.

- Comunicación acerca de los procesos.

25. Que significa MAPAN?

- Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado

26. ¿Los negociadores son consistentes o adaptativos?

- Los negociadores son capaces de adaptar su estilo y estrategia a situaciones particulares de negociación. Pero, cuando se trata de patrones de comunicación, es más probable que los negociadores sean consistentes en sus estrategias en vez de cambiar su enfoque.

27. ¿Cuáles son los 3 aspectos más importantes que abordan los negociadores relacionados con el "cómo" de una comunicación?

- Las características del lenguaje de los comunicadores

- La comunicación no verbal en la negociación

- La elección de un canal de comunicación para enviar y recibir mensajes

28. ¿Cuáles son los 2 niveles del lenguaje en una negociación? Explique cada una.

- El nivel lógico: Son para las propuestas u ofertas.

- El nivel pragmático: Es para la semántica, sintaxis y el estilo.

29. ¿Cuáles son las cinco dimensiones lingüísticas de la amenaza según Gibbons, Bradac y Busch?

- Lenguaje polarizado

- Transmisión de inmediatez verbal

- Grado de intensidad del lenguaje

- Grado de diversidad léxica

- Extensión de un estilo de lenguaje de alto poder

30. ¿En una negociación como se produce una comunicación no verbal?

- Mediante expresiones faciales, lenguaje corporal, movimientos de cabeza y tono de voz, por nombrar algunos. Igualmente es importante que el negociador haga contacto visual con la contraparte (Transmite confianza). Ajuste la postura corporal (evitar cruzar los brazos, arrugar la frente o tener la cabeza inclinada). La comunicación no verbal ayuda a los negociadores a obtener mejores resultados por medio de una coordinación mutua.

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