TECNICAS DE NEGOCIACION FASICULO Nª 6

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29. ¿Supervisa a otra gente? no

30. ¿Lleva mucho tiempo de aprendizaje hacer su trabajo? no

31. ¿Está dispuesto a amenazar para lograr sus objetivos? si

32. ¿Le buscan los demás para saber la última noticia o chisme? no

33. ¿Ti ene control sobre elementos de valor en su empresa? (dinero, ascensos, acceso a

Superiores, horas de trabajo, vacaciones, capacitación, presupuestos, gastos, otros

Beneficios) si

34. ¿Le preguntan los superiores sobre el área en la que es experto? no

35. ¿Le piden ayuda para realizar tareas físicas pesadas? No

SEGUIMIENTO AL AUTOAPRENDIZAJE

- ¿Cuál es el problema real que se está discutiendo?

RTA: El problema es que es que María no puede volver a la casa y necesita dinero para pagar el nuevo alquiler y vivir.

- ¿Cuál es la MAAN para ambas hermanas?:

RTA: Para María es que tiene los papeles legales de su casa como única propietaria y podría sacar a su hermana. Para paquita podría declarar que está loca y aún sufre de trastornos mentales, de esta manera no puede hacerse cargo por si sola.

- ¿Cuáles son los errores cometidos por ambas hermanas que han impedido construir una solución real al problema?

RTA: Concertar las diferencias económicas, ya que paquita no tiene por qué despojar a su hermana de lo que es suyo y necesita es su apoyo económico y moral, no es justo con María, y ella tampoco debe sacar a su hermana de la casa ya que la ha ayudado todo el tiempo.

- ¿Cuáles son los mecanismos que posibilitarían construir una solución real al problema?

RTA: Sentarse a discutir las necesidades de las dos paquita debe vivir en la casa, pero dándole la renta de la parte alquilada para que la hermana pueda también pagar su alquiler y la misma cuota de la casa.

32. Guardar silencio. El silencio puede resultar una pesada loza y poca gente se resiste a llenar ese vacío. Al hablar, revelan mucho de su particular posición y la parte callada puede obtener municiones para su réplica.

R: en primer lugar esta es una negociación entre hermanas, no con un aparecido que sería muy distinto, se debe es charlar para solucionar las necesidades.

33. Impredecible. Nunca se debe dejar que la contraparte pueda prever su reacción. Es más se trata de generar la sensación que Ud. es impredecible. Así lo tratarán con mucho cuidado y se apresurarán a aceptar sus propuestas por temor a que las varíe en desmedro de lo ya avanzado. Como planteaba D. Eisenhower: nunca se debe permitir que el enemigo pueda saber lo que Ud. hará, pero peor que esto es dejarle saber lo que Ud. NO hará.

R: en este caso no aplica mucho ya que en realidad son familia. Se supone que se conocen muy bien.

34. Indiferencia, ausencia y/o desprecio.

El participante en la discusión está físicamente presente pero, de hecho está mentalmente en otro lugar. Aparentemente todo le importa más que el tema o la otra persona involucrada en la negociación. Las manifestaciones físicas contemplan: mirar al techo, cerrar los ojos, simular una siesta corta, hojear un documento relacionado con un tema diferente, charlar con el vecino de otros temas, hablar por celular, etc.

R: no se puede aplicar en este caso, legal mente la persona que está en desventaja ante la ley es paquita ya que la casa no está a su nombre.

35. Inducción Falsificar datos para inducir hacia una verdad “maquillada”. Hacer correr rumores y chismes para observar las reacciones de la otra parte. Frente a preguntas complejas que intente llegar a la “verdad verdadera”, aplicar el principio de que el vaso medio vacío no es lo mismo que el vaso medio lleno, aplicando lo que mejor convenga a sus intereses. Todo esto para lograr hacer un acuerdo con base en una ambigüedad que no es conveniente aclarar en pro de nuestro propio beneficio.

RTA: Se podría por parte de María si fuese el caso que quisiera despojar a su hermana de la casa, haciendo pensar a paquita que si no acepta la sacara por la fuerza con ayuda de la ley. Ya que los apeles están a su nombre.

36. Infiltración Consiste en introducir elementos propios en el juego del adversario sin que este se dé verdaderamente cuenta que se está influenciando su visión del problema para otorgar concesiones. Por ejemplo se puede ayudar a comprender mejor un problema técnico complejo, explicando su funcionamiento y después sugiriendo de manera lógica una solución que corresponde de manera especial a las expectativas de quien está proporcionando la asistencia

Técnica.

RTA: Se podría en el caso de María, que ella enviara a un inquilino a que conviviera con la hermana y la aconsejara sin que ella supiera que es proveniente de la hermana.

37. Información Descubierta

Llega información valiosa e importante de una de las partes, que le favorece en el proceso de negociación, bien sea por un error de correo o porque uno de los integrantes de ese mismo equipo la proporcionó como “por casualidad”, “sin saber” que se trata de información confidencial.

RTA: En este caso no aplica

38. Intenciones sujetas a una caución

Cuando se teme que el adversario no respete el acuerdo futuro, se condiciona este adicionando garantías reales, cláusulas de propiedad sobre bienes, juicios ejecutivos,

etc.

RTA: Se podría establecer un contrato por si alguna de las hermanas trata de deshacer el pacto acordado.

39. Intimidación Consiste en presentar los asuntos de manera perentoria, elevando la voz, golpeando la mesa, fingiendo indignación, etc.

RTA: las dos partes en este caso podrían presentar situaciones de indignación para que ceda la una o la otra.

40. Judo Utilizar la misma información presentada