“Técnicas de Negociación para Entidades Financieras”

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La habilidad personal más importante en la negociación es la habilidad de ponerse uno en el lugar de los demás. Si usted intenta cambiar el pensamiento de ellos, necesita empezar por entender cuál es ese pensamiento.

2. Opciones

El propósito de identificar los intereses de cada parte es ver si uno puede idear opciones creativas para satisfacerlas. Una opción es un posible acuerdo o parte de un acuerdo. Inventar opciones para que ambas partes ganen es la máxima oportunidad personal.

Las personas que negocian con éxito no se limitan a compartir un pastel fijo, ellas buscan la manera de agrandar el pastel. Aunque usted no logre que acepten su posición, con frecuencia podría satisfacer sus propios intereses. Tal vez usted no logro que le aumentaran el 30 por ciento en sus honorarios, pero podría idear una opción que le permita obtener una ganancia en el proyecto y a la vez dejar satisfecho al cliente. ¿Pudo usted transferirle parte del trabajo adicional al personal de su cliente? ¿Pudo usted trasladar el proyecto al próximo año fiscal para que los honorarios adicionales queden fuera del presupuesto del próximo año? ¿Le pudo usted demostrar al cliente que el trabajo adicional producirá ahorros importantes, parte de los cuales se pueden emplear en pagar el trabajo adicional?

3. Normas

Los negociadores de éxito eluden la lucha de deseos trasformando el proceso de selección en una búsqueda conjunta de una solución justa y satisfactoria para ambas partes. Confían mucho en normas justas e independientes de los deseos de cualquiera de las dos partes, una norma independiente es una vara de medir que le permite a uno determinar qué es una solución justa. Las normas comunes son valor de venta en el mercado, tratamiento equitativo, la ley, o simplemente la forma en que se ha resuelto antes el asunto.

El gran mérito de las normas es que, en ambas pueden ceder ante lo que parece justo. Su cliente acepta más fácilmente un precio fijado en el mercado que determinados honorarios simplemente porque usted dice que eso es lo que usted cobra. De modo que piense de antemano a que normas podría usted recurrir en su negociación. Haga su tarea en casa basada en precios en el mercado, en criterios científicos, en costos en medidas técnicas y en precedentes. Llegue armado para persuadir.

4. Alternativas

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Muy frecuentemente, la gente entra en una negociación en busca de un acuerdo, y estudia las alternativas solamente si las cosas van mal. Esto es un clásico error. Si usted sabe cuáles son sus alternativas, ello puede determinar su éxito en satisfacer sus intereses.

El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo. Porque acuerdo es solo un medio, y el fin es satisfacer los intereses de usted. El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por medio de su mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAPAN).

Mantenga en el bolsillo su MAPAN. Cuando usted sea objeto de un fuerte ataque y tenga pánico toque el bolsillo y piense: “si las cosas van mal, yo estoy bien”.

5. Propuestas

El trabajo de usted en los intereses y las opciones le revela una solución creativa del problema. El trabajo en normas y alternativas justas le ayuda a escoger una opción apropiada para configurarla como propuesta para un posible acuerdo. Para expresar una propuesta sólida, usted podría escoger una opción que satisfaga bien los intereses de usted, ciertamente mejor que su MAPAN. Asimismo, la opción debe satisfacer los intereses de la otra parte mejor que la MAPAN de ella, en concepto de usted, y debe basarse, si es posible, en normas justas. Lo que diferencia una propuesta de una simple opción es el compromiso: Una propuesta es un acuerdo posible que usted está dispuesto a aceptar.

Desde luego, puede haber más de un acuerdo posible que satisfaga esos criterios. Sin duda, es útil tener presentes tres propuestas:

Ahora tiene usted una propuesta de apertura, una propuesta de retroceso y una propuesta de detención. Piense en ellas no como posiciones inflexibles sino como ilustraciones concretas de la clase de salidas que satisfarían los intereses de usted. Usted no puede saber con certeza que la otra parte aceptará sus propuestas. Y tal vez usted aprenda algo en el curso de la negociación que le permita proponer una solución que satisfaga los intereses de usted - y los de la otra parte – mejor aún.

Prepárese

La preparación es más fácil cuando uno trata el asunto con otra persona. Los demás aportan nuevas perspectivas, lo fuerzan a uno a tratar puntos difíciles que, de otra manera, podría eludir, y le brindan estimulo moral. De modo que piense en programar una sesión de preparación con un colega o un amigo. Esto tiene además la ventaja de que se asegura la preparación de usted.

Durante la sesión, considere ensayar lo que usted le dirá a la otra parte y cómo contestará lo que ella diga. Al fin y al cabo, los abogados se preparan para los casos difíciles, los políticos se preparan para las entrevistas difíciles en los medios de comunicación, los ejecutivos se preparan para las presentaciones difíciles ante los accionistas. ¿Por qué no prepararse usted para una negociación difícil? El mejor sitio para cometer errores es aquel en que uno se prepara con un amigo o un colega, no el lugar en que se lleva a cabo la negociación real.

Prepararse para navegar

Idealmente, ahora usted conduciría una negociación en la misma forma en que se preparó. Usted comenzaría a explorar intereses, tratando de entender en qué está auténticamente interesada cada parte. Luego usted discutiría varias opciones sin compromiso, para ver si puede satisfacer cabalmente los intereses de ambas partes. Usted consideraría diferentes normas de equidad para conciliar las diferencias. Por último, usted intercambiaría propuestas en un esfuerzo por lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes y que, en todo caso, sea mejor para cada parte que recurrir a su respectiva MAPAN.

Sin embargo, en el mundo real sus esfuerzos por empeñarse en una solución conjunta de problemas tienen que habérselas con reacciones fortísimas, con emociones hostiles, con posiciones inflexibles, con descontento profundo y con juegos de poder agresivos. El reto de usted es

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